过去的一年这六家企业老板做了些什么？2019中国IGA峰会CEO论坛：六位大咖纵论商道

在10月11日下午进行的中国IGA峰会CEO主题论坛上，步步高集团董事长王填、大庆庆客隆董事长王状一、西亚和美沈世泉总经理、河北惠友董事长张健、邯郸美食林董事长刘勇、贵州合力董事长李德祥六位老总围绕几个话题进行了一场精彩对话。

一、过去一年做了些什么？

王填：过去的这一年非常不平凡，对我本人来说，我重新担任CEO、回到专业具体的工作了。

黄明端有著名的一句话“我战胜了所有的对手，却输给了这个时代”。其实，他这一番话颇有一点壮志未酬的感觉。我没有他这么强烈的感受，但当我面对这个时代的时候，我们要成为与这个时代能够同频共振的企业，要成为这么一个人的时候，我们要拥抱这个时代，不仅仅是要赶上这个时代的潮流，更重要的是拥抱这种变化。

对于步步高来说，在过往的一年里，我所有工作的核心就是围绕两件事情。第一件事情是聚焦在以生鲜为核心的供应链建设。生鲜蔬果的价格是我每天都关注的，TOP20的蔬菜、水果行情变化，聚焦以生鲜为核心的整个供应链的建设，这是我做的第一件事。第二件事情是数字化建设。明年，我会继续保持这两个聚焦点不变，就是数字化能力的建设和以生鲜为核心的供应链建设。

王状一：一年前，企业出现危机以后非常地艰难，大家都很关心，那些都已经成为历史了。去年6月份以后，东来到我那里去了，我们在一起聊了三天。之后，我又到他那里去，又在他那里聊了几天，我带团队过去的。

通过几次接触，我发现东来和我以前的思维正相反。我对东来的总结，一是不贪，八年没有开一家店。八年前，我在他家的时候，他在游泳池旁边跟我说，店不要再开了，该撤回的就撤回。那个时候，我根本听不进去。后来一想，如果当时听他的，不贪，就没事了。所以，八年前我们在发展，那时候他说的话我没有听进去。在东三省，包括在内蒙，那个时候的口号就是做大做强。二是懂人性，他理解人性，这方面我们还是很差的。人性是贪婪，怎么样满足贪婪这种人性，至少要在你的本地区域去满足。三是东来的理念是“舍得”两个字，他在企业里运营得淋漓尽致。我去他那里去看，谁遇到东来就是叫哥，他说他店里的保洁员月薪5000元，年均分红少的15000元，多的100000元。所以，他的理念就是“舍得”。他的“舍得”有两个方面，一是对员工；二是对顾客。我曾在他的公众号上看到了他回给顾客的一封信，当时这位顾客问他们店有没有某种商品？他说：“抱歉，我们没有这种商品。但是，在许昌的哪条街哪个店有这种商品，这家店早上几点开门，晚上几点关门，如果你有需要的话，我可以买来送到你家去”。这就是服务！

有一次，我和郭会长在一起时，她说有一个顾客骑着摩托到胖东来购物，摩托丢了，这个顾客就找东来赔偿。当时，东来所有团队都不同意赔偿。但是，东来说：“人家能到我们这儿来购物，已经是看得起我们了，是相信我们。所以，这个摩托我们应该赔给人家。最后，他给人买了这台摩托车。就这么一件事，整个许昌市就传开了，这就是真诚地对顾客好。

不光是我在学，我们所有的管理者都在学，他们每个月都学习，我们的采购团队和他的采购团队对接，学习他们的文化，学习他们“舍得”的大爱，学利他。从去年10月份以后，我们就开始好了，而且是越来越好了，所有卖场都在改造，以前供应商都不愿意给我们供货，现在都怕我们不要他们的货了，供应商变了，顾客也变了，我们的销售、管理都是越来越好。

我们企业的价值观三个能力，一是学习能力。二是执行能力。三是创造能力！

沈世泉：总的来说过得挺好。过去一年，我有一半的时间在企业，一半的时间在陪儿子，也学习了很多。

王填董事长说了大润发的董事长说他战胜了对手，而输给了这个时代。我认为，他不是输给了时代，他是输给了自己，他根本没有定力，他在时代中晃荡了，就把企业卖了。

大家一定知道一句话，问题是财富，问题是金钱，问题是我们成长的台阶，反正问题很多！所以，我问西亚和美的问题多吗？问题好多啊！问题很多就表示卖场遍地是黄金，根本不需要去外面找，就在卖场里面到处是钱。所以，我们见到问题就非常开心，去年一年我们有一个很大的进步，就是见到问题是开心的。

