对话大咖：焦虑源于恐惧，赚快钱的时代已过去

在7月15日上午对话环节，围绕“破解行业焦虑”话题，家家悦集团董事长王培桓、北京超市发董事长李燕川、河南大张集团董事长张国贤、江苏吉麦隆超市董事长周新良、河北惠友集团董事长张健结合企业实际，进行了分享。

面对当前行业焦虑，王培桓认为，如果过分焦虑，很可能会出现问题。

2020年疫情这几年，王培桓归纳为4种压力的叠加，分别是消费动力不足、持续经营发展、内部经营管理以及整合新收购4家企业的压力，尤其在新区域并购企业方面，去年是最困难的一年。但通过业态模式创新、组织架构调整与供应链建设强化，今年一季度家家悦销售增长8个点，扭亏为盈、净利近2亿元，开始良性发展。

“虽然碰上了前所未有的难题，但我们要有信心，一定不要把不好的情绪带给员工。”李燕川表示，越是艰难情况下越要有信心，相信只要用心去做，就能做好，同时扬长避短、突出优势板块，还要学会借力合作，联合当地做得好的供应商、餐饮企业等，一起开发商品。

张国贤表示，应该多了解自己和外部世界，因为焦虑是源于对外界的恐惧和对自己的迷失，具体来讲，比如要果断关闭经营不善的门店，减轻企业压力。

如何破解焦虑？周新良提出4点建议：首先要有足够定力，不能有挣快钱的想法，挣快钱的时代已经过去，现在企业要做的是改变，变则通，不变不通；二是在低价促销、+餐饮模式失灵时，企业唯一可做的是性价比、商品差异化；三是明晰顾客进店的理由，不断提升门店吸引力。

结合企业发展，张健表示，要多反思、找回初心，惠友的初心是为顾客提供更好的环境、商品和服务，让顾客更满意。“沉下心来，把方方面面的品质做好了，一定不会焦虑，一定会有未来！”

以下为速记整理：

王培桓：超市和其他行业一样，不同时期有不同要求。在这个过程中，不能过分焦虑，如何把危机变成机遇，是当下企业要研究的问题。

我们这几年面临4大压力，有一种压力就挺难了，4种叠加就更难了。一是经济增速放缓，消费动力不足；二是经营和发展压力；三是内部压力；四是并购整合压力，疫情期间我们收购了4家企业，而且在不同省份。

该如何调整？改变不好的门店可能两三个月，但要改变不好的企业可能需要两三年。在这种情况下，要认真分析，找到一些发展机遇；做一些业态、发展模式的创新；加强企业内部的危机感和组织的结构建设。同时强化供应链建设，更好地做好区域协同，保证战略实施落地。

去年我们亏了2个亿，原来收购的企业给我们业绩带来了很大压力。但今年就明显开始正向发展，一季度实现8%的销售增长，净利润近2亿元。

概括起来，我认为没有商品力不可能有购买力，商品力关键是定位准确，用商品力激发消费力，用品质赢得消费者的信赖，用优质的服务创造顾客对你的满意度。

李燕川：只要用心做，就一定能做好，千万别把自己的不努力、不拼命都推到疫情上，要有信心。

从心态看，企业内部都说我心态好，那是我焦虑的时候大家没看到，但我从来没把这个情绪带给员工，因为这样的情绪可能会影响员工的心态、企业的兴衰。

改革开放40多年，从计划经济到市场经济，也碰上过坎，但都过来了，一定抱着必赢的信心。要找出自己的强项，是前端门店还是供应链，然后充分发挥强项，避开短处。

还有要抱团取暖，像我们和知名餐企合作开发的羊蝎子，要求减盐减糖，老人可能愿意吃一点口重的，但中青年都不喜欢，注重健康，现在我们这个单品卖得比品牌商自己店都好。我们一款减油减糖的面包，一天能卖1万多元。

此外，要善于学习，这次去成都伊藤洋华堂的双楠店，金融城店，与店长交流，给我很多启发，比如商品、陈列、货架等各方面。我发现双楠店货架跟之前不一样，做了调整，更小巧，显得更通透、舒服，顾客更喜欢，我们也可以借鉴。

张健：我认为一些企业的焦虑，是自己狂妄自大造成的，真的是一念成佛，一念成魔。很多企业做超市，做出点成绩自得意满，很容易走错路。

我们要有灵魂三问：我是谁，我从哪儿来，我能干什么。想想自己的初心，现在很多人把初心忘了，企业做强做大的思想占上风。反思我们做商业，是为给老百姓服务，让员工快乐、顾客满意。把更多的妄念截止，就能找回初心，我们2017年开始就没再建项目了，集中精力把原有项目做好。

