超市发李燕川：淬炼后的企业才更具竞争力

7月15日，在第十八届全国连锁商业战略发展论坛上，北京超市发董事长李燕川作了“用温度和速度穿越严冬”的演讲，助力零售行业破解焦虑、零售企业成功过坎。

超市发多年来一直以社区店为主，围绕生鲜品类，聚焦社区需求。2021年中国连锁百强榜显示，超市发门店数达147家，主要集中在北京海淀、朝阳以及河北张家口等地区，涵盖综合超市、社区生鲜店、便利店等多种业态。

近年来，面对疫情等因素带来的行业不景气，超市发积极调整，探索经营模式，成效显著。

以下根据演讲速记整理：

疫情后半程，收入预期下行，消费信心受挫，资本套现离场。环境各种不利好，唯独企业运营成本增加，零售业依旧处于寒冬。

李燕川认为，零售从来就不是投机的生意，不适合短期变现。坚持使命感、价值观、保持温度，深度培养顾客。适应变化，跟上时代速度挖潜自己，才能平稳过关。具体从两大方面发力。

顾客方面，坚持做有温度的卖场，“让顾客把笑容留在店里，我们和顾客之间一定不只是生意，要建立生意替代不了的情感联系。”

早在1998年，超市发就通过门店现场美食制作活动，与顾客交流互动。至今已有24年，始终如一地坚持深入社区、顾客生活，全渠道、多方面强化与顾客的交集。2016年，超市发又提出做“有温度的零售商”，加强与社区、顾客互动，“实际上20年来我们在坚持做一件事，就是跟顾客互动。”

体验活动非常丰富，涉及亲子互动、敬老爱老孝文化传播、亲情交流奖励、知识传播、周末厨房教吃教做、节气美食参与制作、新品试吃派送、应季水果涂鸦绘画等多项主题。

员工方面，全方位爱护，让员工温暖。举办的活动有生日会、团建培训、工会活动、趣味运动会以及退休欢送、子女助学、大病捐助等，全方位、多角度地让员工感到温暖，也加强了团队凝聚力和向心力。

“让伙伴温暖，为社会奉献”，李燕川说，不仅包括员工和顾客，对合作伙伴、社会和居民超市发也送上温暖。比如举办加盟商生日会/年会、为社区居民提供免费生活服务、组织公益/环保活动、长年照顾社区残障老人等，进一步扩大送温暖的范围，形成温暖社会的大爱。

尤其疫情期间，除了全力保障供应如开发生活物资应急包，50元以内13种菜、够吃3天，超市发人还冒着风险给封控隔离居民送上温暖，冒风险进社区，为了工作住门店、半夜集合装菜、全体人员连轴转……受到了社会好评，顾客好感度提升。

李燕川认为，超市发展一定要跟上时代发展速度，通用能力和专业能力都要过关，否则就可能被时代和竞争对手淘汰。

一是打磨商品力。通过定制高性价比大单品，打造差异化口碑。比如和老字号品牌月盛斋合作开发红焖羊蝎子，99元一盒，销售非常火爆；推出周末爆款、月度精品，比如周五、周六、周日三天推出两到三款单品，质量好、价格低、吸引人，每个单品不少于20万的销售额；强化店长推销积分制考核，开展大单品竞赛。肉禽加工升级，丰富度覆盖电商标品，品项丰富，品质优质，食材讲究，深受欢迎。

比如个性化现场加工。用“馋”打败“懒”，“超之味小龙虾”，口味麻辣鲜香、肉质Q弹、色泽红亮、质地滑嫩、滋味香辣；同时，超市发还顺应消费趋势，开发针对当下市场需要的商品，比如针对年轻人的“懒”，超市发推出了方便菜，顾客买回去加热即可食用。

二是强化顾客运营力。涉及会员分层运营如超V会员、优质会员、潜力会员、基础会员，超市发会针对每层顾客，推送对应活动。

对高贡献会员设计POS端识别及专属服务，围绕基础会员从卖商品向卖生活转变。比如超V会员，指在店里消费5万元/人以上，虽然人数只占1%，但销售额占到了10.49%，超市发会联合供应商对这部分人群专门组织商品，要从卖商品向卖生活品质、生活场景转变。

三是用数字化提升效率。比如超市发开发了供应链协作平台（SCM），是面向供应商所提供的在线协作平台，与供应商一起在供应链计划、执行、协调、评估、结算等方面进行全面协作和实时信息共享，以及赋码加强现制商品质量管控，BI数据分析、数字小票加快结账速度等共同提高运营效率。

四是控制成本。包括关闭收缩经营不振的门店，实现快速减负；给总部、配送瘦身减负，激发员工活力；完善门店人效激励政策，提高用工效率；小步快跑不闭店微投入升级门店；低成本拓展销售渠道如直播间引流。

比如请北京老字号餐厅大厨来店里，既带动了对方的销售，也吸引了客流；帝王蟹不在现场卖，在微信群卖，顾客接龙购买；直播从2020年就开始做，每周六晚上，自己的员工播，每次有3万左右流量，7万左右销售额。

最后，李燕川总结道，没人在意实体店的自怨自艾。在烈火中要么化为灰烬，要么百炼成钢。沉淀温度、跟上速度、淬炼价值，是穿越寒冬的唯一筹码。

超市发到现在已经66年，我们依然还在为顾客服务，说明我们与顾客是贴心的，让顾客满意、员工满意、供应商满意。用温度、速度，跑赢这个寒冬。只有经历了风雨，只有经历了苦难，真正留下来的企业才会越来越好。