1000平米日销13万 西北边陲社区超市“一战成功”的前后岁月

天上飘着些微云，地上吹着些微风，行与思皆是恰到其处的舒适，就轻说一声：你好，新疆。

信息再通畅的时代，很多事情，也只有亲身经历才有话语权。无疑，在很多人的印象中，地处西北一隅的新疆总是与“贫瘠落后”有着不解之缘，可是真的是这样吗？

其实不然，离海远，远离我国经济、政治中心的新疆，行走其中，感受与其他城市差不多，一样的高楼大厦，一样的车流，不一样的可能就在于耳边夹杂着多样语言，身边面孔多样，这与其是多民族自治区身份有关。

此次，龙商网&超市周刊策划新疆之行，主要是基于两方面原因：一是走进很少出现在大众视角的新疆商超企业，本着经营相通的理念，每家企业都有可值得借鉴的地方，中国商超业的变迁与发展同样离不开他们；二是也希望能够打破人们的固有认知，重新认识一下西部大开发背景下逐渐与我国其他发达地区接轨的新疆。

尼采说，每一个不曾起舞的日子里，都是对生命的辜负。

那如何才算是起舞？在龙商网&超市周刊看来，像合稼鲜生门店内的理货员小何（化名）一样，盯着自己的饮料货架，不让它出现哪怕一瓶空缺的情况，做好本职工作，以真诚的笑容回馈客人，那他的每一天就都是起舞。

▲  爱在和家乐

“起舞”从来就不是需要多么的惊天动地，更多的是内在升华，在细水长流的时光里慢慢成长。孵化出全新业态——社区超市合稼鲜生的新疆和家乐商贸有限公司（以下简称：“和家乐”）历经10来年的淬炼，已从最初的图省钱接下关门物业发展为地段好的物业自动寻上门，业态也偏于多元，从便利店到大卖场、购物中心再到社区超市。

合稼鲜生是和家乐于去年12月28日开在新疆北部克拉玛依市（维吾尔语意为“黑油”，是一座以石油命名的城市）克拉玛依区的一家社区超市，一共2层，各1000平方米，一层是超市，二层是餐饮，两种业态分属和家乐旗下超市部与餐饮部管理，实行独立核算。单就超市来看，开业将近一年的合稼鲜生目前客单价近90元，日均销售达13万元，深度挖掘周边500米近10个小区居民的需求，主打高频少量消费模式。

和家乐现有6家超市，1家6万平方米的购物中心，16家自营精美餐饮，2018年年销售额在10亿元左右。和家乐发家于克拉玛依白碱滩区一家400平方米的便利店，至如今规模既有得益于油田城市人均收入高（月均收入6000元）的客观原因，但更重要的是和家乐10多年如一日谨慎细致的经营管理。

类似合稼鲜生的社区超市可以说是和家乐10余年来的“首秀”，就如和家乐掌舵者段伟臣说的“期盼中夹杂着丝丝畏惧”，下足了功夫后对成功的期许与对探索全新业态未来的不确定性。

回顾和家乐的发展历程，会发现试水全新业态背后的“被动”与“主动”。顺着时间轴来看：2008年，和家乐在位于中国第二大内陆盆地准噶尔盆地西北缘，现6万多人口的克拉玛依市辖区白碱滩区开了一家400平方米的便利店，商超布局也由此启航；2015年，从本地商业地产企业永升集团处接下6万平方米、楼上楼下共5层的购物中心，运营至今；2018年12月，应克拉玛依市规划局邀请，主动盘下2层共2000平方米的现合稼鲜生物业；2019年6月，进军省会乌鲁木齐，开了一家10000平方米的精品综超。

▲ 克拉玛依和家乐广场

龙商网&超市周刊记者梳理后发现，2015年之前，和家乐商超板块的扩充多数是出于前一商家撤出，和家乐入驻租金上拥有议价优势。但自2015年后，以段伟臣为核心的和家乐管理层在资金与人才完备的情况下，就开始化被动为主动，既在克拉玛依市内积极寻求合适物业，也走出克拉玛依，将目光转向乌鲁木齐。预计明年，和家乐在乌鲁木齐将会再开2家门店。

屡次尝试不同业态以及加大扩张步伐，向省会迈进既显示出了和家乐日益完善的组织架构与日渐成熟的经营体系，也透露出段伟臣两方面的思量：一方面是囿于克拉玛依人口少（20万左右），市场趋于饱和的困境，要发展必须要另辟疆土，那有着300多万人口，商业较为发达的乌鲁木齐便是首选；另一方面是多样业态混杂与跨市拓店两大难题并行能在最短时间内锻造出一支专业能力强的团队。

