对话嘉宾：
金好来超市有限公司董事长 吴金宏
湖南香江百货总经理 夏志秋
秦皇岛兴龙广缘超市总经理刘佐壮
北京果多美水果超市总经理 张云根
北京首航超市生鲜采购副总监 张志刚
对话主持人：
资深零售人，贵州全屋商贸有限公司董事长兼总经理 苏中凯
主持人：张总（张云根）演讲中提到，要在商品品质上和服务上不断创新和发展，果多美要“用20年做成一件事情”是什么意思？为什么是20年？果多美在行业里面如何创业和发展20年？请张总给我们分享一下。
张云根：
20年对我们企业是一个要求，让顾客购买水果无顾虑。下一个20年，我们可能会有新的使命和新的责任等待我们去履行。刚刚经历过了7年的创业时间，我们现在也是在积极地准备下一个20年，也是在做准备。
主持人：刚刚提及创新模式和思考，能不能把这个话题延伸一下和我们分享一下。把刚刚分享的话题延伸一下。
张云根：
我上次去日本，和他们交流后让我感受最大的一个层面：日本的农产品从零售端怎么推到批发端，整个信息传递过程是怎样的？他们的信任关系如何达成？
日本的农产品标准化程度超过我们的想象，而中国的农产品现在最大的问题就是标准化问题不足。尤其是像我们首航超市张志刚张总，生鲜直采的先驱者，做得非常好，但他也确实有疑惑，采购过来的商品有好有不好的。
所以，当时我就有一个想法，如果我未来想把生鲜这一件事情干大，必须要去解决的就是标准化问题。生鲜商品标准化一定是未来的一个趋势。所以，果多美未来的创新和发展过程当中，就是要强化末端标准化的推动。现在与百果园合作，更重要就是强大力量，我们连种植果子、选型、品种、施肥，都希望把它做成标准化。
第二，我们始终认为便利性一定是未来消费者购物最大的需求。所以，无人化、智能化、小型化也将是一大趋势。果多美已经在尝试自动售卖水平机这样一件事情。这个店开下来以后很好，就是三个柜子，每天销售额4500元，三个柜子每天成本只有150元，三个柜子每天800元净利润。一个月就是2万多，北京像这样便利柜存在1万家可能性都不止。
主持人：生鲜商品品质如何保证？源头基地直采时是否能够在源头上做标准化引进？生鲜直采如何确保到店商品品质最好并且以怎样的渠道做到快速进入门店，首航超市这些年都做了哪些工作？
张志刚：
对生鲜商品品质这一方面，包括采购模式，我非常认同果多美张总的看法。我们做零售一定会回到做零售专业做的事情，上游环节必将会成熟。
为什么我们去做商品直采？因为我们发现，上游供应链环节不够成熟，我们说给顾客保证提供好的品质，如何保证？
举一个案例，以脐橙为例，市场上面所有的货都是叫做脐橙，哪儿的果子最好吃？如何让顾客在你的店里面吃到你的水果？消费者认为你是最棒的，比别人的都是好，如何去保障？我们现在所采取的方式就是——指定产地，而且是我们自己派人去监控，促进上游供应链的成熟。
我们给基地做了哪些标准化工作？其实，我们在基地直采的整个过程中，已经给他传达了一个信息：我们要这样的货，我们要这样的标准，我们要这样装箱的方式。
记得我们在采哈密瓜的时候，我们把这个成熟期放到场地了，让他在地里面成熟，老百姓不理解，非常担心我们万一不采了怎么办，按照以前市场操作规则，哈密瓜早就是该采了，但是还没有采，老百姓就很担心。
但是，明确告诉农户，不用担心，要的就是这个瓜，让老百姓充分信任我们，这样哈密瓜运回到门店以后，消费者吃到的哈密瓜才是口感最好的，这样门店才会有回头客。大家看一下我们的店，老百姓还是很认同。
主持人：下面请吴总从生鲜商品竞争力方面，生鲜经营模式对我们在座的有哪些建议？给我们分享一下。
吴金宏：
小型生鲜店模式在未来的零售业竞争当中一定会脱颖而出，我给了4个字来形容，叫做“超市杀手”。因为我们把大卖场或者社区超市核心品类都抽干了，如果经营得很好，比如我们现在的肉，以前是叫做蔬果肉，现在重新排序，肉是厨鲜生经营第一位的，在国内大家知道没有专业的肉店，在我国肉消费量非常大。
