王献忠：研究人比研究商品重要

3月27日，由龙商网&超市周刊主办、南阳万德隆商贸有限公司（下称“南阳万德隆”）与想念食品股份有限公司协办的第十七届全国连锁商业战略发展论坛正式召开。

会议伊始，东道主南阳万德隆董事长王献忠率先上台就“万德隆如何做到‘均衡’发展”发表演讲，下面是演讲速记精编：

当生意不景气的时候，很多零售人都会先找外部原因。开始时是家乐福、沃尔玛太强大，后来是马云、刘强东太厉害，近些年是拼多多、社区团购太凶猛，其实这些都不是我们做得不好的原因。

沃尔玛厉害的时候我们企业还小，马云厉害的时候我们也长大了，到今天拼多多来了。说真的，我妈也上拼多多买东西，但是我们实体零售今天不是依然活得很好。我不是说其他问题，我非常赞同昨天中国人民大学刘向东教授讲的，就是说未来几年，这种销售的增量一定是在电商上。我们实体店做的是存量市场，通过前面中国连锁经营协会会长裴亮说的数据，我们可以确确实实地感知到，这两年我们实体零售越来越难，我们大多数门店的来客数都在下降。

但这不能怨马云，也不能怨拼多多，是我们自身的问题。我们应该想的是“我们为什么做不好，而拼多多做得好”，我的两个孩子也更愿意在线上买东西，因为线上买东西一方面是便利，一方面是便宜。拼多多是卖给老头老太太，现在七八十岁老太太都会上网，我妈八十多了，都在拼多多上买东西。为什么我们不好？一方面就是我们服务不好，一方面就是我们价格不好。

这两年我走访了国内很多中小企业，我发现有一个问题，我们今天来的也多数是中小企业。我经常说，我们的地板都扫不干净，还怎么去拥抱互联网。当前，我们中小企业必须弄清楚我们身处哪个位置，存在哪些问题。在我看来，我们无非存在两个问题：一是商品进价和售价过高，导致商品买不出来；二是服务不到位。

在这种情况下，如果大多数企业还固守着老一套的模式，等着供应商送货上门，然后一个月给他们结一次账，或是想办法再拖他一个月，这是肯定不行的。但如果我们不断地去调整供应链体系，将联营转成自营，那么我们的产品很多就会有十几个点的毛利率，非常可观。说实在的，零售业这块我们的利润都是一毛一毛地抠来的。去年，我跟我们公司的采购说，“一斤砂糖橘，两块五的进价只要谈到两块四，我们就有四个点的毛利。”所以，不是说零售业没有毛利空间，是我们做事不够用心。我们卖场里陈列着那么多的单品，我们从来没有搞清楚顾客为什么会来？如果我们每家企业都能了解自己，知道顾客为什么会来我的门店的时候，一切都变得简单了。

去年疫情过后，我去了洛阳大张，我到了大张以后我说门店什么也没改动，有点破破烂烂，但就是生意好。为啥生意好？我们到了一个堆头上，他卖的是作业本。我问了店长，作业本能这么卖吗？店长跟我说，王总，调价前跟调价后销量相差一百倍。非常重要，原来是一本一块钱，现在是十本五块钱，还有20%的毛利率。原来是供应商供货，现在是直接到一个厂里进货。就像中国人民大学教授刘向东昨天说的，原本售价两块五的小玩具，卖给顾客三十块钱，这不是在坑顾客吗？可卖场的人还不知道顾客会不满意，那不是太失职了。

所以，当我在大张看到一个作业本，从一块钱卖到五毛钱，从而产生一百倍增量的时候，是很吃惊的。还是那个东西，还是那个位置，只是进货渠道改了，堆头陈列大一些而已。所以，什么是民生产品？后来我跟大张董事长张国贤说，只要有竞争力的产品都是民生产品，作业本也能做出民生产品，也能做出形象产品。作业本原本在我们超市是小的不能再小的单品，但变换渠道和销售策略后也是能做成那么大的量的。

