蓄谋已久还是“疫”时起意？百果园们打起了“卖菜”算盘

疫情在倒逼用户去培养线上购买生鲜的习惯，一时线上买菜成为刚需。多年来深耕水果品类，门店靠近社区的百果园、果多美也顺势开始卖起了菜。

蔬菜业务成为百果园今年的业务重点。其内部成立了“百日攻坚战”小组，希望从2月份到4月份这100天时间能提高蔬菜渗透率，即确保会员里面至少有20％的用户体验过蔬菜业务。

“疫情是危机也有机遇，我们希望通过这个时机，把以前我们可能要用三年甚至五年七年才能做的事情，通过这三个月集中达到至少跟线上水果订单是持平的订单量。”据百果园百果心享事业部副总经理赵焕章预估，今年内会达到日订单10万单以上，这仅是蔬菜的订单，不包含水果。这个数字，将追上目前百果园线上的水果日订单量。

百果园是水果行业绝对的“老兵”。2001年成立，如今已经开出4500多家店，设立了25个仓储配送中心，积淀了5300多万会员，2019年全渠道销售额达120亿。

今年，是果多美成立的第11个年头，拥有近百家门店，门店主要分布在北京、河北、上海。在其曾多次在公开场合声称“果多美非常专注，只做水果，不做蔬菜”后，去年年底果多美也开始卖起了蔬菜。龙商网&超市周刊记者在近期走访了果多美在京的多家门店后发现，炒货干果零食悉数下架，转而设置蔬菜专区，跟水果一样，几乎成了门店“标配”。

果多美和平里店蔬菜区域的员工表示，这些蔬菜大部分来自于新发地批发市场，有些是有合作关系的蔬菜基地直接供货。目前，果多美旗下近百家门店相继引入蔬菜产品，全部由联营商进行运营，品类及价格也由联营商决定。果多美总经理张云根接受采访时表示，果多美对于联营商也有要求，既要保品质又要价格便宜，价格基本上要比农贸市场还要低30%。

疫情之下，线上流量增长巨大。

截至目前，百果园自营电商销售增长2.5倍，O2O客单价增长一倍以上至100多元。线上的销售占比突破了35％，有些区域突破了50％，甚至60％。

为适应这一形势，百果园立刻采取了“All in线上和社群”的举措。赵焕章称，“我们目前全国有4500多家门店，基本上每个门店有2-3个社群。我们希望通过自营电商、天猫、饿了么等现有的线上渠道，再加上社群来帮助门店进行引流。同时，我们也开启了全员营销，即全员拉新推广。”

在产品供应上，深耕零售近20年，供应链强大的百果园，即使在疫情期间也几乎没受影响，各水果、蔬菜单品以及价格都相对稳定。受到疫情波及的是物流端，但百果园通过将蔬菜、水果列入各省市的民生保障商品，在一定程度上保证了物流车辆的顺畅同行，为上游的水果、蔬菜生产与加工提供了信心等保障。

实际上，在2017年百果园就开始在布局大生鲜业务，于2019年年中开始真正落地，疫情期间进行紧急调整。据赵焕章介绍，今年百果园的业务调整目前主要集中在大生鲜板块，会加重去做线上蔬菜业务。“疫情发生前，百果园主要是想由百果心享这个独立品牌来去承接整个大生鲜业务。但在疫情期间，百果园发现机会点，将生鲜业务完全整合到百果园的体系当中。”

据了解，百果园的生鲜业务虽刚起步，但通过一周的努力，现已经完成从一天1000单到超20000单的突破。百果园方面表示，通过坚持春节不打烊与持续性营业，1月份依然保持相当不错的增长，仍有望实现今年年度预期目标。

“整体来看，线下会受到影响，但是线上会补足。同时也倒逼我们自己，在消费模式方面创新。”赵焕章说。在数字化上，百果园于2016年就推出了线上线下一体化的服务，有着500多人的研发团队，为供应端、物流端与门店端去做相应赋能。同时，做了很多创新及孵化，比如数字化会员，帮助门店做精，可以做定制化、精准化的数字营销。

赵焕章表示，疫情的发生会加速生鲜业务在线上的渗透率。“疫情发生前，生鲜这个品类在线上的渗透率应该是不足1%的，而目前正倒逼用户去培养线上购买水果蔬菜的习惯。可能接下来的一到两年将会是线上生鲜业务大爆发的时间。当然核心是要提供给顾客好的商品，好的服务，这样才能留住顾客。所以接下来生鲜行业也会持续优胜劣汰。”

百果园：线上做宽 线下做专

百果园大生鲜业务目前的方向是“线上做宽、线下做专”。

“线上做宽”就是指线上会融入最新的“素生鲜”这个品类，百果园不卖肉，只卖蔬菜、水果、米面粮油等。记者了解到，这是百果园基于自身供应链与蔬菜和水果的供应链路会比较相符的一层考量。