我们针对老百姓厨房，老百姓厨房把肉放在第一位在做，所以我们的陈列都是围绕肉来做的。我也是做过社区超市，也是有大卖场，但是，我们真的把大卖场社区超市核心品类全部剔出来，把价格做得便宜，品质也是很好。可能真的对未来，对于大卖场影响非常大。我们厨鲜生其中一家店开在了大卖场门口，生意非常好。
主持人：与其他超市做竞争，单就肉这个品类来讲，厨鲜生如何体现出自己的优势？
吴金宏：
我说明一下，厨鲜生卖肉没有排骨，我们除了五花、排骨、普通猪肉以外。还可以卖土猪肉吗？还有没有搞牛羊肉组合？现在消费者更加追求饮食健康，相应的牛羊肉消费越来越高。
以前都是觉得羊肉是冬天才吃的，现在大家都是到了春天、夏天，外出烧烤销量很大，牛羊肉可以做吗？禽类品种做全，把整个的组合做起来以后，业绩也就非常好。
很多国内生鲜便利店，生鲜店不够，尤其是在经营肉这一品类上花的心思是不够的，但是，肉的品类在我们的生鲜店里面如果想经营好，吸客率很强，如果要跟张总开在隔壁，他水果比我们厉害。但是，顾客要到我们店买肉，我们肉做得好，菜还可以，是不是还可以顺便买一点水果。
主持人：下面请香江百货总经理夏总就生鲜经营这个板块给我们分享一下。
夏志秋：
很高兴跟各位同行做交流。这几天我们一些专家，包括这个行业做得好的一些大佬都是做了详细的分享，我想谈谈个人的想法。
第一，生鲜上面我非常赞同张总几个观点。品质是前提，价格不是唯一的杀手，我们企业是这样，生鲜这一块我们从来不做特价，不做清仓，网上也是一样的。如果质量不行，我们这个就是全部都是清掉了，包括熟食和面包，该处理的就是处理了。
第二个就是刚刚讲的价格体系问题。我们现在的运作方式跟张总差不多，所以，不管你外面的价格比我低还是比我高，这一块我基本上是按照自己的价格体系去走。这个前提是什么？就是品质一定要有保证。
第三个，刚刚首航超市张总讲到直采和自采，这一点自己最有体会。我们香江百货从开第一家店开始，就一直是走直采和自采的路。所谓的联营、供应商，从来没有做过。我一直以来都是坚持在做，用自己的团队，采购团队，加工团队，一直是自己在做。所以，这一块坚持了这么多年，现在大家形成了自有的体系。
另外，关于供应采购的问题。其实我们现在也是有几种方式在做。就是所有东西都是做基地采购，像我们这种小规模的企业也不一定太成熟，去年生鲜是6个亿左右，我们生鲜占比高一点，整个生鲜销售占比达到40%。
所以，如果你到基地去，所以也是分三步：
第一步，如果是大批量采购，量特别大，我们可能会在基地做直采；
第二步，我也介绍过，就跟去和当地的批发商合作到基地去采购。因为我很多批发商以前是给我做批发的，以前我们是现金采购，但是我采以前有当地供应商给我供货，现在基本上100%跟供应商是全部砍掉了不做了。
那么，供应商跟我合作，到基地直采，我享受他对品质管控的专业性，很多水果批发商做某一个品种比我内行多了，这个苹果，什么时候、哪一个地方、什么季节，他比我专业，所以，我借助他这个品质。
然后，他借助我什么？借助我的量以后，我们就是大物流。比如说，一车货回来，他可能以前做正常批发就是批5天，但是，如果跟我合作以后，我又卸掉他一大部分，他接下来，一天甚至两天就是快速地周转了。
所以，这个情况下，他这个水果批发这个档口永远做到了新鲜。所以，他也是弄住了下游水果摊。跟他双方形成联系。那么，跟我合作，主要依靠我的大物流。这个过程当中我们这个模式应该是什么呢？就是三年多以来尝试做的，做的非常成功。这个是第二种模式。
第三种，外派办事处。或者在我们湖南长沙有专门做这些专业高端这一块水果这一块，我们可能会从这个渠道来。所以，我整个生鲜这一块的采购基本上就是三种模式相结合。现在目前来看，跟批发商这种合作，这种是最好的办法。
和供应商做生鲜直采这个事情持续了6个月时间，是非常的痛苦，有管控问题，有风险的问题。
所以，在这个博弈过程当中双方来坐下来再来谈，才形成现有的采购模式，就是感觉这种模式是最合适的。