回归到初心，回归到本质，一心下沉到商业。我们的初心就是为顾客提供更好的商品、服务和环境，能够跟上顾客需求变化。我们推出“不满意就退货”服务，一个月退了60多万元，之前网上投诉一个月有300多起，现在只有二三十起，顾客对我们的认知也不一样了。

给顾客提供更加全和更好的商品就是我们的初心。我们跟同行学习、改变，要变革创新，自信自强，过去不是不能干，不是不能干好，是过去的成功让我们粗心了，现在是引领健康、引领生活品质。

好商品、好服务就是我们的未来。所以我们也在沉下来把保定的1000多万顾客服务好、尽可能让顾客满意，适应顾客需求。今年1-6月，我们销售额、来客数、毛利率都是增加的，方方面面的品质做好了，你一定不焦虑，一定有未来。

还是要认清自己，认清自己的企业，到底我们能做什么，能为顾客做什么，我们要围绕顾客的变化，把企业变化做到精益求精，做到更加精细和细致。

张国贤：焦虑是对自己的迷失和外界的恐惧，大家应该多了解自己，多了解世界。把赔钱的店关掉，提高企业单店盈利能力。

周新良：大家前两年已经在开源节流，开源无望就节流，该升的升、该降的降。从目前情况看，开源没有动力，节流也到底了，自然带来焦虑。

没人愿意焦虑，是外界环境、各种负面情绪让我们的企业焦虑了。做不好，有100条、1000条理由，做好找不到理由，这就形成了焦虑。

我始终认为线上线下是共存的。即使没有线上，线下的日子也不好过，竞争也跟线上一模一样。只是我们是否适应竞争，我们能不能把传统的零售部分做得更好。20多年前，做零售太好做了。到现在需要零售加入技术、需要沉淀、需要积累变革的时候，就感觉到迷茫了。

要解决焦虑，首先要有定力，定力不够出现问题，决策就会偏差。我一直关注线上，不管你占比多少，至少到现在都还没有找到赢利方式，我感觉线上服务成本不会低于13.5%。

如此计算，假设一个大单品有10%的利润，那你就是亏损的。现在实体零售如何应对变化了的需求？我认为能不能找到让顾客进店的理由是关键，千万不能跟原来一样，以简单挣钱的想法来看待当前零售。

新业态太多了，比如到家业务、社区团购、超市餐饮、线上与线下的有机结合等，每一种都有存在的理由。如果不是抱着为我们的投资人、顾客负责任的态度，那不管做任何业态，最终的结果肯定还是焦虑。

上半年零售业增幅预计大于往年，是疫情带给我们的红利，因为我们做的是民生企业，业绩大幅上升，利润也能保得住。没必要搞什么大活动，这并不是我们能力所及的。应该考虑消费变化后顾客的需求是什么，是好的商品、服务，好商品不仅是品牌商品，关键是性价比。

我一直在寻找，如果我们每一个分类里都有1499元不限量的茅台，那我们的商品不愁卖。但如果我们提供不了顾客需要的商品，那好的业绩也是幻想。不重视过程，始终看着每天的销售下滑、利润下降，在焦虑中解决不了问题，只有找到适合顾客需求的商品，才有出路。我认为新的行业形势下，低价促销已经不灵了。

餐饮+超市也不完全灵，因为我们现在做的顾客总会吃腻。套路都不灵了，还有什么方法吸引客流？唯一的就是性价比、高标准、商品差异化大，在同行那里买不到，这个难度比其他都大，因为现在的信息太透明、商品流转太快，所谓的自有品牌，性价比到底够不够，还要打上一个大大的问号。

当你在追求把自有品牌做成毛利商品，但又提升不了性价比时，卖不出去，又会给你带来焦虑，我认为零售业步入了增长的十字路口。我在企业内部会议提出，当前形势下，一念成佛，只要有这个方法，创新当前的零售，你就能活下去，还能活得滋润；如果自怨自艾，不断找理由，就是一念成魔。

所以去除焦虑，要有足够的定力，要有不挣快钱的想法。焦虑是人为的，是你选择了焦虑，如果我们脚踏实地、愿意站在消费者角度，把自己变成买货的，转换到消费者角度，时刻站在消费者的角度考虑问题，时刻为消费者解决痛点、难点，这样不管是现代零售还是传统零售，都能迸发出新的活力。