过去一年我们发现，原来自己的卖场、自己的营运管理有非常大的进步空间，原来我们的合作伙伴就在我们身边，我们根本没有看见，或者说我们看见了就没有去重视它，我们跟着专家教授学习情景、VR、无人商店等等，专家靠这些卖钱，但我们不靠这些。为什么他们可以卖到钱呢？就是因为我们这些人跟着他们跑嘛，一会儿参加他们的会议要掏钱，一会儿买本他的书也要钱，不像IGA的会议不要钱的。当然，掏那点钱也没有问题，最重要的是把我们的心搞乱了，我们没有定力了。

所以，今天我们有了一个非常坚信的概念，零售人看到了实体店的前景。所以，信心很重要，我们又回来了，我们回到了最本质的地方，就是关心员工，关心顾客，关心服务。

 三个关键词，第一是理念，第二是精神，第三是机制。

 张健：过去的一年是我们惠友集团25周年，是银婚之年。因为，过去的25周年是粗犷式发展，赶上了好时候，在区域中赢得了顾客，赢得了消费者。但是，冷静地思考下来，确实下一个25年能不能还能在这个区域中和消费者中长久地发展下去呢？这应该也是在座各位在思考的问题。我们立志做成百年老店，做成我们这一代人能看得见的时候这家企业还在。所以，真的是反思再反思。

过去一年，我们企业的定位是变革创新、品质为王。没有创新，没有变革，企业的发展真的很难。但是，就像刚才沈总说的一样，也不能被外界纷扰了，新零售也好，无人售卖也好，VR技术也好，这些都是我的需要。但是，如何守陈出新？我们是做什么的？我们是干什么的？这是一定要守住的。所以，我们做了一系列的工作。比如，去年改造了很多店铺，把环境搞好，卖场要漂亮起来。另外，所有供应链的整合，原来不是自动补货，甚至源头机制采购标准也做了，甚至把加工厂给做出来了。我们和艺康（中国）的合作已经半年多了，已经看到一点成效了。

我们还要让管理层认可理念，非常重要。因为，他们每个人都有思想。否则的话，都是束缚的手脚，最后达不到满意度。

我们要坚守初心，不能往外看，还要反思自己，看到自己的问题。如同沈总所说的，我们自己看到的问题都是黄金，都有成长的机会，都有内增长的点。我们自己看到这些问题，才有提升的可能。否则只顾躺在过去的成绩中沾沾自喜，未来真的可能不知道是怎么输的。所以，要想做长久的事儿，就要谋求长久的打算，将来能够成为百年老店。

刘勇：过去一年，我的形容是状态还不错。1月份去日本，2月份去美国、加拿大，3月份去台湾，4月份去香港，5月份去新加坡，我能走得出去了，6月份阿拉斯加。再就是学习参加行业的会议多，能走得出去，又能够学习，又能够参加会议，我觉得我挺幸福，感谢团队给我带来的一切，也感谢我们这个圈里的伙伴们让我明白了，我们现在的路该怎么走，明天的路该怎么走。

我们团队的生活面貌和工作面貌还不错，体现在什么地方呢？人变得比过去柔软了，脸上笑容比过去多了，遇到问题的时候，每个部门和每个项目之间能够弯下来腰了。那么，这一切都是一件事点点滴滴经过365天形成的。

现在，我们员工的福利比竞争对手好，我们员工的月收入比同行业要高800元-1000元。每个月店里有一个全员分享会，每个月两次各处要有分享会，一周要有顾客分享会，分享这一周有什么事情让你放在心里，有什么样的人让你难忘记，说出来让大家共同感受和学习一下。一天不算什么，时间长了就有进步了，一年365天的变化也就大了。每个月集团单独给每个员工300元的爱心友好敬老基金，这个月15日要回家看父母去，你要对父母好，在单位要对同事好，那么多被你打压的合作伙伴，你要对他们好，你要对顾客好，要对企业好。那么，我们做的这一切，可以说第三项指标也比较好，合作店的利润同比前一年增长了10%。我们找回了美食林的自信，社会形象、口碑、员工满意度和团队的精气神都起来了！

李德祥：这一年回归家庭的时间更多了，陪孩子的时间会更多一点，陪父母的时间也会更多一点，父母岁数越来越大了，也该陪陪他们了。

今年国庆，从老人到小孩差不多有60多个人，全部叫到一起，找了一个五星级酒店happy了三天。然后，两夫妻不要一起睡，女同胞和女同胞睡，媳妇和媳妇睡，老公和老公睡。比如，我和表哥睡了三天，几十年前我们就睡在一起，这次睡在一起感觉心又贴近了。人老了之后，主要关注的是小家，可能忘记了大家。所以，我提倡把大家族的文化，把爱的文化传承下去。开始做的时候还有压力，但是当你真正愿意做的时候，你会感觉到每个人非常开心。我觉得这是很有意义的一件事。

