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这是为西部一家本土零售企业咨询活动过程中的一次录音整理文本。 问题无高级低级之分，只是遇到还是没有遇到，解决了还是没有解决。 对于大多数本土零售企业，特别是微小企业，都曾经历或即将经历。 我们当以恭敬之心，肃然面对。 越乡土，越原生，就越有根...
这是为西部一家本土零售企业咨询活动过程中的一次录音整理文本。
问题无高级低级之分，只是遇到还是没有遇到，解决了还是没有解决。
对于大多数本土零售企业，特别是微小企业，都曾经历或即将经历。
我们当以恭敬之心，肃然面对。
越乡土，越原生，就越有根基，就越有现实意义和实用价值。
Q1 目前，整个经济大环境低迷，人们需求不足，消费实力减弱，我们超市实体店应如何寻找突破口？
首先，我们要解决一个思想认识上的问题。
对于我们微小企业，宏观环境对我们影响大不大？需不需要关注？
有影响，但由于企业所占市场整体份额很小，零售市场消费总量虽有下行，消费结构上，消费分配上，是可以变化的。
对于单个的企业，通过企业自身的努力，可以在份额结构上争取更多的市场空间。
因此，市场对我们的影响是微小的，大的行情问题可以忽略。
对于微小企业而言，不需要关注太多宏观环境，更多的是关注自身，将自己的经营做好。
中观环境和微观环境才是我们关注的重点。大环境好的时候，做什么都能赚钱。
而现在已不是这么一回事了，企业单凭蛮干、苦干，勤劳的工作风格难以在市场上生存。
现在市场考量的是企业的整体市场经营和管理水平，在团队建设、专业建设、经营思想、经营理念上，企业必须取得新的突破。
其次，聚焦企业内部，聚焦当下，用心做好自己的事，提高自己的专业知识，经营好自己的商品。
比如线上和零食店对实体超市销售的影响，以前实体超市所占据的休闲食品份额并非理所当然属于超市。
超市在拥有零食份额的二十多年里没有深入地研究商品和顾客，没有做好自己份内的经营，所以给了其他竞争者的机会。
市场份额属于无主之物，谁有能力谁就占据份额。
因此，线上和线下零食店对我们的冲击是一个必然的结果，没有他们也会有其他竞争者进入。
“德者居之，能者居之”，零食店的兴起是在给超市经营敲下警钟。
经营者需要了解商品，做到凡进我店内的商品，应该要认识商品，经营好商品，关注商品在卖场的表现。
单品、类别、商品群、销售、毛利、占比、商品角色等专业知识，是每一个超市经营者应该具备的，这既是专业知识，也是经营常识。
我们不要质疑实体超市行业是否有未来，实体超市是民生行业，有民生一定有未来，超市一定有未来，但并不代表我们的企业有未来。
第三，经营要有数据概念。
不断地有人问，这个月销售下降了500万，毛利下降了100万，怎么办？
诸如此类的问题，人们习惯于用“大数据”吓人，用“大数据”去寻求答案。
大数据代表的是方向，是趋势，但大数据本身并没有方法。
解决的方法是将大数据进行拆分，分解到最小单位的小数据，最终落实到类别、单品上，落实到门店、柜组上，落实到时间节点上。
最后，还原到现场，就能找到了问题，哪些门店的哪些商品下滑，为什么下滑，找到了具体问题，自然就有了方法，也就有了措施。
Q2 如何让公司全员提高抖音宣传力度，提升门店客流？
可以采取内部竞赛奖励的方式，提倡员工发送关于工作状态、环境、日常活动等相关信息到抖音平台。
一是做公司形象的宣传，二是宣传店内活动吸引客流进店。
Q3 如果开启抖音直播带货，当下毛利损失是否重视？
不要在项目一开始就太过在乎利润得失，首先考虑能带出货就是好事，鼓励全员行动。
Q4 如何寻找酒饮大单品，带动全品类销售，如何陈列及宣传？
一是找准目标客户群体。
什么样的人消费高端酒？一定是公司管理层及以上的人才会有消费；
其次，消费高端酒的人有什么需求。
我们要思考超市和市场上烟酒专卖店的区别？（可以议价，送货上门，办宴席可以退换货等）。
找到对应消费群体以后，针对性的进行主动销售并提供和烟酒专卖店一样的服务。
二是民用酒的推动，可以从周边亲戚朋友同事多方面进行宣传，有宴席需求的顾客做到可以议价、包退、送货上门等服务。
