杜晓宜：学东来 做自己

学习是提升的前提，但并没有标准答案。

9月12日，在龙商网&超市周刊主办，湖北雅斯集团协办的首届全国生鲜创新峰会上，湖北雅斯集团董事长杜晓宜结合自身多年零售经验与实践，认为越在客流下滑阶段企业越要沉下心，认真做好商品和服务，千万不能急于改变、不顾实际照搬其他做法。

杜晓宜说“学东来 做自己”，于是雅斯集团取得了今日之成绩。

而对众多区域中小零售企业而言，立足本土市场精耕细作，实现内生式增长尤为重要。这需要企业及时洞察市场形势与消费变化，做出改变。在他看来，如今消费者更看中颜值，质量和价格是其次，即要做出自己的品牌主张，向消费者传达美。

“我的愿望就是把雅斯打造成像肯德基、万达一样的品牌，以品牌沉淀吸引消费者。”

十几年前雅斯非常迷茫时，我们加入了国际SPAR，向家家悦学做生鲜，做包子。那时不太成功，但积累了一些基因，直到今天。

人生就是这样，碰到一些事情，会感悟到一些东西。因为我本来是学画画的，叫手艺人，尤其是油画，油画不像中国画，中国画写意、写实，年纪越大，画得越好。但油画是一个技术活，年龄大了，体力就不行了。

我从艺术到转做商业，到今天有30年了，我当时不懂，为什么随便一个员工就可以做超市，而画画必须得经过专业训练？医院可能一个小护士最少需要职业学院或者医学院毕业，做超市就这么容易？找一个地方，摆上货架，似乎很快就能赚钱了，就这样一路走到今天。

大约在10多年前，我们就感觉到这条路走不下去。我不相信自己能做得过沃尔玛。因为我没有找到属于自己的东西，包括我们到欧洲去看SPAR，开拓了眼界，看到了欧洲、美国是怎么做超市的。但当我们见后，也是很困惑的。比如，我随SPAR一起看过很多SPAR旗下的店，他们的员工都是非常有艺术性，素质很高。

还记得我在读美术学院时，在武汉用父母给的1000块钱买了一套书，叫《世界名画集》，一共30多本，到今天还在家里放着。那一套书其实是日本的家庭主妇带孩子看的，但在中国是美术学院专业学生来学习的。所以当时我就发现国外的员工素质高，但我们员工的素质还上不来，所以感觉这个SPAR模式做不成，但今天看来确实还停留在很肤浅的阶段。

就像大家到了雅斯的店，很多超市董事长、总经理问我，你这个堆头怎么打出来的？我说我也不知道。所以大家到了雅斯的店，你貌似以为老板是画画的，很有艺术细胞，但店里面的东西真的跟我没多少关系。因为那东西都是员工弄的，我每天在跟他们说，不要在这表面的东西花这么大精力，要把你的时间用到跟顾客互动服务上去。确实，十几年前做SPAR我感觉很困惑的东西，到今天我揭开了这个迷。

我在中间的角色是什么？是引导我的团队、员工审美。

到今天为止，我们缺审美。我们过去只知道做一个有品质的企业，在做品质的企业前，我们做一个低价的企业，跟家乐福学打价格战，后来是把品质做好。但这个时代过去了。什么是质量？青椒长得大一点质量好，还是长得很标致质量好？

颜质价，互联网时代的到来也是品牌时代的到来，所以东来说我们要做一个品质的店叫品牌店。我跟我的团队也传递这个思想，我们要做一个品牌店，像肯德基一样。

所以，我经常在员工会议上写上这几个字：肯德基、万达、雅斯。我非常希望能有机会在万达的旁边开一个店。雅斯目前的能力就可以开10万平米的，比如钟祥店，我们自营接近4、5万平米，努力一点自营做7万平米，招商3万平米。东来哥有一个愿望是在新乡做一个50万平米自营店。50万平米离我们非常遥远，但可以做10万平米，里面7万平自营。

所以我把雅斯当品牌做，而不是万达里面的一个商户。何为品牌？在今天互联网的时代，我认为“颜值”就是品牌。

我常在公司跟员工举例说，男孩子跟一个女孩子见面，你问那个男孩子怎么样？他说不怎么样，一定是那个女孩子不漂亮。你问他满不满意？满意。一定是那个女孩子很漂亮，美就是生产力。中国有一个很有名的美学家，有一次来我的宜都店见到我，也是听别人介绍的，他说中国的美学界过去都认为美是没有价值的，他说我看了雅斯的店，认为美是有价值的、很实际的、有用的。

一件衣服多次缝缝补补，穿了三年又三年的时代已经过去了，今天我们的消费者买一件衣服一定不是以这一件衣服穿多少年来评价它的质量，那么这一件衣服唯一的价值就是它的颜值、设计、品牌，品牌背后也就是颜值。所以这就形成了我们雅斯商业的底层逻辑，要做颜值，把颜值提高。提高了颜值，顾客就会觉得，我们是有品牌的，我们不是一个杂货店。

雅斯在宜昌发展三十年，宜昌本地人至今不知道雅斯的老板是宜昌人。有三种说法，分别是澳洲、香港、温州，因为本地人根本不相信本地老板能开出这样的超市。二十多年前，只要一看雅斯这两个字，本地人就觉得当地老板不会起这样一个名字。

