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客流增长20%、销售额大涨40%，生鲜传奇为何能逆势上扬？

来源：龙商网 作者：李小敬 2023-02-02
生鲜传奇
小中大
同比2021年，2022年生鲜传奇整体销售额增长了40%！其中同店同比增长30%，销售额大涨的情况下毛利率足足提升了6个点。同时总体客流量增长了15%- 20%，单店来客数突破1000人/天。 大前年拼团冲击厉害，所以我们业绩不是很好。随着拼团退出以及整个公司升级完成...
同比2021年，2022年生鲜传奇整体销售额增长了40%！其中同店同比增长30%，销售额大涨的情况下毛利率足足提升了6个点。同时总体客流量增长了15%- 20%，单店来客数突破1000人/天。
“大前年拼团冲击厉害，所以我们业绩不是很好。随着拼团退出以及整个公司升级完成，再叠加疫情红利，2022年业绩较好。”生鲜传奇董事长王卫告诉龙商网超市周刊。
2022年实体零售陷入至暗时刻，很多企业煎熬度过，这种背景下生鲜传奇能取得如此优异的成绩，更显难能可贵。其经营理念和实践举措不仅对社区生鲜赛道玩家富于启发，亦可资整个零售行业借鉴。
2015年6月，生鲜传奇在安徽合肥开出第一家店，从此扎根社区生鲜赛道，深耕当地市场，截至目前门店已拓展至180多家，获资本市场多轮投资，成为生鲜赛道独角兽企业。公司定位“小区门口更好的菜市场”，全方位解决消费者一日三餐的健康饮食需求。
8年来，生鲜传奇持续迭代，锻造核心竞争能力。一是通过技术加持和管理流程再造，提升运营效率，降低门店成本；二是前端持续迭代，比如每年都会进行门店升级，目前已升级至第七代店；三是夯实零售基本盘，不断优化供应链，构筑企业护城河。

01

三大因素提升业绩

据王卫介绍，2022年生鲜传奇成绩的取得主要得益于以下三点：
一是疫情红利。
虽然疫情给整个零售行业，尤其是大卖场带来了很大冲击，但在王卫看来，对生鲜赛道反而是红利，而且小型店越来越受消费者青睐，最近几年小型店的来客数也在增长。
拿生鲜传奇来说，赶上疫情封控，销售额有时会递增几倍，而且，由于销售量起来了，生鲜的毛利也提上来了。
二是门店升级，截至2022年底，生鲜传奇所有门店升级为第七代店。
其实早在2021年6月，生鲜传奇就开出第七代店首店，首店面积200平米，试运营期间日销即超过2万元。当时王卫在朋友圈分享：“第七代店感觉很好，又找回了开店的乐趣，有一种想把所有店立即升级的冲动。”
第七代店近似mini市集，从选品、陈列到运营，围绕“41-60岁”大龄目标客群设计，增强烟火气。整体来看，第七代店在品类、管理、陈列等方面都有所优化。
品类方面，增加水产、农家菜，扩充洗护等百货，降低休食比重；管理方面，推行颜色管理和数字管理，进一步强化标准化操作；陈列方面，门口大量陈列整箱商品，定制大号塑料桶陈列散装杂粮干货，制造市集销售氛围，以及采用大量可重复使用的折叠筐代替纸箱提升门店上货效率、降低包装耗材成本等。
而据王卫介绍，相比以前，过去一年门店的升级看点更多：实现开放式门店；更加突出自有品牌专柜化陈列、突出品类集群；增强商品的表演性等。
所谓开放式门店，是指相比传统超市门口较小而言，生鲜传奇采取敞开式门面。由于门口较大，视野更好，消费者在店外就能看到店内陈列及丰富的商品。
专柜化陈列是指通过系列化陈列方式，打造商品丰富、特色鲜明的风格，比如生鲜传奇打造出“中国好蘑菇”、告别刀、没有防腐剂的豆腐专柜等特色专区。
王卫认为，商品是有角色的，要让商品学会“表演”：一是通过商品表演丰富，其次表演销售好，再者是表演便宜。为了表现出量感，生鲜传奇研究出强势陈列法、映射陈列法等技巧，目的是让消费一进店就感觉到生意很好。
三是优化考核制度。
传统的薪酬核算可能做得非常完美，但往往很少有员工清楚自己的考核方案，造成员工执行力差。一是零售行业一线员工文化水平不高，很难弄明白；二是不可能每个员工都能看到系统，薪酬考核基本上每月结算一次，所以员工并不清楚自己的考核标准，更不可能具体到单品。
后来，王卫认识到，这不一定是制度和流程的问题，而是制度和流程的宣传贯彻有问题。
针对这个问题，刚开始，公司做了加法口诀表和乘法口诀表，给员工一张薪酬对照表，让大家知道卖东西自己能提成多少钱，各岗位可每天查看。但这只限于纸质载体。
2022年，生鲜传奇利用技术手段做了升级。公司的软件团队自行研发“哪吒系统”，通过该系统，员工在手机上就能每天查看自己的绩效，知道自己卖了多少件商品，每件商品能卖多少钱及所得奖励。
“结果，激励作用非常大。员工非常关注他的薪酬，并且知道跟毛利率紧密相关，这样一来损耗也降下来了。”在王卫看来，工资方案并没有改，区别只是能否让员工搞清楚账怎么算的。
借助这套系统，考核甚至可以细至单品，实现了真正的单品管理、单品考核。而且是实时的，员工能清楚地知道自己所卖的每件商品在每个时段的收益以及损失，效果截然不同。
“有时候真是说破嘴，不如他自己看到，这比什么都有用。从他人管理到自己主动管理自己，完全不是一回事儿。”王卫欣慰地说道。
目前，“哪吒系统”已使用将近1年，逐步完善，趋于成熟。
上述三方面，王卫认为，在对业绩增长贡献上大致各占1/3。生鲜传奇也由此成为了2022年度中国零售业为数不多的还能保持高速增长的实体零售企业，更有数据显示，生鲜传奇在合肥生鲜市场占比第一，超第二名50%之多。
而在抗疫保供行动中，生鲜传奇也经受住了考验，彰显出雄厚的企业实力。比如2022年3月29日，生鲜传奇组织16万份保障菜抵达上海，上海市民吃到了正宗的安徽豆腐和蔬菜。3月30日，公司30万份保障菜发往上海，再次缓解上海市民吃菜难题。

