贾军波：升级基本，36524探索新零售的几个小故事

8月15-17日，龙商网&超市周刊主办、河北惠友商业连锁发展有限公司协办的首届中国县域零售创新峰会在河北保定举办。河北365集团副总裁贾军波在会上作了主题为《三四线城市便利店发展趋势与特点》的演讲。

河北365集团是经营便利店起家的，从1997年到现在历经20多年，在石家庄、秦皇岛、廊坊、张家口（今年下半年进入张家口），都有店面。经营20多年的经验不敢说，教训满满，今天我用几个故事把在便利店经营中的一些感悟与大家分享。

什么叫新零售？就像现在大家所说的，一是跨界，二是线上线下融合。经营万变不离其宗，就是为我们的店赋能，赋能的方式不是用钱砸。我认为新零售就是线上线下融合，线上不用投入太大精力，借用现有的社会资源，然后跨界。

因为餐饮蔬果类的购物频率比较高，尤其对线上导流比较方便。生鲜客单价相对较低，所以引流的成本也比较低。那对于区域单店来说，不同的店铺应当怎么导流？

国内几家大的便利店，速食做得好的基本是日系便利店。它们进入大陆市场时，都带着自己的协议厂商，每个厂商投资都在千万元级别。我们现在在石家庄的物流中心，征地面积140多亩，冷藏库已经建成，是企业这么多年积累的结果，也是政府支持的结果。现在365集团有1000多家店，这样的规模才能支撑冷藏库整个体系，如果仅有百十来家，或两三家大超市将很难支撑。

跟大家分享一下我们做速食的过程，也是关于制造商品、制造性零售的历程。

我找了一个台湾专家，他供应台湾的最大便利店，2013年和2014年我尝试性买了50多台半自动咖啡机，实验结果一天单店日均销售不超过500杯。

第二是我们在石家庄做面条，用的是一个中餐上市连锁公司的面条，卤是自己研发的。当时在石家庄一次性买了300多台机器，但机器基本都没怎么用就失败了。

第三我还做盒饭，也失败了。思考之下得出我们去做餐饮跨界的路线错了。我突然想到7-11便利店一年的营业额，单店增长率3%到8%，没有一年不增长的。结合7-11便利与我自己尝试下的结果得出几个结论。

我的第一个尝试绝对不是带动店面销售额增长的干货，不是一年引进两个新品牌就能给业绩带来增长，尤其营业额不够大的情况下增长很难出现。

另外，跨界跨什么？我意识到便利店里的茶叶蛋，不就是上海弄堂里的老人家推着小车上边放个铝盆，底下是烧碳的炉子，里面几个黑糊糊的茶叶蛋，不就是那个嘛？7-11不就是把弄堂里的产品工业化、体系化、标准化实施到各个门店，即把最基础的产品升级。

企业自身基础条件也是一个原因。星巴克咖啡跟统一集团是有历史渊源的，所以7-11给它的咖啡豆找一种适合快消的渠道。因为星巴克咖啡适合商务，所以就找一个适合快消品的便利店。

最好的跨界就是把自己原有的东西工业化、标准化，选择适合的业态体系化落地。所以不顾自身和所处市场的状况，看到别人做什么自己就跟着做什么一定行不通。

所以我们开始逆向发展，先把石家庄市场调查一遍，然后从早餐入手，卖最好的早餐。

三四线甚至五线城市的便利店，早晨一般9点开门，为什么不7点开门，因为7点没人去。越往一线城市早餐人流大，晚餐人流大，越是往下早餐没人，晚上人多。石家庄早餐主要是油条、豆腐脑、煎饼果子，其中煎饼果子需求量最大。

我们就开始着手整合煎饼的制作流程，用国家级的面粉，腐乳用王致和，酱是石家庄最好的珍极酱。标准化、工业化、体系化以后，我们的煎饼果子到现在卖了10年，并且业绩从未下滑。煎饼卖好了同时还产生了一个现象，早晨都要买就要排队，一般的人从进店到出店绝不会超过3分钟，一看前面有三个人排队绝不等，因为摊一个煎饼最快也要耗时1分多钟。虽然不买煎饼，但既然来了，他会买我们的包子、汉堡等商品。所以36524是以煎饼为龙头带动了便利店的整个早餐系列。

做中餐很难，但中餐必须有突破，大家可以看看你所在的城市，哪个销量最大，但却最不规范，你把它升级品质然后工业化，你也会成功。现在365的餐饮这块速食占到整个业绩的25%。而且越往县城，我们早餐的比重相对越大。

另外一个故事，我们在石家庄的店从2.0版本提到3.0版本，从3.0版本提到4.0版本，用了三四年的时间。投资大，也很难，改造一个店比开新店更费心、费力。我去衡水，从2月份开第一个店，到现在为止共开了10家店，这10个店单店日均销售额比石家庄的店还要高。为什么？是衡水人有钱，还是衡水市场大？都不是，是衡水的势能差。也就是说顾客的期望值与它市场上已有的所提供的服务差距大。

所以我们对新零售，包括对任何新东西不排斥，而是认真对待、研究，要把里边的核心找到。你去跨界餐饮，我就跨界水果；你去跨界水果，我就跨界百货。一个跨界、一个融合，两个就够了。具体做什么？你做煎饼我做火烧，你做火烧我不能做别的吗？每个企业有每个企业的特点，能生存下去的都是好的。

我们的店面，不管保定、衡水、秦皇岛都在店铺里面场景化，去跟地方特色产品融合。把地方了解透彻，文化融、商品融、特色融，经营就不会差。

我们开始探索石家庄地区的县域加盟，一般在一个县开两个直营店，把市里商品落地到本土化，县域消费文化场景的IP化跟店铺融合，磨合到一定阶段就开加盟。当时，当地有个店开始时在小区门口一天销售额5000多元，做到半年时销售额上升到7000多元。再后来新开了一家蛋糕店，一下把它的业绩从7000元滑落到1000多元。

这家店看到365开始在这里做加盟，就过来找我们做加盟，把365的3.0版场景融入到他店里，把365的代表类商品，一类是速食、一类是线上线下融合的商品融入到他的店里，又给了他20%的自采权，现在单日业绩可达15000元左右。这个店的盈利能力比市里的店，比我们自己的直营店业绩都要高。

总结起来就是三方面，第一是你自己的势能积累，要自己努力往前走；第二是与当地本土文化相结合；第三是和对商业有悟性的人一起融合。这三个如果能一起，我相信三四线城市的盈利能力绝对比一二线城市还要高。