Q5 精肉精细化工作，是一步到位好，还是循循渐进的方式好？
循序渐进的好。
首先是进行样板店的打造，将一家门店打造成模板，陈列要求，单品要求，技术要求等等固化下来，再进行企业内部的相互沟通和学习。
企业做改变的过程不要做加法，加法概念太慢，一定要有乘法概念，将一家门店做好，打造成全公司的样板店，然后让其他门店快速复制。
Q6 针对当下海鲜损耗大，门店不敢进货销售的问题，应该怎么解决？
海鲜大致分为大海鲜、小海鲜、冰鲜。
首先海鲜最重要的就是养殖技术和养殖设备的要求。
技术一定要提高，养殖设备一定要满足养殖条件，水的循环，盐度和温度等问题要解决。
针对小海鲜虾贝蟹的基本知识，养殖技术，温度、盐度，自己首先要专业，然后教员工怎么做，员工的专业能力要加强，要对专业知识进行传帮带，会养会卖。
门店会了之后，同理，做样板店的打造，让其他门店相互沟通学习，并快速复制。
大海鲜主要是做好预售，顾客先预定，再根据订单下货，最后将商品提供给顾客。
特别提一下中秋节来临大闸蟹的销售，可以做蟹卡的销售。
一是顾客想什么时候要货就能什么下单订货，时间灵活，品质有保证。
二是可以降低损耗，有利于大闸蟹经营状况的改善。
Q7 小店（500平以内）干货如何提升销售？
小店干货类销售问题不大，重点是大店要能保证上升。
目前公司存在的问题是小店建议蛋品的毛利要做提升。
首先要增加对单品的了解，补充专业知识，再进行商品的合理推销。
比如人每天对鸡蛋的摄入量并非只能两个，鸡蛋每天多吃几个没有问题，鸡蛋是蛋白质补充的最好来源。
然后蛋品的经营一定要寻找基地供应商，通过基地合作，做好民生单品的价格优势。
最后，鸡蛋的销售以打包好整板售卖为好，根据顾客需求合理打包，可以降低损耗和提高客单价。
重视品牌蛋和盒装蛋的销售，只有卖好盒装蛋才能真正地提升蛋品毛利。
Q8 水果毛利不可控，忽高忽低，如何跟进门店损耗问题？
1、先提个要求，水果毛利不低于20%。
2、蔬菜经营的是鲜度，水果经营的是口感。
因此水果一定要进行试吃，并且是送到顾客手上试吃，一定要选品质最好，口感最好的商品。通过试吃来增加与顾客之间的互动，提高销售的可能性。
销售人员要有销售意识并且有销售眼光，重点主推给最有可能消费的顾客群体。经营水果最好的老师是水果专卖店、农贸市场的水果摊贩者和果农。
大家是否留意到，市场上的水果经营者，他们对水果排面的护理是高于超市的。
他们在推销水果时，永远是把最好吃的水果让顾客品尝，而我们超市却做不到。
3、损耗大、毛利低、源于单品数量的定位，对于蔬菜品类是要求应有尽有，水果品类是能有则有。
根据门店的销售和客流来确定单品数量，客流量2000的门店，单品数量一般控制50-80个， 客流量低于1500，单品数控制在30个左右。
大家可以做个测试看看。
4、卖水果，卖的是服务。
超市什么时候突破了水果经营，什么时候就突破了生鲜。
最后，对超市经营和超市发展前景的一点认知。
超市经营者，吃的是三碗饭。
一是专业饭。
何为专业？
不是说比超市业外的人懂超市、懂商品、懂经营、懂管理，而是要比竞争者更懂超市领域内的知识点、技能点，这才是真正意义的专业。
不要错把常识当专业。
二是敬业饭。
敬业，不是简单的干一行，爱一行，而是要有敬畏心。
敬畏市场，敬畏行业，敬畏企业，敬畏团队，敬畏顾客。有了敬畏心，就有了谦卑心，有了谦卑心，工作状态就会完全不一样。
三是认知饭。
认知深，说到底，就是更能接近事物的本源和真相。
懂商品，也要懂生意。有大爱之心，也能赚钱发展。风停雨歇时，当练企业内功。风口来临，迎风而长。
因此，优秀的企业往往诞生在市场不景气的时期，而在经济高速增长期，看不出企业的高下。
市场疲软只是外部市场的一个表象。这种表象，只是站在不同角度，不同立场的判断，并非真实、真相。
企业内部的疲软，才是最可怕的。
超市经营，经营的不单是商品，而是向顾客传递一种更好生活方式，生活理念。
因超市的存在，人们的生活品质更高，生活更加美好。
责编：hw
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