昨天佛山好好多超市董事长曾志广跟我说，这两天他的草莓卖得特别好，我说为啥卖这么好？他说原来一天卖几十盒的，这两天的话卖一千多盒。他就是找一个人，谁来都拿一盒，让你免费品尝。所以说商品的价格多么重要，商品的服务多么重要。做零售的，我们不知道性价比，不知道做渠道，我们吃亏就在这。真正的核心竞争力不是什么模式，就是你得知道顾客在想什么。所以这几年来，我们这些企业增长得好的原因就是渠道和理念的改变。

所以我今天想说的，不是说我们不重视线上，而是我们没法重视他，因为我们本职的工作都没做好，我们不知道顾客在想什么的时候，我们生意是没法做的。所以这两年，我们做了大量的改革跟调整，我们一直在想我们做事的目的是什么。我们万德隆这几年的改革调整一定是围绕人来研究，我认为研究人比研究商品更重要。

我们的服务对象一切以人为本，先让员工满意，先让顾客满意，我们知道员工在想什么，我们知道顾客在想什么。所以我们万德隆定下规矩，不允许店长随意加班，加班是要申请的，没有能力别当店长，我们必须在指定的时间内干完，我们必须得高效，而不是靠加班来提高效率，我们必须得让员工满意。

作为领导干部最重要的事情就是让员工满意，作为一个公司来说，怎么涨薪，怎么让员工休息时间越来越长，怎么让员工也有自豪感跟荣誉感，企业的价值就是帮助员工。当这个员工来到我们企业了，他拿到合适的工资，他个人得到进步，他有尊严，他有自信，他感觉这家企业还不错，我不是最底层的，我有自豪感，我有荣誉感，这样的企业才可能持续。

当我去年开了几家店，这旁边就有一家，七百平方左右。开完以后周边居民说，万德隆终于来了，太好了！当我知道居民的想法的时候，我心里就有非常愿意干的那种感觉，真的是非常激动的感觉。说明我们有存在的价值，被市民需要。

所以后来我跟万德隆的高层说，不管赞成不赞成，只要顾客需要，我们是为顾客创造价值的。所以这几年我们一直在做什么，为食品安全和顾客便利。我们一直在打造食品安全，我们的检测中心是非常漂亮的，我们每一批送的菜，我们都是严格按照检测流程。我们卖的是什么，卖的不是商品，卖的是良心，卖的是信誉，卖的是责任。

当老百姓用肯定的眼光看你的时候，我感受到了二十年前张国贤张总说的那句，让萝卜白菜卖出神圣感，让酱油醋卖出使命。作为零售业我们肩负的是使命、责任。就像我们说的，我们去年疫情期间，大多数零售企业在一线，保供应、保物价、保民生，我们做了一件非常神圣的事。实际上我们不能光靠赚钱，作为企业来说，这几年越来越感受到，企业一定得考虑，我能给周边居民带来什么。

我们连云港有个家得福，他每开一个店，开到社区里面，他把路修好，把周围墙刷好，他说我们开店，一定是成为居民的好邻居。当我们用这个心去开店的时候，我们店怎么能开不成。当我们用这样的虔诚的心来开店的时候，电商有什么可怕。所以我们开店的目的是什么？是为了让更多人好起来。我们开店的目的是什么，是让这个城市更美好。今天这个城市因为有我，我们很骄傲。

所以我一直说，我们为啥做，为食品安全做，为顾客便利做，为员工满意做，为顾客满意做，为这个城市更美好在做。我们做的是价值，我们做的不是价格。我们卖的是良心，我们身上承担的是责任。

我们做得不太好，但是我知道方向是对的。不管什么，只要我们以人为本，只要我们心中有爱，一切我认为都变得简单。电商也没什么可怕的，其他也没什么可怕。我们的死，我们做不下去，不是因为他们太强大了，是因为我们自己做得太差。

调整渠道，善待员工，尊重顾客，我们一定会越来越好！