乌鲁木齐首秀：“接盘侠”和家乐如何旧土翻新泥？

“我们的店几乎都是接的别人倒闭的门店。”可以说，和家乐就是通过接盘经营不善的门店一路走过来的。成为接盘者的和家乐，并没有给下一位经营者当接盘者的机会，它接过的每家门店，现在都处于良好的盈利状况。

这一次，和家乐走出克拉玛依，在省会乌鲁木齐接下一家店。

“向外走主要考虑两点因素：一是组织团队成熟了，在管好自家地块的同时可以去开拓新的疆土了；二是外部环境对于我们来说成熟了，这是很重要的一个因素，不能仅在自身准备好的前提下就盲目外拓，这一次在乌鲁木齐开店，也恰巧遇到了较为合适的外部机缘。德汇万达的物业方主动向我们抛出橄榄枝，希望我们能够接手超市区域，抱着试一试的心态，我们就接受了。”新疆和家乐商贸有限公司（以下简称：“和家乐”）创始人段伟臣对龙商网&超市周刊记者说道。

今年6月，一直扎根于新疆北部克拉玛依市的和家乐迈出了向省会进军的第一步，在段伟臣看来，逐步向省会拓展是企业发展壮大的必经之路。

在深耕克拉玛依10余年后，和家乐在当地开出5家门店，除1家1000平方米的社区便利店外【相关链接：1000平米日销13万 西北边陲社区超市“一战成功”的前后岁月】，其余都为上万平方米的大卖场，这4家门店几乎将克拉玛依核心商圈与社区的居民全部覆盖，这从门店的布局结构上便可窥见。这4家门店中，最近两家仅距500米左右，已形成了互抢流量的竞争态势。

在大本营市场已接近饱和的状态下，和家乐把眼光至到外部市场，新疆省内GDP排名第一的乌鲁木齐这一省会城市成为和家乐的首选目标。

相较于克拉玛依的50万常住人口，拥有300多万常住人口的乌鲁木齐是一个更有潜力的市场。但商业规则大家都清楚，越是更滋润的土壤，被种下的种子就越多。

据悉，这座300万人口的二线城市拥有40家左右大中型商业百货。2018年是乌鲁木齐商业蓄势喷发的一年，这一年4家商业综合体接连开业，乌鲁木齐迎来了商业综合体开业潮。商业发达的地方，竞争也更加激烈，这从和家乐开在乌鲁木齐首店的商圈情况也能看出。

和家乐在乌鲁木齐的首店“嘉乐超市”经营面积近1万平方米，位于城南沙依巴克区奇台路，依托于总建筑面积为13.5万平方米的德汇万达商业综合体，附近有宝华小区、奇台路住宅区、宝山壹号等多个住宅区，此外还毗邻写字楼与学校，具有社区和商业双重消费属性，如此优越的地理位置当然不缺对手。据店长党艳玲介绍，仅3公里范围内就有2家体量相似的超市，均为本土连锁企业，此外，附近东南西北四方的菜市场也是不足小觑的竞争对手，“其余的便利店就不计其数了。”党艳玲道出作为店长的担忧。

激烈的竞争会给门店带来巨大的经营压力，处于压力中心的门店，此时只有两种选择：要么迎风而上，与压力并肩同行，在高压下锤炼经营之术、磨炼员工之志；要么深陷压力漩涡，最后惨遭吞噬。

在和家乐到来之前，这一块宝地的上一位经营者很遗憾步入了后者之路。在自身经营不善的劣势下又陷入了拖欠供应商资金的泥沼，最终不得不挥手告别德汇万达，留下一地鸡毛。

上一家经营者以失败告终，这一块宝地也就变得不易被接手，为了避免惨象再次发生，物业方在寻找接盘方上更加谨慎，深耕克拉玛依十余年的和家乐成为他们的接盘目标，和家乐接手的原因除开店成本能降低不少这一客观原因，最主要的还是他们对于攻占乌鲁木齐市场的决心与对自身经营实力的自我信任。

“为什么物业方会找上远在克拉玛依的我们？”龙商网&超市周刊记者对于德汇万达物业将超市招商目标确认为和家乐企业稍有不解。

“因为从新疆全省来看，在商品上能做到80%都为自营的企业少之又少，而我们就是其中一家。”段伟臣道出其中缘由，也道出了和家乐在超市经营上的核心优势。

大范围的全自营是和家乐能逐步攻下克拉玛依市场并最终成为头部玩家的尚方宝剑，事实上，和家乐的全自营不仅在超市方面，在百货及餐饮方面也做到了百分百全自营。这不仅彰显出和家乐在多年发展下积累出一条商品资源十分丰厚的供应链，也衬托出段伟臣在坚持商品全自营这条路上的决心。

在“去中间化”口号被零售企业喊得越来越响的今天，自营成为企业做出差异化的一条必经之路。这一趋势在段伟臣还是供应商时就已经预见了，所以他从迈入商超业开始就着力于打造自营商品链，这既能把控商品质量，又能保证商品毛利，将商品权收回自己手中后，超市在经营与管理上就更加得心应手。

这也是德汇万达物业看中和家乐的原因，在商品供应链上为自己竖起的一道坚实壁垒的和家乐是很合适的合作对象，这块竞争激烈的沃土，正需要和家乐去掀起一片涟漪。

较为强悍的自营能力是初来乍到的嘉乐超市撬开当地消费市场的一把钥匙，这直接体现在高性价比的商品上。

下午5时许，记者在店内看到纵深处排了一组长队，上前询问，原来是嘉乐售卖的鸡蛋很便宜，大家都在排队购买。“这里的鸡蛋9块钱一公斤，外边都要11块钱左右了。”排在队中的张阿姨对记者说道。64岁的张阿姨住在商场旁边的奇台路小区，嘉乐超市是她经常光顾的一家超市，近是一个因素，最吸引她的还是商品。“有些水果和蔬菜是真的便宜，价格和菜市场差不多的情况下，品质更好些呀。这里有早市，隔一段时间换一些商品，很值得逛。”

在保证品质的情况下尽力压低价格是嘉乐店的经营突破口，除公司供应链的资源输送外，嘉乐店每周会进行两次的市场调研，目标对象为周边超市与菜市场的生鲜价格。“我们要保证店内生鲜价格低于竞争对手，调研结果出来后，我们会压低高于竞争对手的商品价格，同时找原因，到底是定价问题还是供应链问题，通过频繁的调研工作去不断优化门店的生鲜价格。”党艳玲拿来一张当周的调研单，记者看到在需要调整的商品上均做了标注。“这些就是我们这周需要调整的商品。”

占门店面积一半的生鲜最主要的功能还是吸引客流，想要提高客单价还是要靠高毛利商品。受益于楼上的商业综合体，附近不缺敢花钱的年轻人，为了吸引年轻人入店，嘉乐店加大了进口商品的陈列面，从酒饮到休闲食品精选了一些在克拉玛依销量较好的商品，记者观察，进口区年轻人停留较多，多购买欧美洋酒、日韩清酒、巧克力等商品。

这也是嘉乐超市能在半年内将客单价做上80元的原因，在保留中老年群体的同时上吸引年轻群体，在聚合流量的基础上再将流量进行合理转化。

在这个新市场上，嘉乐超市走得较为谨慎，刚刚半岁的嘉乐，销售并未达自己预期，但每个月向上增长的销售走势给了嘉乐坚定的信念。如何将和家乐企业核心优势与当地市场更为舒适地接洽起来，嘉乐超市是先行示范者，若成功扎根，将成为后进者的样板店。