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导读：三四线城市春节销售在年度销售中占比本就很高，如果疫情爆发期恰在这个阶段，势必会造成三四线城市春节销量骤减，甚至影响全年业绩，相关区域的超市应该未雨绸缪早做准备。 春节销售不会高，跟往年比不下降就不错了，如果赶上疫情高峰期，很可能会一塌...
导读：三四线城市春节销售在年度销售中占比本就很高，如果疫情爆发期恰在这个阶段，势必会造成三四线城市春节销量骤减，甚至影响全年业绩，相关区域的超市应该未雨绸缪早做准备。
“春节销售不会高，跟往年比不下降就不错了，如果赶上疫情高峰期，很可能会一塌糊涂。”这是生鲜传奇董事长王卫近日对即将到来的春节销售做出的判断。
与之相同，另一不愿具名的资深业内人士也表示，随着全国各地疫情管控政策的逐渐放开，传染速度加快，人们会减少出门频次，相应的到店客流也会减少。
王卫认为零售企业春节备货要特别慎重，应适度减少进货量。“要密切关注你企业所在城市疫情的变化，尤其如果你这个区域比较寒冷，更要特别注意，不然风险很大。”
另外，今年春节来得比较早，来得早意味着2023年的淡季会延长10-15天，春节旺季一过，便是时间不短的淡季。这表明春节订货量一定要适度，不然到后面就是大规模出清，从而耽误淡季的商品结构调整。
龙商网&超市周刊了解到，大润发春节备货相关准备工作已陆续展开，其中订货环节，他们加大了订货频次，比如之前一周配送2次，现在变成一周送3次，以便根据市场实际情况及时调整订货量。
“订货一定要注意，选品也是一样，尽量不要做新品，一定要有把握再做，还有就是尽量找当地供应商进行配合。”上述业内人士建议。
01
备货：做有把握、性价比高的传统商品
通常情况下，春节销售能占到全年的25%-30%，有的企业甚至能达到35%，所以提前规划好春节相关工作至关重要。
结合王卫和上述业内人士的看法，今年春节备货要特别谨慎，要做有把握的传统商品，尽量不做没把握的新品，自采商品也要慎重去做，有风险。但这却意味着超市必须面对这样一个事实：春节销售骤减。
资深零售人士张彦龙给出的应对策略是，今年超市春节销售重点还是应该放在传统商品，然后在传统商品基础上适度做些新品推广，譬如新品介绍说明以及在大品类下再细分出升级小分类像健康品里的男士护肤。
可以做推广，但新品不适宜作为年节品，进行大批量销售。“因为没有把握，春节过后就是淡季，卖场需要进行调整、重新规划，也要重新梳理商品结构，如果出清商品占去太多时间，会延误淡季的调整时间。”
此外，还可能会打击采购的积极性，新品销售的不理想直接责任落到采购肩上，导致采购来年不敢轻易引进新品。所以，春节期间做新品一定需要谨慎，依据商圈情况包括竞争对手动向来判断是否要引进商品。
龙商网&超市周刊在张彦龙的笔记本上，看到了他对于春节备货给出的如下建议：
1、区域中小企业这个阶段尽量少做自采商品，防止滞销后没有供应商兜底、商品退不了，占用资金、空间和人力，导致最后算下来毛利比其它渠道商品还要低。
2、疫情三年下来，人们的消费普遍在压缩，当然也有高端商品需求，但更多的是寻求性价比。因此，超市需要通过采购谈判压低进价以及和营运进行配合、推出更多组合促销装，为消费者提供更具性价比的年货。
性价比一定是兼顾品质和价格的性价比，而不是纯粹做低价、打价格战。
3、春节期间零售企业可以重点主推增长率高、高毛利的品类，也包括高端品类，需求是存在的。
4、春节年轻人返家带来的家庭消费理念变化也值得关注。
目前60后、70后消费很容易被孙子孙女影响，很大一块消费会因小辈喜好、需求而产生，这与其之前消费偏好是完全不同的，更注重颜值、新奇和口味，而不是便宜、实惠。所以，超市也需要有意识地组织此类商品。
02
主打接地气 开展代送礼服务
选品、订货解决后，接下来就是营运，零售企业需要根据时间节点每周去进行跟进，比如销售有没有增长？客流如何？客单是增长还是下降？是什么原因造成的？
客流增长可能是由于返乡潮，并不是门店商品有多好、营销力度有多大，这需要超市有个清晰认知。
如果认知不到位，打个比方，引进新品销售时，第一次销售不错，第二次超市便加大采购量，结果造成大量滞销。“第一次卖得好可能是顾客觉得新鲜，买来尝一尝，尝一下不一定会有回头客。”张彦龙说。
主题规划方面，主打接地气，像去年永辉做的“回家吃饭”、沃尔玛的“年夜饭”等。但到具体品类分区上，主题点又是不同的，生鲜以吃为主，食品以招待客人为出发点，百货侧重家居浴室，美妆注重健康、效果等等，让顾客逛到每个区域都能有新鲜感。
王卫也认为超市可以更多地推一些套餐，特别是一些系列的年夜饭，比如跟同庆楼联合推出的年夜饭套餐，去年在生鲜传奇系统内销售便十分不错，今年也已经在开始预热。
卖场布局陈列上，按张彦龙的说法，应该分3个阶段来进行逐步调整。第一个阶段是筹备年货之前，需要先把布局图如多少堆头、端架、货架以及各在哪些位置等画出来，然后据此找供应商进行谈判。
“然后门店应该拆多少组货架和拆哪边的货架，也很关键，我的建议是一定要拆主通道中间的货架，使主副通道相连、打通。”张彦龙解释这是因为顾客一般走到卖场中间位置时才会停留观看选购，打通后视野更佳、效果更好。
第二阶段即是年货大街布置的时候，此时一定要持续跟踪门店，要检查门店是否真的按要求进行了陈列。还有产出效果如何，一般一个堆头一天销售在2000元、端架是1000元，没能达到这个标准，就是及时分析、调整。
第三阶段是在销售爆发期，也就是从腊月二十开始，要实时跟踪库存，看库存是否能支撑顾客大量的购买。
基于对今年春节形势的预判，王卫认为，疫情可能会使春节期间走亲访友等社交活动减少，但这很可能会带动代送礼服务的增长，这可能是个新商机。他建议零售企业春节要增加代送礼服务，也就是在超市门店下单，由门店把商品送到相应的用户手中。
对于王卫的观点，山东妙厨生鲜超市董事长李长军颇为认可，“这个做法我们去年就尝试过，收效不错。”
不过更让李长军担心的是春节疫情对于销售的影响，“春节这个节点正是大量外出务工人员密集返回的时段，专家也预计我们这些三四线城市春节阶段将是疫情爆发期，这必然会对销售造成影响。”
沃尔玛前高管周龙提醒，“三四线城市春节销售在年度销售中占比本就很高，如果疫情爆发期恰在这个阶段，势必会造成三四线城市春节销量骤减，甚至影响全年业绩，相关区域的超市应该未雨绸缪早做准备。”
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