主持人：今天有幸请秦皇岛兴龙广缘超市总经理刘总来，针对生鲜给大家做一个分享。
刘佐壮：
我们生鲜做得还不够好，我们在生鲜这个道路上是不断在探索，现在我们生鲜，不管是肉还是水产，主食，熟食，面包，全部都是自营了。我觉得确实比以前好得多。
以前做生鲜会嫌费事，因为：
第一，生鲜管控不好掌握，所以，都是以联营形式在做。其实真正的，我们商业现在虽然做的比原来供销社、比国营做得好，实际上我们根本就没有达到原来的水平。我们好多企业都是借力在做，借供货商力量在做。
我觉得真的应该回归到本质上面来说，最根本就是什么，别嫌麻烦，别害怕操心。从根本上去从头来。我觉得不管是生鲜也好，还是杂货，杂品都是一样的。都是要进入全部自采这样一个阶段了。包括百货类东西，至少铲子、勺子一类的商品。
第二，我觉得中国好像缺一个批发商的环节，都是代理商，没有真正的批发商，北美地区5家大批发商，包括美国和加拿大。代理商是什么呢？超市大，代理商小，总有欺负他的嫌疑，实际上不可以锻炼我们的经营能力，可能将来就会出现什么呢？包括刚刚讲的，到基地去采。我们国内没有可信的大的水果批发。我们好多东西都是在北京新发地采，也是有到产地采，可能也跟百货有一些东西在一起采，很多都是全国连采。
其实我们在做不应该做的事情，包括我们自己种一些东西，就是因为没有可相信的，如果真的有一个大的批发机构可以让我们相信，批发一旦形成机构，我们可能就是好办。所以，社会诚信应该慢慢建立起来。
主持人：生鲜商品经营一切以商品品质优先，保证品质依托一条大的供应链，接下来是交流环节，大家有什么问题？
提问：请果多美张总分析一下在三四线线城市当中，居民消费水平不高，对于水果品质需求不高情况下，我们这个品类管理的策略应该是怎样的？
张云根：
我一直在想，作为零售人你千万不要自己想象我们消费者需要什么或者不需要什么，或者自己做了一个模式以后，消费者就可以认同吗？
所以，我们永远在犯这样的错误。三四线城市老百姓不是对水果对生鲜品质要求不高，他要求是高的。
我曾经去到东北一个城市，这个城市的生鲜经营非常的火爆，有几家企业做的非常牛，但是我到这个城市以后，这个城市的老百姓很可怜。为什么呢？问题在哪里？老百姓到哪里买高品质的商品？他们就是买不着。我当时觉得什么呢？这种巨大的空间里面一定会有市场存在，他们有需求，我们要跨界整合。
我们把高端水果杀出去一条线，所以，是这样一个反面案例给你一点启发。如果是说，真的你现在处于四线城市，物美大于价廉的核心请您考虑一下。也坚持一下。就是品类管理和未来商品定位的核心。
提问：可以做一个高中低的层次管理吗？
张云根：
有很多人问我，张总，你水果经营这样牛，为什么不经营蔬菜？为什么不经营肉？我是这样想的，作为一个企业来说，我肯定还是聚焦，想把这个事情做好，想找机会最大的地方。
我建议你不要去想，我是不是要分级或者开多少个业态门店，我决定暂时不考虑这个问题，你考虑这个城市里面哪一个品类，哪一个品质，哪一个价格定位方向有可能获得巨大的成功？我们找机会最大的方向，我们往这个方向努力，是比较靠谱的一件事情。
如果做到后期比较牛了，可以创造出一些新的模式出来。比如说，更高端。也是很多人也是问我。我们已经定位这个程度上，再回去，老百姓把我的品牌形象都是搞没了，不要为这些东西所干扰。天下很多机会不是你一个人可以吃掉的，找一个最大的机会点方向去努力，先把这一件事情干好再想其他的。
主持人：刚刚讲到这个问题，就是要聚焦，找准定位。各位嘉宾，在生鲜这个板块上思考一下用一句话总结。
刘佐壮：跟随着消费者需求不断去变化，不断地加深，这样谁都是可以把生鲜做好的。
夏志秋：做生鲜就是做良心，谢谢。
吴金宏：生鲜不是价格的问题，已经是品质的问题，做生鲜是把品质做好是第一位的。
张云根：效率是衡量零售平台价值的唯一标准。
张志刚：一句话，我觉得我特别认同张总PPT里面的一句话：不忘初心，方得始终。坚持！
