一个小改变，让一家小店当天增加1874元的销售，你是不是也可以试一试！

提升门店销售，是门店不断追求目标。

但当一家店已经在某个商圈落地生根，销售平稳后，促销活动变成了常规活动，各种招数都在使用，不少经营者很容易失去改善的方向。其实，改善并不需要惊天动地的举动，只有用心，小小的改变，日积月累就能带来大的改善。

我们都知道门店销售基本分析方法：客流/客单分析法。就是销售额=客流*客单（客流是指有销售记录的来客数，客单是指顾客在店的每一成交单的平均消费）。要提升销售额，门店能做的不外乎是提高客流或提高客单价。

一般来讲使用购物篮和购物车在超市购物的顾客相对未使用篮、车的顾客的客单价要高，因为顾客使用篮、车就会增加在门店逗留时间，从而提高门店的客单价。下面是我们在某超市一次实地记录的结果。当时我们要求该连锁超市的位于同一市区的两家店分别做如下活动：在店营业高峰期，安排专人在门店巡视，向手中拿商品超过3件（含3件）而未使用购物篮的顾客递送购物篮，向手提购物篮内商品超过5件（含5件）的顾客递送购物车。结果发现手拿商品接受购物篮的顾客约占25%，而手提购物篮接受购物车的约40%。以A店为例：在实际销售中，用购物篮购物顾客客单价为41.2元比正常客单价高5.4元，当天有150名顾客接受了我们递送的购物篮，也就是说，我们通过这个活动当天增加810元的销售。同样当天使用购物车购物的顾客的客单消费是94.4元，每天通过递购物车增加了20名使用购物车的顾客，增加了(94.4-41.2)*20=1064元的销售。也就是说我们通过一个小的改善，当天增加1874元的销售。

当然。如果要精确的来讲，当天需要去跟踪每次接受我们篮和车的顾客具体的增加量，当天增加的销售额或许还有其它一些原因，增加的销售额未必非常准确。但仅仅是一个小小的举动，让门店销售，每天增加近两千元的销售（幅度似乎也不大，仅有上升1%）但对于一家稳定经营的门店来讲，也是非常难得。事实上，我们的活动并没有增加门店的销售人员或其它成本，同时，负责递篮和推车在卖场巡视的员工还在一定程度上起到了随时接受顾客询问，快速响应客人要求的作用，客观上也提高了门店的服务品质。

无独有偶，资深零售人谢尚东分享过这样一个案例：

在一次店长会议上，有一位店长分析连卷袋费用达到蔬果销售费用的1.8%（公司平均值在1.6%），店长分析连卷袋费用高的原因之一就是顾客的无形浪费，顾客选购二个商品，可能会撕去五个连卷袋。虽然想了很多办法，比如减少连卷袋现场存放数量（比如蔬果区原来连卷袋存放区有8处，现在改为4处），比如让员工提示顾客合理使用连卷袋，但还出现过为此员工与顾客争吵事件。

为此公司专门下发通知，要求各门店员工献计献策，就如何管理连卷袋，降低耗材成本提建议找方法。各门店建议汇总上来，大体有三点，第一就是把连卷袋打孔，第二就是把连卷袋全部收起来，放在打秤处按需索要，第三就是通过文字形式提示顾客节能降耗。这些建议看起来理论可行，但实际无法有效控制连卷袋的不合理损耗。

会议结束后，我到门店指导工作时，特别留意几个门店蔬果区连卷袋使用情况。

场景1：蔬果区人流很多，有三至四个地方放置连卷袋，顾客索要起来很不方便，60%顾客找到连卷袋后会撕下三到五个。

场景2：收银台结款时10%顾客购物车或篮中留有购物袋且并没有被顾客带走，收银员会随手把连卷袋放进身后纸篓中，再一看每个收银员后面的纸篓都是满满的连卷袋。

看完以上场景，我给营运老总三点建议，第一，我们要求全员要相信、信任顾客是对的，必须让顾客无条件使用连卷袋；第二，蔬果区域，连卷袋存放点从现在四个增加至十个；第三，收银员收银结束后顾客不要的连卷袋不允许扔进纸篓，必须整理好放在抽屉里，营业结束后返回业务课。

各门店严格执行了这个通知，第二个月连卷袋的耗材费用降到1.4% 第三个月下降到1.2%，半年后，连卷袋的耗材费用降到1%。老大难的问题迎刃而解。很多店长很纳闷，是什么原因导制这个费用下降呢？

我告诉他们，第一，我们要求全员要相信、信任顾客是对的，必须让顾客无条件使用连卷袋，是树立员工对顾客的态度，真正做到顾客是对的，如果有错也请参照第一条这一理念，成为指导连卷袋使用最高原则。第二，蔬果区域，连卷袋存放点从现在四个增加至十个。是因为前期在蔬果区只放四个连卷袋存放点，顾客拿取连卷袋很不方便，导制顾客每次撕连卷袋的时候会多撕下几个，以防购物时找不到连卷袋。如果顾客很容易拿到连卷袋，这种情况就会少很多。第三，收银员收银结束后顾客不要的连卷袋不允许扔进纸篓，必须整理好放在抽屉里，营业结束后返回业务课。因为我在巡店时发现大量顾客不使用的连卷袋被扔进纸篓造成不少的浪费。我们把它收集起来，就可以很好的利用了。据统计，收银员回收的连卷袋达到店面使用连卷袋数量的1%。

零售业本来就是一个相对稳定的行业，经营者不要希望能有个“点子”让门店的销售有巨大提升。只有踏踏实实做好顾客服务，多做改善，积小胜为大胜，就会在面对竞争的时候站住脚，笑到最后。