西部天地董事长周浩义：打造自营供应链是26年来最重要的决定

 

 

日前，由IGA中国主办、西部天地商贸有限公司承办的2020年中国IGA峰会在甘肃嘉峪关落下帷幕。大会尾声，龙商网&超市周刊采访了东道主西部天地董事长周浩义。

▲ 西部天地董事长周浩义

从1994年成立至今，周浩义认为，26年来西部天地最大的进步在商品上，这是深耕供应链的结果。从食百到蔬果、大肉、水产再到加工日配商品，目前西部天地商品自营率超90%，前台毛利超过20%。对于深处西北内陆的西部天地来说，能达到这样的成绩并不简单。

甘肃省省域狭长、东西跨度大，地广人稀，对于零售行业这个需要”人气”的行业来说，这里并不是做生意的好地方，但是周浩义却把人口只有25万的嘉峪关当成创业的起点，用他的话说：这儿是一个没有”前人栽树”的好地方。

这是一个安徽人辞掉公务员的工作来大西北创业的故事。

1993年周浩义下海创业，做起批发生意，在当时还采用“托收承付”交易形式的背景下，周浩义从不拒付他人托收，凭借诚信的口碑，他的批发生意一度超过当地的糖酒公司。1996年初，周浩义正式转入零售行业，一边找人焊货架、一边招聘员工、采购商品，用5天时间开出当地第一家民营超市，并寻找当地报社做了一个DM单，除了商品价格之外，还附上一些诸如鉴别白酒真假的小常识。开业当天创下一个在记者看来不可思议的成绩：395平米，日销17万，这可是在1996年的甘肃。

随后，周浩义在河西五市酒泉、嘉峪关、张掖、武威、金昌各布局一家门店，但物流管理、门店管理、商品管理等问题随之显现，周浩义不得不停止扩张到家乐福学习。

此后西部天地先后经历了扩张、停滞、重新定位、再发展、刹车、确定思路的过程，这期间周浩义开始发展购物中心、商业地产等项目，但他认为依靠银行贷款的商业地产风险太大，相比之下，做超市是一条更为稳妥的道路，而此时已经2013年，市场巨变，竞争变得激烈，同时周浩义也发现零售企业变得更加开放，企业开始“抱团取暖”。

“西部天地也顺势而为成为IGA、蚂蚁商联、九洲兄弟连等商业联盟的成员企业之一，获得了更多的商品资源。蚂蚁商联的商品销售额可占到4%左右，并且在逐步提升。”

甘肃省偏远的地域环境和竞争较弱的市场氛围的确给西部天地创造了发展的机会，但是限制也显而易见。譬如因物流问题，水产的鲜活海鲜品类较少，主要以本地鱼类为主，个别门店经营贝类，大海鲜则完全没有涉足。但周浩义表示，从销售数据来看，水产是近年来增长最快的品类。龙商网&超市周刊认为，这是三四线城市居民“尝鲜”水产的表现。

“如果在较小的区域中接受供应商供货，很容易把供应商养肥，造成同区域内商品同质化严重，这不利于企业的发展。”周浩义认为， “自营商品让出了后台费用，但毛利率和商品竞争力都有所提升，长期来看这很划算。”

因此除了个人洗护商品之外，西部天地从食百开始陆续实现自营，截至2019年上半年，生鲜实现全面自营包括加工日配商品。

为了适应甘肃省城市跨度大的问题，西部天地在食百商品上采用统一的供应链体系，从兰州、郑州、无锡等多地采购商品；生鲜商品则以地区为单位在批发市场、产地随行就市采购，因此在西部天地的不同门店中，生鲜商品的定价并不都是一致的，而是根据采购的价格、客层定位、周围的市场价格进行相应的调整。

加工日配商品是自营的最后一步也是最难的一步，对此西部天地并没有像其他企业一样建立大规模的中央厨房。周浩义认为，“目前西部天地的体量太小，难以覆盖自建中央厨房带来的高额成本。因此熟食、主食、小菜、面点等加工商品主要在门店现场加工，既减少了配送成本也能保证鲜度，但最大的缺点是人工成本高，加工日配商品去除人工成本后的报损毛利率低于蔬菜的毛利率。”鉴于加工日配商品的自营刚刚起步，周浩义认为可在业务成熟后在加价率上下功夫以提升毛利。

此外，西部天地的加工日配商品尚未形成统一的制作标准，周浩义表示日后会逐渐统一配方。龙商网&超市周刊认为，这不仅能保证口味均衡，也能从操作程序上“去个人化”从而降低一定的人工成本。

打造自营供应链的背后需要一个强大的采购团队，随着西部天地由联营走向自营，其采购团队人数扩充了3倍，并把采购按照商品品类进行细分，公司相应的将各品类的销售指标、毛利指标落实到每个采购身上，从采购到门店端的销售陈列、促销、毛利额的控制等方面全方位进行考核，并逐步提升标准，激励采购汰换、引进商品，实现销售业绩递增。

在无法形成规模优势的情况下，自营商品虽可以通过减少中间环节降低成本，但也容易为了追求品类齐全或是采购规模形成库存压力。周浩义坦言，“西部天地相比供应链更加完善的企业说来库存周转天数较长，平均在45天左右。”

长期来看，这是一个无法回避的问题。围绕重点区域布局，加速取得供应链边际成本的优势是解决这一问题的核心。

目前，西部天地在酒泉市区及酒泉市瓜州县、嘉峪关市、张掖高台县、金昌市等河西区域共布局连锁超市及便利店百余家，其中嘉峪关市与酒泉市相距20多公里，而嘉峪关与金昌市则距离500公里左右，对于其他省市来说，这相当于跨省的距离。因此围绕酒泉和嘉峪关两市重点布局门店和供应链体系，成本更低。出于这一考虑，周浩义把配送中心建在了酒泉和嘉峪关的中间位置，总面积160亩，目前建成面积1万平米左右并已投入使用，主要向酒泉和嘉峪关的门店配送食百等标品，金昌地区的配送比例较低。

一位西部天地的管理人员对龙商网&超市周刊表示，盘活以嘉峪关和酒泉为中心的重点区域，形成规模优势，然后在金昌等边缘城市设立一个中心仓，辐射同区域门店这是公司对供应链的下一步规划。

周浩义透露，兰州市场目前已在西部天地的考虑范围之内。只是兰州作为甘肃省省会城市，不仅在消费力与河西地区存在差异，地域跨度也对供应链提出新的考验。

中国广阔的地域和各异的消费习惯， 孕育出一大批优秀的零售企业，同时促使他们形成以区域割据的局面，这一方面提升了外来企业抢夺市场的门槛，另一方面对于企业自身来说，在区域中不断寻找突破点也是一件极具挑战的事情。