现在世界的文化，文化和科技是融为一体，艺术的最前端讲究实验性，艺术前端的实验性跟科学一样，科学家每天在实验室实验，我这个产品怎么经过反复实验，一千次、一万次的实验，艺术家也一样，反复实验，色彩、构图怎样更好，所以它要有抽象精神。

所以我奉劝大家，不要轻易学雅斯。前年，我到湖南见过一个老板，学了雅斯，不久就倒闭了。他在一个消费力并不强的郊区，回去就花了一千万搞装修，只是把材料堆上去，没有实际的东西。很多老板看了雅斯的店，回去就做装修，装修成本更高，生存不下来。

雅斯下一个店是在一个废旧工厂，墙体根本不要装，甚至破破烂烂的墙体都留着，水泥地，这就是欧洲、美国，最前端的玩法。做SPAR的时候我们学会了，SPAR的国际总监告诉我们，商品是英雄，一个店最重要是商品，不是环境、装修，我们要把注意力放在商品上，让我们的商品说话，而不是让我们的装修说话，让投资成本成为我们的负担。

所以到今年，特别是疫情后，客流下降，如果守不住，你的毛利率可能下降，雅斯属于客流略有下降，但毛利率上升。很多老板一看门店客流下降，很着急，就开始搞促销，这样毛利率也会下降，双下降。这时如果客流下降10%，毛利率下降1到2个点，你的利润率一定是50%到80%的下降，跟过去相比，成倍下降，这肯定就完了。背后的原因就是只看表面，没有结合企业实际做自己特色。所以，要做品牌、商品，让门店的商品说话。

互联网时代，我们不是理科男，前一段到去年，我非常羡慕，觉得也可以搞数学，像马云、马化腾一样，玩互联网赚大钱。实际并不是这么回事，创造价值还是我们实体店，互联网只是虚拟的。

就像共同富裕，我们当老板的，就是要带领员工共同致富。所以再过来看东来哥，东来哥都把他的钱分给员工。

当然，我们像他这样不可能，得秉承“学东来 找自己”的理念。我做不了太多社会贡献，那我就对员工大气一点，多给他们一点，也就相当于国家说的第三次分配。

舍得，舍得，舍就会得，中国古老的五千年文化告诉我们，要把我们的心放到员工身上，雅斯是员工文化。这两年，我们做服装自营，目标是培育出50个服装设计师，做自己设计的服装，这是我们的愿景。

我们已经培育了上千个美食家、厨师。就像我画一幅画一样，把这件事长期的当成人生的追求，迷恋。所以你看雅斯的人，我们很少吃外面，我们当店长都是吃店里的。开始不喜欢吃，慢慢地就喜欢了。所以在雅斯的文化里有几句话，不要你有责任，要喜欢和爱，培育团队，让他们慢慢地喜欢我们所做的事情。

所以，我们最重要的一个群，叫生命的伙伴，有5个人，每天在这个群里分享。什么叫生命的伙伴？我们发现如果打造这个团队时仅是事业，共同来赚钱，不行。当你没有时，这个团队就不行了，因为它没有精神。我们把我们的文化定位为生命的伙伴，是为了追求一种更美好的生活。

地中海旁边有一个古罗马、意大利，很早时候他们就赤身裸体地进行各种体育比赛，最后赛事演变成奥运会，它的宗旨就是生命。什么东西最美？生命最美，我们要尊重的是生命。

做超市真的是非常枯燥的行业，不就是每天理货，上班吗？能有什么乐趣。如果我只是在超市工作，对我一定是悲哀。因为对欧美的人来说，有钱之后是去搞艺术的。

那么这种文化今天到底能给我们员工带来什么？当然，我们肯定能够给他加工资。但仅是钱还不够，还必须输入一种精神文化，就是企业文化。雅斯最值钱的东西就是我们的企业文化，连我们理货员都知道。雅斯是大家庭文化，员工都叫我海盗哥，喊顾客是姐、哥，很亲切、自在。

说实话，非常感谢互联网，它给了我们很高效的工具，十年前、二十年前没有这种工具，管理的效率就上不去。第二个感谢互联网，它让我们紧迫起来了。羊为什么永远存在，是因为羊的生长速度取决于狼的追赶速度，在沙漠里，狼跑得多快，羊就跑得多快。过去是外资企业进来，中国民族商业不断在学习，今天中国做得最好的我认为不是外资企业，而是一些区域性的民族企业。

在互联网的今天，线上冲击也很厉害，我们唯一要坚守的是线下自己的东西，因为它是永恒的。所以加入SPAR，看到国外各种文化、商业后，我开始在微博上分享“走路要走自己的路，吃饭要吃家乡饭，唱歌要唱自己的歌”。

从十年前开始，雅斯回归到我们的本土，回归到我们当地老百姓的生活，回归到我们的菜场，我们要学的不是超市，而是菜场，回归到我们员工当中，因为我们远离了他们，每天在那里干活的员工我们没有尊重他，没有把他们当主角。所以，雅斯今天一个店可以半年没有店长，有员工就可以，员工成了我们企业的根基。