另外，百果园倡导：多吃蔬果少吃肉，搭建更科学的膳食结构。由于百果园线下店都是社区小店的形式，面积上也有天然限制，这也就决定了要“线上做宽、线下做专”。因为大生鲜品类至少是几千个sku，在小店里面是不可能做存放和陈列的。

据赵焕章介绍，“我们更多的是把线下门店作为我们自提及定时达的一个履约站点。大生鲜业务我们用中心仓这种形式，每天把顾客下的订单配发到附近门店，顾客到门店自提或者通过第三方物流配送上门。”

目前，百果园现有的4500多家线下门店基本上都是围绕社区来进行布局，离顾客非常近。所以，门店能有效覆盖社区周边三公里，做到订单一小时达，满足顾客想吃就能买到的即时性需求。

而在没有线下网点的区域，或者有些顾客有计划性或者是送礼的需求，百果园则是通过天猫旗舰店的渠道来满足。“像食材类，它天然的计划性就非常强，这个就是细化的需求，所以这也是为什么要开天猫店的原因，是为了去满足我们计划性消费的顾客。尤其是在天猫店上，我们准备是往大生鲜这个方向去走，在计划性这块会给予顾客更好满足。”赵焕章进一步解释道。

第一次涉水蔬菜品类，如何做出差异性，百果园将按照原有的水果标准体系来设定。百果园内部有个产品“铁三角”：品种全、品质优、独特性。他们打的差异化就是，不卖肉，做素生鲜。同时，在选品标准上，百果园的水果有一套全品类果品标准体系，将水果分为招牌、A级、B级、C级，蔬菜同样也会有一个标准。目前，百果园是只做A级及以上的蔬菜，同时努力做到又好又实惠，在努力保障品质的同时，去体现百果园蔬菜的性价比。

“我相信我们在大生鲜赛道上是有自己差异性的。差异性也会吸引部分顾客成为百果园蔬菜的忠实粉丝。其实买菜并不难，但现在想买到好的菜还是不容易的。”赵焕章说。

百果园做好蔬菜这个品类的底气来自于他们多年积累的供应链和经验，他们有着全产业的供应链体系，从上游的产品把控，到终端4500多家门店的销售，再到背后的整套供应链和物流体系，各个环节都有可量化可执行的标准体系。

果多美：同个品牌 以包装形式销售

果多美的门店里，有70家门店主营水果，30家门店兼卖蔬菜，在疫情爆发后，果多美迅速决定，所有的门店都增加蔬菜专区，由联营商运营。主要是基于以下两方面的考量：

一方面疫情期间消费者可能会产生囤积大量蔬菜的需求，如果疫情影响到其对未来的收入预期，那么这部分增加的预算会挤占水果的预算，“水果可以不吃，但蔬菜每天都要吃，只卖水果的果多美肯定解决不了消费者的需求。”张云根表示。

另一方面是因为疫情原因，传统超市散装蔬菜称重的售卖模式可能会引起人群聚集，所以果多美增加的蔬菜品类实际上是以蔬菜包的模式售卖，同时，在门店群内邀请顾客提前预定蔬菜，尽可能减少门店内的购买接触。

据悉，单家门店首日的蔬菜就被预定了2000多包，“虽然这个数字可能不大，但验证了需求的确是存在的，并且有可能出现抢购。”张云根说。

北方人过去有冬储大白菜的习惯，疫情期间自然就出现了一波囤大白菜的狂潮，对此有预判的果多美提前在河北、山东、辽宁等地拓展新的种植户，最终在河北邢台找到了当地种植户，而且政府很支持当地蔬菜的外销，这就保证了果多美的大白菜可以卖到1.28元一斤。

对疫情期临时增加的蔬菜品类，果多美有将该品类常态化的构想，“不过不会为此增加新的品牌，最终还是会统一在果多美的品牌之下，而水果也会是果多美的主力产品。”

张云根表示，果多美外卖增长一直不错，不论自己的小程序还是和美团、饿了么的合作量无疑比重都会越来越高，但自己在疫情里最大的感受是：互联网很好，但只是工具，企业掌握好自身的核心竞争力才是最重要的。

往前看，生鲜零售的基础能力就是供应链，出现危机的企业其实是自己供应链问题被疫情放大了；往后看，企业在疫情间积累的财富不是小程序，而是和消费者沟通时建立的各种社群，积累的客户服务经验，“水果不同于其他的产品，它必须要经过面销和陈列才能带来它的口感价值。”张云根说，“因此，果多美展望疫情后，最希望加强的能力还是员工如何同消费者打交道的能力。”