第二件事是非常感谢沈总让我去圆桌，前几年去圆桌学习没有感觉，今年我去学习得比较多，去得也比较多。

我一直在思考我们企业提出的“利他  利社会”，其实“利他”就是对员工好、对顾客好。我们真心的对员工好了吗？我们天天在喊利他，真的对员工好了吗？真的对供应商好了吗？所以，我们要出一些具体的政策。你不要告诉我那个员工每天加班到7点，你要告诉我有什么办法能不让他加班到7点，能5点干完就不要加班，早点回去陪孩子也可以。所以，我们有很多管理全部是内部审内部，一层审一层，我们的采购告诉我最多的时候他一天要处理300张单据。我说，那你还能干啥呢？其他事都别干了。

 还要“利社会”，合力这家企业为贵州的精准扶贫到底做了什么让我们值得骄傲的事儿呢？不要说你们去收了20吨萝卜丝，这种爱心都是短暂的，我们有没有发自内心的一直对他们好的办法呢？像王填哥做的精准扶贫真的是造福一方百姓，他不是说的社会责任，而是做的社会责任。

 二、面对未来的规划和竞争，您的护城河在哪里？

王填：我想把这个商业模式进化到S2B2C的商业模式，S是步步高，B是每个员工变成一个淘宝小店，C是目标，明年要把会员发展到3000万人，到2021年达到5000万人。我觉得，拥有5000万的活跃会员，不断和他们进行链接、触达、互动、交互，这就是我所追求的企业护城河。

未来我不会追求更多的省份市场，而是怎么样让企业进化成一个平台性的企业。到春节前，我们定的数字化会员目标是2000万，到明年是3500万。其实，3500万会员要做到的话，在湖南省基本上每个县城都有步步高，至少有一个超市。明年我们的想法是把超市变成一个新的平台，下沉到村里面去。

张健：人是第一生产力。因为，我们的企业没有人干不了事，没有好人干不了好事，人没有执行力的话，还是做不好，没有执行力。第二点是管住自己，守住底线。一个企业的成与败都在老板，老板要管住自己，因为我也太贪，看到哪儿都是机会，都想伸手，都想去做，最后毁掉的是自己，要守住底线，才有机会。三是学习能力。不光是老板的学习能力，员工干部的学习能力也很重要。艺康（中国）在讲质量，今天还有讲食品安全，你学了以后回去不做，就是没有学习能力，还停留在过去的话肯定就没有未来。所以，护城河完全是人。

李德祥：我经常说我是2004年协会的老兵，但并不老，参加协会的时间比较早，但走得比较慢。走了那么多的地方，我发现了一个问题，学会看清未来的发展趋势，参加协会的会议能够看得懂未来的趋势。IGA是明道，IGA的老板都是舍得奉献的，在中国还没有一个真正的组织能像IGA这样无私地奉献。填哥已经是第三次承办这样的会议，每次都是高规格地来接待我们。三是心。谁的心？老板的心。老板的心里舒服，企业员工就舒服；老板心累，员工也累。你要把握住自己的心，平时我自己在浮躁的时候尽量都不说话，终归企业是你自己管的，你没管好，你找谁呢？

沈世泉：未来想让企业走得好，最重要的是要守住初心。当然，初心也是在变化的。刚开始创业的时候是为了赚钱，现在赚了钱之后，你会发现所有人分享的是要关心员工，要服务好顾客，要和供应商好好合作，要让自己幸福的生活等等。现在，我们的初心已经上了一个层次，这就是我们现在的幸福。守住初心，初心易得，始终难求。最后的结果会不会好？就看你能不能守住初心了。

在我的企业里，我们做零售行业，经过这么多年的野蛮生长，接下来大家一定要慢一点，让自己的企业小一点，不要总想快和大，每一轮经济危机来会倒一大批的企业，所有倒下来的企业就是快和大，又想快又想大的企业，肯定会倒。让我们慢一点回归到人的身上，不止是人开心，不止是人生活得幸福，更重要的是人们生活得更好，让人可以成长。

