警惕“社区团购”冲击“年货大街”：门店如何拉长“战线”提业绩

来源：龙商网作者：东风 2022-11-25

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导读：巨头分食、竞争加剧的行业现状下，今年春节，你的门店依然有实现业绩同比增长的机会。

不仅“杀入”社区，还进了村。今年的社区团购，来得尤为猛烈。

巨头悉数卖菜会不会夺走菜贩的“生计”不好讲，但其加速下沉的“社区团购”无疑正在对传统连锁零售企业将要到来的“年货大街”形成潜在冲击。作为连锁零售企业，一是警惕线上巨头在生鲜品类的低价截流，二是依靠爆款补贴在年节热销杂货、非食品类方面的降维打击。

众多大小新势力的进入，让快消这个激发当下消费、流通产业链条活力的主通道显得格外拥挤。但基建资源相对扎实、深耕此领域多年的传统连锁零售业依然是这一赛道的主力，关键看每家企业自身的经营实力以及备战工作是否充分。

比如在门店经营环节，影响客流、客单提升的主要因素还在自身，尤其是细节执行还有很大提升空间。

增加有效接触点

近期走访几家超市时发现，有的在卖场出口外、客服旁设置了换购区，满足一定条件的顾客还可以0元购，有的门店则没有。不要忽略这些看似寻常的经营细节，换购虽不是提升客单价的新鲜方式，却是从现在开始一直到春节超市门店必须要做好的营销方式，在吸引客流的同时也相当于让进店顾客产生了二次购买。

这就是在门店经营的各环节，尽量增加与顾客间“有效接触点”的经营思维。

“从顾客看到促销海报信息，实际就已开始了和门店接触，顾客到店购物的整个过程会存在很多门店与顾客的接触点，而每个环节的某一接触点，都有可能成为刺激顾客购买的因素，也有可能成为顾客放弃购买的原因。”零售业资深专家、龙商网&超市周刊特聘讲师于力说道，门店的经营水平、竞争力实际就体现在这些细节。

客流下滑，那作为店长是否想过，自己门店是否有停车场、停车场的照明让人紧张还是放松、进出是否方便、从停车场到卖场入口的引导标识是否清晰、是否收费等，这些看似不太重要、但很多时候顾客出发前会在意的就是一些非主流的细节体验，而且会直接影响相当一部分驾车购物者是否来店购物。

尤其在年节销售高峰期，竞争最激烈的还真不一定是谁家的商品会比谁家便宜多少，况且同一门店间商品的整体价格也差不了多少。可能A超市的蔬菜便宜，但B超市的肉类有优势，此时，顾客在犹豫间决定去哪家店的很可能就是谁家的停车场进出比较方便、购物车可以推到停车场，或是可以免费停车、洗车等一些细节体验。

当然，前提是同一商圈两家店的整体商品实力相差不大。

这仅仅是门店与顾客接触的第一个环节，而要完成购买，卖场的照明、温度、货架、通道、试吃、客流以及结账、服务等每一个环节，都存在着若干个刺激顾客购买或放弃的接触点。

“商品、价格竞争力更多由企业经营实力层面决定，但让顾客舒适店长完全可以凭借有效的管理和细节的落地做到，让顾客愿意来、甚至参与到门店管理的互动中，比如参与个别商品价格的制定，让顾客感觉到在卖场自己是主角，门店只起到服务、配合的作用。”于力说道，此时不同店长的业务能力与水平就会给门店的业绩带来明显差异。

拉长年货大街“战线”

零售企业，首先要对互联网巨头领衔的社区团购有个准确判断和评估。

只推量大的爆款是社区团购的主要模式特点，所推商品之间也相对独立，并不能形成组合的优势；社区团购的上游供应链条资源与传统零售企业的模式并不相同，购买场景也有着明显差异，双方不太可能形成正面竞争冲突。

传统零售企业应对社区团购年货冲击的重要一点就是，发挥门店年货一站式购齐的场景优势，与社区团购主推的爆款商品形成差异化；根据互联网巨头在本地商圈的社区团购业务开展实际，决定自己是否开辟线上拼团业务，重要的还是先把企业自身优势业务做好。

从元旦开始，超市“年货大街”的牌子就要挂起来，有条件的要在店外开辟年货专区，包括有吸引力的换购活动。但“年货大街”的商品要常换常新，根据从元旦开始到元宵节结束的近三个月时间里不同的节气、风俗，推出不同的爆款商品组合。

在具体操作层面，门店要根据每天销售数据、来客数、客单价以及商圈消费特点的变化做出及时调整，这也是不同门店、店长经营管理水平的重要体现。

“越是在各方面资源紧张的销售高峰期，就越能体现出不同店长之间的差距。”于力说道，比如店长对每日、每周、每月的各项财务报表数据的分析能力，比如如何在卖场增加能带给顾客愉悦体验的接触点，比如传统门店如何根据自身实际开展社区拼团业务，比如提高门店会员顾客的购买潜力。

同样的总部资源、同样的商圈竞争、同样的经营业态、甚至是同样的团队，不同的店长做出的业绩也有很大差异，这就是店长个人能力提升带给企业的价值。

为此，龙商网&超市周刊根据当下环境变化对店长管理提出的新要求、结合于力老师的丰富门店经营管理经验与业务研发，推出当下助力店长业绩、能力提升的线上专题课——消费升级驱动店长经营思维转型。