“大的都开过了，小的应该也不难”，这是和家乐采购部负责人马可在合稼鲜生选址刚确定时的想法。可是，在开业的前1个月，他完全推翻了之前的想法，他说：“1000平方米的小店，我们主要服务的就是500米范围内的小区居民，500米以外的难以覆盖。但正因为服务圈小了，每天面对的是附近几个小区的消费者，更要从他们需求入手，这样他们才会更多到店消费，不然购买频次少，买的又都是高频商品，量少、客单低，这样一来门店要盈利就难了。”

所以，在与其他采购人员开会时，“方便·齐全”4字被马可明晃晃地写在了会议室悬挂的白板上，旨在表明合稼鲜生门店内的商品一切以这4字为准则。据马可介绍，合稼鲜生店内共有近10000支单品，其中生鲜近4000支，休闲食品1000多支，两者相加占总单品数的一半以上。

针对百货单品数较少的情况，马可的解释是：“开在社区旁边的小店，服务的人群就是附近小区居民，他们到店购买的多是一日三餐的原材料、调味品、水果和小包装的应急百货，极少会买大份量的日用百货。”

所以，合稼鲜生在历经1个多月的商品“选秀”后，终于以5000支左右的进口商品呈现在方圆500米的社区居民眼中。

上述提到合稼鲜生光进口商品就有5000支，记者穿梭其中，发现货架上摆放着的休食、酒饮几乎都是进口商品，这是为何？

马可以一个例子回答了记者的疑问，这是一个极易理解的客观事实：作为大方、不怎么过问家务的男性，他一般到超市买东西时都不看价格，买东西回家后妈妈问他价格，他也只能回“不知道啊”。

按马可的字面意思理解是性别差异导致进口商品多，但细看前文提到的克拉玛依油田城市背景以及合稼鲜生周边小区为中高端小区，入住居民多是政府公务员可知，这实则还是以居民收入情况来确定商品结构。

“克拉玛依普通职工年均收入近20万元，领导级别的能达到百万元以上，换算成每月收入最起码有1万多元。所以，这边的居民他买东西一般不看价格，只看需求和品质。”马可告诉记者。

目前，合稼鲜生客单价近90元，记者观察门店闲时消费者购物车内一般只有2至3件袋装的休闲食品。据马可介绍，店内休闲食品有1000多支，价格主要集中在15至40元不等。“社区里面的人多是在职，正常工作日一般是下班就近买回家，客单在90元左右，但到周末休息，客单就会上升至100元，日均销售能达20万元。”

除了提供附近居民所需的商品外，楼下超市还要为楼上餐饮门店提供原材料。段伟臣将这种模式称之为“外销内供”，以便最大程度地降低损耗和提高销售额。当前，合稼鲜生对外销售给附近社区居民与对内供给餐饮店的商品比例各达50%。

二层餐饮区域一共有1000平方米，主要有2家餐饮门店，分别是和家乐自营的天山集市与火锅店，餐饮店一般是早上从超市拿货，除却第一时间到店的新鲜蔬果，一些卖相差些，但品质好的蔬果也会及时供到餐饮桌上，这样既能减少超市损耗，也能确保加工后的菜色质量。马可强调：“供到楼上餐桌的蔬果一般是碰坏了一角，或是有些焉后，我们就会有专人及时送至楼上门店，第一时间就进行加工，确保商品口感。”

另一方面，一楼超市内也会提供一些洗净、切好的火锅材料，这样做的好处就是考虑到一些家庭的聚餐需求，尤其是周末，附近居民都会趁着休假和家人一起到天山集市或火锅店内搓一顿。这样的话，就能提升楼下超市半成品的销售。

随着克拉玛依商超市场的日渐饱和，段伟臣表示接下来3至5年会逐渐把店开小，多在社区周边布局，满足人们的即时需求。

这也是记者第一次到离海如此遥远的省份，从繁华富庶的首都北京到印象中黄沙与大风共舞的西北边陲，记者想说一句“住在城里，看哪都没什么区别”，无非是人少些而已。

无论是在乌鲁木齐的万达广场，还是在克拉玛依的和家乐广场，逛起来没什么区别，都是一楼珠宝，二、三楼服装，四楼餐饮，格局一样，该有的大牌也都有。所以，在城市差异日渐缩小与物流、信息流得以无缝传播的当下，很多经营思路都是相通的。

就如段伟臣所言，前期的和家乐是像胡杨林一样野蛮生长着，后期的和家乐就要在前期学习胖东来、大张等优秀企业后，建立起一套高效的经营机制，为这片成就他的土地居民提供好的商品和服务，让爱在和家乐传递着。