赚钱以后干什么呢？你要用来培养人去做事情，培养人做了事情之后又赚更多的钱，培养更多的人做更多的事情，这个企业就大了，这种“大”是自然而来的。赚到钱之后干什么？赚到钱一定要对人有帮助。如果今天你的企业做大了，你对人是有帮助的，被人需要的，这就是“强”。如果只是赚钱，那家企业不可能“强”，只有“大”而已。

刘勇：一是“清醒”；二是“知道做什么，不做什么”。实际上，这两句话来自于哲学，就是“我是谁？我要到哪里去？美食林是我一手带着做起来的，28年了，明天要什么？“三个要”，要安全，要健康，要工作更快乐。

企业要安全，你要有三个定力，“三不做”，一是不要再做勉强的事情；二是不要再做有点赌的冒险的事情；三是不要做让你自己不开心、不舒服的事情。

我们的员工做事情要工作并快乐着，你想想人家的父母把孩子交给你了，你要让人家在这个地方工作以后有成长的空间，要不然做老板的内心很惭愧啊，人家跟着你，一年是理货员，十年还是理货员，你好受吗？再就是你要让人家的孩子跟着我们有成长吧？刚开始是理货员，十年之后做了店长了，人生中有成长了，我们听了以后脸上也有面子啊。

在过去这么年中让我印象深刻的有几件事情，一是在2000年之前，有人让美食林到外面去开店，要走出去。我想这件事情不能做。尽管非常有诱惑，条件非常好！为什么不能做呢？到现在邯郸是1050万人口，那个钱还没挣完，你往外面跑个什么劲儿啊？你的职业团队还没有建立好，薪酬机制也没有建立好，信息化也没有到那个程度呢，你走出去，让你的员工舍开老婆孩子为你挣钱去，一年行，两三年行吗？

二是搞了一个60万平方米的城市综合体，很多企业在向我们学习。当时有些人在担心，你投资那么多，会不会出现问题呢？有一个声音在告诉我，你不能赌，要面对现实，起码有四个保挣的项目能够圆满完成。首先，造血机能一定要平衡，企业赚的钱要比建这个项目的所有费用多，社会融资的钱超过1分咱也不拿，因为那不是你能左右的，是不以你的意志为转移的。

王状一：我们企业的护城河是顾客满意，说起来简单，做起来难。

很多年前我们到处去学习，远的就不说了，今天就说IGA成员吧，有一个成员是新意楼，我曾经去体验过。新意楼的员工在做销售时一定是站在对顾客负责任的角度去销售产品，新意楼好在哪儿？就好在他的文化。硬性的东西花钱就可以买到，最重要的是这是软性的东西。在茶歇的时候，近期要到信誉楼去学习，我不学模式，也不学商品。但他们做得非常优秀，他的文化就是一切围绕顾客满意而做。我认为，任何一个企业离开顾客就没有了护城河，只有顾客满意了，你才能生意兴隆。

三、对2020年的期待是什么？如何打造一个现代化的零售军团？

张健：明年我50周岁，用1/3的时间旅游，1/3的时间去打球，把身体锻炼好，1/3的时间给企业，做事。

实际上，刚才大家的分享已经点到这个问题了，让我说还是一个企业的格局。

首先是文化，我们企业文化的精髓也是对人好，做个好样子，帮助更多人。合力的企业文化也是利他  利社会，包括沈世泉总的企业也是一样的。我觉得，IGA企业的脾气性格都快相近了，真是“不是一家人不入一家门”，包括新加入的两家企业，青海“一家亲”的企业文化跟我们是雷同的。要想企业长久，就得对人好，要真正对别人好，让员工成长，让员工有一个非常好的未来，你的企业才能够有竞争力。

我总在不同的场合说，人才是第一，核心竞争力离不开人。今年8月份，我带着所有高管的家庭（共80人），去了中国最好的一个社区，就在秦皇岛，我们在那里待了几天，让大家感受一下什么是品质生活，吃得好，环境也好，品质更好，这是未来我们生活的一个样板。我们老板不也是一样吗，让干部也有品质生活，让他们来带动员工，只要企业让他们满意，他们一定会让顾客满意，一定让消费者离不开你的企业，这是一个逻辑思维。所以，我们是“对人好”的理念。

王状一：2020年我们的期待是真诚地对顾客好，与顾客心与心链接。

沈世泉：2020年，我开心了，我的员工就快乐了；我的员工快乐了，我的顾客就满意了，大家就以西亚为骄傲了，谢谢大家。

李德祥：2020年，我的期待是把合力的文化进一步用行动来壮大。

王填：我想做六件事情，员工三件，顾客三件。

刘勇：2020年，我们的员工更加快乐，我们的高管团队更懂生活，更有精气神，我本人更好地为他们服务。