天猫总裁靖捷：2135亿背后是行业的脱胎换骨

2015年，靖捷进入阿里。在这之前，他的工作经历集中在传统消费领域，15年在宝洁，2年在中粮集团。而这一年的阿里正走到业务组织调整的前夜，在内部，新零售的概念已经演化多时，马云定了方向，张勇列好了大纲，有传统零售经验的靖捷成为被选中为连接天地的人。

一次采访中，阿里员工说，关于如何过11月11日这一天，靖捷已经练习了十几年。这一天是天猫一年中最盛大的节日，巧合的是，这天同样是靖捷的生日。后来靖捷出任天猫总裁，外人看来，多少带有命数使然的意味。

不久前，靖捷接受《中国企业家》杂志采访时曾说，初到阿里，只觉“白茫茫的一片”、“一片未知”，一路与阿里新零售演化同行，靖捷也完成了自己的转型。

阿里巴巴集团CEO张勇曾评价靖捷说，他有着丰富的商业经验，对客户痛点有较深的理解，并能依此做出清晰的业务策略，对于组织建设也有自己独到的见解。

双11行至10年，半路加入的靖捷算是一个空降兵。在他面前摆着的，是天猫业已获得的巨大声誉与声量，并且有刻度精确计量。

2“增长的动力来自何方？”外人常常问道，靖捷也会问自己这个问题。

“增长永远来自存量是否最大限度地被释放了，非常多的消费者既有消费能力，也有消费意愿，但是他们是否真正将钱花出去了？”在由《中国企业家》杂志主办，一汽-大众奥迪作为首席战略合作伙伴的2018（第十七届）中国企业领袖年会上，天猫总裁靖捷回答了这个问题。

靖捷经常会提起一个比方，消费者过往形成的消费力和消费愿望是一座冰山，浮出水面的部分是今天社会零售消费品零售总额，而冰山之所以未露全貌，是因为消费者未能掌握消费链路的完整信息。

整个消费数字的上升就像一场大富翁闯关游戏，而售后服务、物流体验的不确定、金融服务支持的不健全就像一张张路障卡，阻碍着消费的前进。

今日，靖捷再次提起这套冰山理论，“冰山浮出水面的部分只有20%，下面的80%只要浮出40%就是庞大的增量。”

一次论坛上，张勇曾问，最重要的社会进步是什么？“不是去满足需求，而是去创造需求。商业的本质就是不断用超越用户期望的供给，创造用户的需求。”这是张勇给出的回答。

而整个双11，天猫做的正是这件事。今年双11，被靖捷视为市场需求释放的巨大转折点。在12个城市，已经有超过20万家智慧2门店彻底被数字化，有超过50万导购人员以数字化的方式被武装起来。“这意味着，曾经被视为企业经营最大挑战点的门店网络和导购人员，会成为品牌数字化转型后最重要的资产。”在双11启动会上，靖捷在接受媒体采访时表示。

双11的诞生就是阿里创造需求的先例，现在，天猫正在这条路上一路狂奔。

在中国企业领袖年会现场，靖捷播放了用户在数字化后的居然之家一小时选品的视频，在大数据与技术的重构下，整个消费体验全链路进行了升级，解决了家装长久以来的痛点。重构还在更多的领域发生，在汽车后市场，在快消品市场。

靖捷也认为，存量市场是充分释放之外，中国面临的消费结构的升级，是另外一个关键的增长来源。“当结构变得更加细分和丰满，要考虑的是如何将更快形成的商品作为细胞充实结构，并且提高完成改变的成功几率。”

这是对所有企业提出的挑战。产品的开发，像是一场巨大的赌博，CEO、CFO按下了发射按钮的时刻，并不确定成功率是多少，但成功率只会越来越低，成为很多企业投入最高的成本来源。

为此，一年前，天猫新品创新中心成立，现在已与15个行业的81家领军企业达成战略合作，将品牌与研发机构、市场开发机构完全绑定。据靖捷介绍，基于这样的创新机制，品牌商只需要过往的1/2、1/3的时间就可以开发一个新产品，大数据让风险变得更可控。“大家正以前所未有的速度，通过利用大数据加速整个市场的供给。”靖捷说。

面对外界，“让天下没有难做的生意”、“一切不可想象，终将化为寻常”之类的马云式话语，也会从这位连通线上线下商业零售的操刀人口中讲出，而这些一线参与者们也将继续完成阿里这场穿越商业模式的转型。