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【实务】年底冲销售,这三位资深店长分别亮出“绝招”

来源:龙商网 作者:胡宗利 2018-11-09
门店是零售企业的灵魂,企业的业绩是通过门店来实现的。本期,我们邀请河北长惠超市店长王骏、山东民乐超市惠民店店长刘大国、步步高长沙红星店原总经理肖军辉三位业绩优秀的门店店长,将他们好的做法、措施、思路讲出来和大家分享,供其他门店学习借鉴,以...
门店是零售企业的灵魂,企业的业绩是通过门店来实现的。本期,我们邀请河北长惠超市店长王骏、山东民乐超市惠民店店长刘大国、步步高长沙红星店原总经理肖军辉三位业绩优秀的门店店长,将他们好的做法、措施、思路讲出来和大家分享,供其他门店学习借鉴,以提升门店销售,顺利完成全年销售目标。

王骏:提升社区店销量的四个关键

我们门店因为周边流动人口较少,来客数受到一定影响。因此我们采取单纯增加来客数达到销售业绩的提升,显然不可行。因为周边消费群体主要以购买日常生活必需品为主,长此以往已形成固定购买习惯很难增加在店客单价。
但根据我店服务社区的特点,从以下方面着手提升销量。
一是增加经营品类。
突破现有商品局限性和发展空间,就应把增加经营项目列为首要目标,切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有、但顾客需要的经营项目纳入,从而提升整体经营业绩。
二是提高有效商品的引进。
连锁超市的商品定位并不都是一样的规模,一样的配置,在不同社区要形成各自特色,从而成为社区内的购物中心。
三是增加消费者入店次数。
固定消费群体的固定消费已在门店形成一种潜在消费时间段,例如一部分人喜欢周日统一购买,有些喜欢周三购买等,那就要突破这种消费模型,使周围消费者变每周一次为两次,这就需要前两项的支持配合才能把消费者引来。
四是进行商品的错位经营。
所谓商品错位是指和竞争对手的商品错开。以顾客需求为主要目标,与其他竞争者实行错位经营,避免过多竞争影响毛利率提升。
以上四点也并非全面,比如在服务质量等方面也要进行必要调整,从每个细节做起相信门店销售一定会大幅提升。

刘大国:要找到本店“重点商品”

找对重点商品,有针对性的营销,是提升门店销量的一个有效措施,这一举措可分五步。
第一步:找出有潜力或有问题的购物篮类别。
根据20/80原则找到属于门店的20重点购物篮(客单价层面)。
第二步:找出重点购物篮最关心的品类。
从重点消费群体中找到20品类和共性品类,并找到关联购买的品类,从而提高门店客单价。
第三步:找出重点品类和共性品类中最敏感的商品。
从门店重点品类中找到20单品和共性单品。对不同消费层次的共性单品作为主要提升销量的重点单品,进行侧重管理。
第四步:对重点购物篮、品类、单品进行营销。
首先找出客单价高的顾客群在门店所购买的目的性商品。也就是找到让他们到店而不是竞争店的关键性商品,找出他们在购买了这些目的性商品后的关联购买品类(冲动性购买的商品),也就是找到了让门店提升客单价、毛利率的竞争点。结合运用驱动品类、冲动元素、生活提案化等方法,有效提升重点购物篮的客单价,达到提升整体销售额、毛利率的目的。
其次通过社区顾客营销活动吸引真正有效的顾客,做差异化促销,做有效单品的自主促销。
第五步:找到门店各类别销售发展指数与缺乏单品。
先计算出门店与公司整体各大类销售额发展指数,找到门店的强势类别与弱势类别。从弱势类别中细化单品,找到在各类别中整体发展趋势好但在本门店没有经营的单品,调整好本店单品结构;通过核算季节性指数,找到本门店季节销售高峰时间段;加快季节性商品的反应速度,包括订货、陈列、氛围营造等。

肖军辉:经营好时段

对一个门店来讲,生鲜是其经营核心。与其他品类相比,因为其商品的“菜篮子”属性,也注定其最容易影响卖场在顾客心中的评价,也是很多超市能固守一片城池的最有力法宝,更是提升销量的关键因素。
这几年老百姓对生活品质的需求越来越高,也使生鲜经营从最开始关注低价逐步转成关注好的品质,如果在好品质的前提下同时拥有很具竞争力的市场价格,这样的生鲜产品就有了立足的基石。
然后根据不同层次的消费者需求,在产品的陈列技术、品种宽度和现场营销氛围上加以辅助,整个生鲜区就将呈现出非常强劲的经营实力。有了好的生鲜经营,门店来客数才会有基本保障。
我在步步高长沙红星店任店总时,总结了一个时段经营的概念,或许对大家提升门店销量有所帮助。
生鲜时段销售策略有个重要说法就是早晚市。生鲜早市固然重要,但如果仅只关注早市,门店就会在赢得农贸市场顾客的同时丢掉越来越多的中高端顾客。因此,改变生鲜的陈列或价格是远远不够的,一定要改变生鲜的管理方法,至少让生鲜确保在晚上9:00前是丰富的,让晚上来购物的黄金客群享有与早上一样的选择机会,甚至卖场的主管也要通过合理排班,让顾客任何时候都能得到服务。
我们可以用这样一个理论来推算,用老的方法经营:
上午7:00-10:00:由于非常重视生鲜早市,表现得100分;下午3:00-6:00:商品量开始不足,卖相变差,表现得50分;晚上7:00-10:00:顾客已基本买不到新鲜充足的商品,表现得0分;用新的方法经营:
上午7:00—10:00:可能不如之前做得好,表现得80分;下午3:00—6:00:开始重视新增的办公消费群体,准备较丰富的商品,得70分;晚上7:00—10:00:顾客还能基本买到一些好的生鲜商品,表现得50分。
不难算出,老方法经营的结果为150分,而新方法的结果有200分。最重要的是当中高端客群获得越来越好的服务同时,也会带动整个门店的业绩。
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