02

围绕效率和差异化迭代

事实上，不止2022年，回顾生鲜传奇整个发展历程，围绕提高效率和降低成本，迭代优化一直是“进行时”。
在可见的层面上，生鲜传奇一是通过持续升级店型，提升门店运营能力。
从2015年开出第一家店至今，生鲜传奇门店已完成了七次迭代，也就是上文提到第七代店，涉及商品陈列、品类管理、促销策略、布局设计等。
二是根据市场变化不断丰富业态，并促进不同店型互补。
截至目前，生鲜传奇主要有三种店型。
小鲜店面积80平，2020年开发，容纳约500 SKU，运营实现高度信息化、自动订单、智能分析、手机端操作。单店日均销售可达8000元，也是生鲜传奇后期重点发展的店型。
标准店面积240平，SKU约2400支，特色是高度标准化，商品组成、陈列方式、选址位置都由总部决定，也是生鲜传奇最先做的店型。
市集店350平-600平，是生鲜传奇的大店，一般开在竞争激烈的位置如大型小区，SKU约4000个，覆盖客群更广，辐射距离更远。
生鲜传奇推崇“城市战略”，即全渠道高密度深耕社区，在一个城市做透后再进入另一个城市。三种店型密集布局并相互配合，可形成犄角之势，构筑坚固的防御堡垒。
在无形的角度，生鲜传奇一是通过技术加持实现降本增效。
作为公司自研软件，“哪吒系统”是基于手机的单兵系统，具有易用性、开放性、协同性。比如通过“哪吒系统”，生鲜传奇的软件全部实现图形化、可视化，员工订货只要认图、认数字就可以操作，简单方便。生鲜传奇也借此实现了对每个商品的数字化管控，生鲜动销率接近100%。
除了外部对接美团、饿了么等第三方平台，通过小程序、第三方、微信群等形式，依托门店开展线上预售，实现全渠道发展，生鲜传奇还专门成立了软件团队，开发了全新的管理系统，实现线上线下均衡发展。目前，公司线上销售占比可至10%。
二是优化管理流程，提高营运效率。比如在门店内设置颜色管理方法，用不同的颜色代表不同的生产日期，在添货的时候仅凭颜色就能一眼观察到门店产品销售情况，方便及时补货。
智能化管理系统“哪吒系统”具有门店销售检测、品类规划、采购执行、仓库收货等多个功能，可检测门店订货值、当日门店业绩和单品售卖情况，实现经营环节数字化、标准化，科学高效指导门店运营。
以及建立病毒式的宣传贯彻系统，通过病毒式的传播方案，将公司的制度、流程充分传播开来，直至深入基层。
但这一切又是在贯彻长期主义，夯实零售基本盘的前提下。
从供应链来看，生鲜传奇加强基地直采、基地加工、优化物流系统、开发自有品牌，致力于转型制造型零售商。
据介绍，生鲜传奇与全国800余个采购种植基地合作，前端采购占80%，已经建立了300余个基地，近半的商品实现基地包装与加工。比如刚采摘的毛菜直接在基地预冷处理，在4摄氏度左右做好包装，以此保证产品新鲜，这样处理比从产地进仓库再加工多出20%-50%的保存时间。
生鲜传奇对物流系统进行了优化。尤其是引进折叠筐后，公司实现了货、筐、车，时间、空间的无缝链接，真正实现降本增效。
据介绍，折叠筐本为欧洲超市使用的统一载具，这种筐可以折叠，而且能反复使用，具有效率高、成本低的优点。折叠筐发给农户或基地后，农户按标准采摘产品，然后运送到物流中心，物流中心再整筐运至门店，门店直接整筐上货。
通过有效利用折叠筐，生鲜传奇打通了田间和店铺，实现“全筐化”进货，即工厂到配送中心再到门店的整筐上柜，节约了大量的人力成本。和其他企业同类型门店相比，生鲜传奇门店用工数量只有2/3。现在，生鲜传奇60%的商品实现了折叠筐配送。
公司还通过设置多重管理环节，总经理直管质检部门，投放巨额资金，严控产品质量，最大程度保障食品安全。
自有品牌方面，从标准店看，自有品牌占比将近一半。按照销售占比，自有品牌销售额占总体的28.3%，毛利额占总体的38.5%。
此外，生鲜传奇还大力开发区域特色产品，比如某款自有品牌手工空心挂面，来自六安市叶集区宏山手工挂面厂，是非物质文化遗产，上市后销量非常好。
通过上述诸多举措，生鲜传奇一是实现了效率提升，尤其是用技术实现智能化、标准化、简单化；二是塑造差异化，集中体现为差异化商品，包括生鲜自制和自有品牌。
未来一段时间，生鲜传奇仍将继续深耕合肥，在合肥布局门店超500家，密集覆盖所有社区。
“生鲜传奇不会搞什么突飞猛进，会很稳健，做好一个地区后再去考虑拓展其他地区。”王卫认为，零售企业还是要首先夯实基本功，其次提升管理效率。
真正的零售从业者，一定是一个长期主义者。
责编：hw
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