顾国建：未来5年 线上与线下销售会达到平衡

会上，上海连锁经营研究所所长顾国建带来了题为《中国快消品趋势展望》的分享。

以下为精彩内容节选：

大家好，首先给大家看一下我们自己独立机构的一些研究数据。

一、2019年的上半年整个生鲜食品它的重要性，生鲜食品销售占总销售的占比达到50%，甚至更高。当然包含了我们产品甚至堂吃。比较关键的一点是毛利率达到20%，这个毛利率是去除损耗，有的时候去除其他的物流配送费用。我们的数据和国家统计局的数据不一样，我的数据水果的引进甚至在一百多家店反映出来，水果占比可以达到15%，电商占比一般超过30%。2019年上半年在快销品中，比较特殊的是第一个水果当中热带水果占到最高这，也说明一个问题，说明中国人冬天吃水果的比例也在上升。

二、在食品当中，我们看到日配达到了11%，但是有一个比较大的变化是，日配酸奶的占比首次超过常温奶，洗化的增长引进和化妆品占比差不多占5%左右。但是同比增长很快，可以达到16%。

三、冷藏类商品的占比很高，这里面主要是两类消费者对冷藏商品的质量定义发生变化。冷冻食品的上升幅度也非常之大，但是注意它是主要集中在一些价位品质好的商品当中。

四、在其他的快销品当中，新国货商品以及高眼值的网红商品增长的速度非常高，成为消费者热点。这当中反映两个问题，中国制造业在快销品领域全面赶超这是第一点。第二点社交电商的兴起，使网红商品成为销售的一个热点。

五、在啤酒和饮料当中，精酿啤酒占比份额非常之高，他可以上升100%，这里面希望大家就要注意一个问题，一个消费者对精酿食品的定义发生变化，希望大家有机会查一下德国的一个法律1916年德国的啤酒法。另外在雪糕品类当中，东北的开始从地方型走上全国，冰品有一个很大的提升。

六、在速食和方便食品有一个S的销售增长，但是刚才看到新国货和进口的品牌商增长非常迅速，尤其是进口商品。但是有一些高端的商品，一些网红的火锅，方便面一些食品，还是有一些热点。

这些消费当中数据反映的一些状况，折射出来未来的一些快销品的趋势，首先有一个判断销售总量是下降，因为很简单。我们的人口增长率在下降，老年人吃的少。但是消费的提升我们可以用很多数据来说明，吃的少一点，但是要吃的好一点，用的少一点，但是用的好一点，发生很大变化。对于快销品的来讲，线上销售增长，线下销售下降，这个趋势在现在来讲不可能逆转。但是我们估计在未来5年内，两者之间会达到一个平衡，而且线下和线下的融合会上升。

目前零售业的现状是什么？

一、零售业需要从以前按照客流量这种驱动模式转移到以客单价为提升的模式。就是要通过价格的改变来提升价值，而价值提升背后是顾客的结构改变。

二、提高商品价格当中的精神层面的享受。

三、彻底改变供应链。

四、提升生活品质类型的品类市场活跃

五、中高端客单价商品表现活跃，同比增长良好。但是也反过来看到，快销品传统品牌增长是非常乏力，所以如果还是按照过去的老的套路，跟着一些客户制度去走这条路走不通。而且促销占比包括敏感度价值度都在发生很大变化。

六、传统品牌增长发力。

七、销售渠道呈多元化，甚至碎片化状态，昨天陈永刚先生讲到，零售这条道是非常长也是非常宽的。

我们认为生鲜的崛起性品类从蔬菜转移到蔬菜鲜花。办成品、成品华、定制品化，餐饮定制化会成为一个趋势。从生鲜来讲，还是要尊重要顺天道应时令。

总结一下，生鲜渠道从传统渠道向线上渠道移，20年的商超也不过占了生鲜渠道31.2%所以我们的使命重大，生鲜这个东西，快销品最核心的东西是有关农民、农业、农村一定要对三农有非常崇高的敬意和情怀。

想跟大家交流一下快销品趋势逻辑性。大家不要认为年轻化仅仅是消费者而已，有一个很大的变化，就是年纪老的人年轻化，他们受到年轻人消费价值观念自己转变。还有一点必须很重视，那就是老龄化和少子化社会到来，老龄化是孤独，少子化缺乏热烈，我们要求未来的商业一定是有温度用你们体贴入微的服务，送达他的心灵深处，这就是商业的温度。

最后和大家讨论三个问题：

一、我们如何对待外资零售巨头？很多人认为家乐福、麦德龙都被中国零售打败了，这一句话不能这样说，因为中国整个经济环境实实在在地来讲不是对外资没有兴趣，从政治层面来讲，但是有一点必须看到，退出的这些业态集中在大卖场，也就代表了，昨天大润发的王总讲了很多东西，我问王总，如果不是有新零售的介入，你在今年也有问题。所以我们必须要转，还有一点他们内部有许许多多的因素是没有办法来转变的，为什么？因为上面股本结构改变，投资家的方向改变了，都是一个问题。所以我认为外资出去了，不是我们中国零售业把他打败了是他们自身的问题，他们没有顺应中国市场。

二、如何看待新零售发展？把今天新零售数字化经营以及生鲜经营集中到一个新的平台上面，至少带动中国的农业，至少数字化开始在中国的零售业开始普及。比如说今天传统零售业有没有渗透率指标，有没有复购率指标，有没有线上和线下融合的渠道，这里面一定要看到这是一个平台，这是一个未来，我们必须认真地去做。

三、怎么看待中国零售业在世界零售业的位置？我自己这么认为，在数字化经营方面，可能中国零售业稍微地领先世界一步，但是否能成功，还有待时间检验，但是昨天永旺董事长跟我说一句话，永旺用数字化去销售，中国零售业的引领的脚步已经在向世界迈出。谢谢大家。