裴亮：线上化会成为零售再增长的支点吗？

7月15日，中国连锁经营协会会长裴亮在第十八届全国连锁商业战略发展论坛上进行了“零售业线上化趋势观察”的主题分享。他认为，线上化至少应该是一个零售企业要积极探索的课题，需要从线上化工具、基础运营力、商品力三方面提升自身能力。

以下为现场演讲整理：

全渠道是一个老话题，但之前我们更多还是停留在讨论层面，从未来消费趋势看，线上销售占比还有很大空间，对大多数超市企业而言也是一个很大的机会。

今年的超市百强将要发布，线上化方面的基本数据是，全国前100位的超市企业，线上销售额占比大体在4%至6%，超过10%的集中在超市头部企业。背后原因一是企业规模大，线上布局较早；二是头部企业很多在一线城市，线上渗透率要高些。

今年6月，中国连锁经营协会采购委员会做了一个调查，调查了采购委的50家企业，从同店可比、门店可比两个数据看，6月业绩表现算是及格，50家企业有超过30家的客单、销售都实现正增长，负增长20家左右。

从2021年行业总体情况看，是非常困难的一年。连锁百强超市，63家超市的销售去年都是下降的，只有32家销售额实现增长。去年还能实现销售规模的增长很不容易。去年我们超市门店数略有增长，但增长部分主要来自于像钱大妈还有好特卖这样的企业，使整个百强的门店实现正增长。但要看主体传统实体超市企业，门店数量没有实质性增长。

从个体企业看，去年超市百强中销售额、门店数实现增长一共十几家。比如大张、比优特、万德隆、寿康永乐等，都是区域性超市企业。其他企业，有的销售增长，但门店关了不少，有些是门店增长，但销售额并没有实现同步增长。

超市“线上化”的两个主要做法，一是O2O、就是即时零售，另一个是直播。

围绕这两个线上业务模式，我们与麦肯锡合作，对实体零售业未来线上化、全渠道发展策略、难点、痛点做了比较系统的分析，而且不仅是超市，还有不同业态的全渠道策略。

同时和美团、京东、阿里的本地生活，也做了即时零售的结合。超市做线上，5%也好、10%也好，和这些平台的合作无疑是目前最好的方法。包括沃尔玛的全渠道业务，也是和京东合作实现的。和大平台合作，一是流量，一是到家配送，依托平台实现，是实体企业线上化最主要的方面。

另一方面是直播。

今年协会和全国总工会刚启动了直播大赛，一共有62个队伍参加直播大赛。通过实战成绩定胜负，这60多支队伍在淘宝的直播平台、腾讯的小程序两个平台上进行三轮比赛，看大家卖不同品类的销售业绩、转化率，通过这些指标来评出优胜。

做直播的大赛，也是在考虑未来零售业的队伍建设，除了做理货员、收银员，我们的员工会不会把我们的私域流量真正用起来，有好的商品、好的服务，通过直播方式和顾客产生更多互动，是一个非常重要的能力。

协会会员企业中，自己做的直播并不多，大体20%左右。很多企业做直播都用第三方做，把直播的业务委托给第三方机构开展。

总的看，未来零售企业还是要两条腿走路，无论是全渠道还是O2O，还是做直播，一方面要和大平台合作、效率更高，但也不能放弃队伍的培养，做线上销售最大的痛点就是赔钱，没有解决盈利模式的问题，还要解决消费者线上购物的需求。

线上化运营的坎，还是自身能力的培养，这是很长的一个周期，但也不能把未来很重要的竞争力全部交给外部做。

消费者可能也会变，愿意多付些运费，或将来有更好的履约工具，使履约成本进一步下降，都是可能的。所以企业线上自身能力建设不能放弃，要两条腿走路。

线上化也要回归到商品的本质上来。

原来线上的品类管理是便利的逻辑，无论多少个单品要根据商圈做优化。但现在要对线上的品类管理逻辑进行复盘，因为线上产生的订单和原来线下消费的人群和特点都不一样，用原来的方法组织商品，就会发现你的门店没有这样的商品或调拨能力，错失销售机会。

对线上最重要的一点，还是在商品管理上进一步提升，管理的方法只是一个维度，更多就是特色商品的打造，比如自有品牌。我看开市客去年的年报，一个自有品牌一年卖到了90亿美元。

所以，线上的工具、商品组织这两方面都应该提前布局，然后经过坚持投入，最终能真正把线上化做好。

线上化究竟占销售额的多少？前段时间与日本7-11中国区原董事长内田慎治交流，他认为在北京一般的线上销售已经能占50%了，量还是很大，但不同区域、不同品类，线上占比会有大的变化。

但我们确信一点，就是未来年轻人的消费、包括老龄化后，线上占比肯定是增加的。这方面我们零售人要去做，顾客有这个需求我们就应该努力去探索。

关于这个话题我们还会持续讨论下去，而且最终的对与错，要交给零售企业的实践者。