吴金宏：深挖细分品类把网点资源再用一遍

“当下已经不是过去单打独斗的时代，相信越来越多的零售企业会抱团发展。”

近日，龙商网&超市周刊主办的第十九届全国连锁商业战略发展论坛上，蚂蚁商联董事长吴金宏进行了“自有品牌开发方向与品类深挖”的专题分享。

蚂蚁商联成立5年，已有104家成员企业，整个年销1050亿元，线下门店9000多家，给所有成员企业提供的商品、培训、数据服务都是一样的，我们要向好的学习，弥补自己的短板和不足。

5年时间，蚂蚁商联开发了15个品牌的5000多个SKU。我做了十几年的自有品牌开发，但做蚂蚁商联后我不会干了，因为蚂蚁商联的成员企业在全国各地，成员企业经营着各种定位的门店，我们怎么开发自有品牌？

第一，全品类开发。因为我们的成员企业在全国经营着不同的门店，我们必须进行全品类开发，现在开发的5000多个SKU实际在蚂蚁商联成员上市量最多的企业也只销售3000个左右的。

第二个是超级爆品。单一零售企业开发超级爆品的难度非常大，但大家联合可以快速把一个单品打爆。所以我们在前年就做了一个尝试，蚂蚁商联48家企业参与，一个月一个单品做了一个亿，去年又做到2.4个亿。

今年我们做了一个规划，要做10个亿级单品，2个5亿级单品，1个10亿级单品，用超级爆品带动品牌、带动品类，打造区域市场的名牌。

第三是综合解决方案。我们要给成员企业提供的不只是商品，还有售卖方法，在什么时候卖，用什么工具卖等。当然，这是极其复杂的，我们在不断进化中。

第四是基于产品开发的店型解决方案。我们开发的15个品牌，品类宽度在国内商超应该是最宽的。

不是生意难做了，是消费需求越来越细化了，所以涌现出大量专业店。一个绝味鸭脖可以开到1.5万家店，一个蜜雪冰城可以开到2万多家店，一个做火锅食材的可以开到1万家店，全是从超市分出去的小业态，其实专业的业态才是未来零售的方向。

蚂蚁商联基于自有品牌开发和专业零售逻辑做了业态创新的尝试，我们做了咖啡、宠物和精酿啤酒的综合解决方案，开始在企业落地。

用三四元能不能做出星巴克、瑞幸咖啡的品质？国内咖啡市场规模万亿的赛道，星巴克主流就是25-30元的咖啡，瑞幸打到了15元，幸运咖啡做到了10元。

蚂蚁商联最新推出的咖啡，把手工现磨咖啡做到5元，最低的美式现磨咖啡3.9元。3.9元还有毛利，这是蚂蚁商联整合了咖啡产业链才做到的。又好又便宜的一杯咖啡，是整个完整的解决方案，美式3.9元、拿铁7.9元、香草拿铁8.9元，最高的手工现磨咖啡都不超10元。

如果是咖啡的消费者，这是一杯超高性价比的好咖啡，这种咖啡的店型解决方案有稍大点的（10-20平米一家店），也可以把它植入到便利店，单独、单品牌运作一个店中店。

还有橱窗店、移动咖啡车，把咖啡全部装进一辆车，可以单独营业。甘肃张掖的一个购物中心的中庭，就设置了这样的咖啡店。除了咖啡，还有茶、烤肠，还有炸的商品，完全是一个单独的门店。这辆车是新能源车、可以上牌，一次跑100多公里没问题，目前蚂蚁商联很多企业都在订购这种车，它适合很多的场景，加上里边设备整个店开下来12万。

第二个是，当超市遇见宠物会碰撞出什么火花。

去年蚂蚁商联做宠物品牌时我说不参与，因为我不喜欢宠物，但今年上市后没想到取得了非常好的效果。周围养宠物的人越来越多，我算了下河南巩义80万人口中，一年宠物消费3.4亿，市场规模巨大。但目前线下没有一家全国连锁做得大的宠物用品店，我们调研发现宠物用品的购买70%在线上，因为线下很少，这个赛道目前上市公司有4家，做宠物相关联产品的，有6家主板上市公司。

如果我们是这个城市最大的连锁超市，能不能成为这个城市最大的宠物连锁店？答案是可以的。

蚂蚁商联的萌享趣，就是一站式宠物综合解决方案，不光开发产品，还给成员企业提供一整套方案，一节货架就是一个宠物店，两节货架也可以，五六十平米都可以开宠物专卖店。

宠物用品企业虽然有6家上市公司，但全是单个品类，生产粮的、宠物尿垫的、猫砂的，没一家可以集成宠物综合解决方案。我们目前正策划一个企业的20店同开，占领这个城市的宠物市场，开一个带仓的旗舰店，其他全是店中店。

我们完全可以把超市的资源复用一遍，成为一个城市里规模最大的宠物连锁店，目前我们在以每月开发10个单品的速度往前推进。

这个综合解决方案，不光给你商品、店型，还给你线上的解决方案。我们建设了品牌网站，自己开发小程序、服务号，包括未来在这个城市的宣传营销全由蚂蚁商联总部负责，企业不需要投入任何精力。

所以我们提出了资源复用、客群复用，我们是这个城市最大的超市，我们就是这个城市最大的宠物连锁店，不光要做人的生意，还要把宠物的生意做透。可能三五年，蚂蚁商联所有的成员企业共创的萌享趣就会是中国第一大宠物连锁。

第三，精酿啤酒。

最近经常去泡小酒馆，精酿啤酒现在的趋势也非常好，普通的工业水啤已经没人喝了，蚂蚁商联去年光精酿罐装啤酒就卖了7500万元，今年要重新做一个新的业态，做鲜的瓶装精酿，这个市场增长率很大。进口啤酒的销量在快速下滑，以前我们都想喝进口啤酒，但现在中国自己的精酿啤酒已完全超过国外啤酒，品质好还不贵。

所以我们打造了一个酒咖茶餐的模式，精酿啤酒的啤酒馆。精酿啤酒、鲜啤酒的价格就是9.9元，精酿啤酒的核心就是鲜。如果我们能在所在的城市把精酿啤酒拿下，这个赛道就覆盖了餐饮渠道，因为日配商品最难做，但现在我们完全有能力做鲜啤，用鲜撬动线上。

我们还储备了很多细分专业业态，这种专业业态已完全不像以前我们基于商品的开发，我们现在做的是基于产品开发的业态创新。

我们有布局成熟的线下网点，有这样的客流，为什么不把现有的网点资源利用一遍，把这些新的增量细分品类找出来，真正实现有质量、持续的增长，这些才能真正构筑企业的商品护城河。