肉品精细化经营之道：细化肉品分类 丰富关联加工 强化商品构成管理

一头猪在超市里能卖多少钱？

这个值有一个较大的波动区间。不同于蔬菜、水果、水产的标准性，猪肉在超市内存在分割切配步骤，而分割是否合理、精细不仅影响产品卖相、更会因为销售品项售价不同影响超市销售品类的利润。

因此，相比于蔬果、水产较为稳定的盈利空间，肉类的盈利波动曲线更为明显，尤其是猪肉的盈利空间。

“猪肉是以白条的形式进店的，在猪肉批发市场上，白条猪基本上都是大品牌商提供的，价格比较透明，也就是说超市在猪肉经营上的起跑线是一样的，接下来的盈利空间就要靠猪肉分割师去创造了，猪肉分割越精细，利润指标就越高。” 龙商网&超市周刊资深生鲜专家李北波介绍到。

这也是分割师在超市占据重要地位的原因所在，也正因如此，能否招聘到优秀的分割师且如何管理好他们，成为超市较为头痛的问题，不仅猪肉，整个肉类科都是如此。“肉类经营靠的就是专业的技工团队，缺少的也正是优秀的技工团队。”李北波一语道破了肉类在超市经营中的痛点所在。

受限于分割师的个人能力，超市在猪肉经营上的利润便会存在不稳定性，这一个人能力不仅指的是分割师在操作上熟练程度，还包括分割师对猪肉商品构成的认知，而这并不是分割师一个人决定的事，应该取决于整个门店在猪肉分割上的经营管理计划，以此来指导分割师乃至猪肉整个科组成员的工作。

要想将猪肉做到精细化经营，门店需要依据猪肉的商品构成管理理念制定相应的经营计划。

何为商品构成？李北波在多年经验基础上总结出一套自己的理论体系。

李北波认为：“商品构成管理由三个词组成，这三个词各有各的含义：把产品转化成可以满足需求、能销售的存在状态，才能称其为‘商品’；选择什么样的商品、如何销售、在门店如何陈列，是基于需求和销售效果不断改进优化的一系列动作，我们把这一系列动作称为‘构成’；而对于如何构成，我们需要有规则和手段，这便是‘管理’。商品构成可以让顾客更加有丰富感，能够以较少的品种满足更多顾客的需求，这样管理的效率才更高、效果才更好。”

简单来讲，肉品包括畜肉、禽肉和禽蛋三大类，畜肉分别为猪肉、牛肉、羊肉、家禽及其它肉类（驴肉、马肉等）。

拿猪肉举例，目前在猪肉的分割经营上主要有三种模式，第一种是粗分割模式，将白条猪分为销售品相（肋排、后臀尖、通脊等）和肉馅两部分；第二种是在此基础上进行精细化加工，将散装肉品装盒售卖；第三种是在精细分割的基础上加工关联烹饪方式的销售产品，依据消费者烹饪需要分为肉馅与丝、条、丁、片、块，基于烹饪目的分为烤肉、涮肉、炸制等烹饪产品。以肉馅为例，依据烹饪形式分为调理肉馅、主食关联、菜肴关联三个中分类，其中调理肉馅又包括生肉丸制品、炸肉丸制品、肉酱等多种料理形式。

▲ 李北波制作出猪肉超市销售的三种模式，以橙、红、蓝三种颜色分别代表

“目前超市中经营的猪肉均以前第一种为主，都是比较初级的售卖形式，粗分割模式会使一片白条猪的肉得不到充分利用，卖得快的部位早早断货、卖得慢的部位不得不在闭店前打折处理，剩下的边角料只能全部绞成馅料便宜售卖，只能创造有限的利润空间；精细化分割模式的利润空间比前一种大些，相比第三种关联性烹饪创新模式，这一种模式在售卖上中规中矩，难以创造额外的利润空间。”针对前两种经营模式，李北波点出其中存在的局限性。

李北波提到曾经参观一家商超企业的案例，“企业是做猪肉出身的，本来他老板很自豪他们超市的猪肉经营，因为他们的确比多数超市做得好很多，我看了陈列和销售品项后，说他还有提升30-60%的潜力，讲了他的缺项及办法后，老板频频点头认可，其实，就是他虽然做了几十年猪肉，经营的超市品项还是停留在橙色区水平，做到蓝色区，销售就能进一步提升。”

这里的橙色区和蓝色区的销售模式即上图表示的精细分割模式和关联烹饪分割模式。可以看出，目前猪肉经营商家普遍对于关联烹饪分割模式几乎没有认知，因此猪肉也只能停留在引流阶段而非盈利阶段。

窥一斑而知全豹，牛肉、羊肉的现场分割也存在这种情况。

相比之下，第三种模式是肉类销售更为理想的销售模式，“有的超市在这些分类的基础上还会继续细分，在此基础上会衍生出相关联的产品进行深度加工，比如肉馅有肥瘦之分，不同肉馅的精细度不一样，这用于不同的烹饪需求，绞成泥的肉馅适合做丸子，粗颗粒口感的肉馅做‘肉丁包子’很好吃。”李北波介绍道。

据他观察，做出加工关联的超市销售比不做加工关联销售好很多，这一方面日本企业做得很好。作为日系企业，伊藤洋华堂在商品精细化管理方面已经迈出了很大一步。

在伊藤洋华堂门店内，凡是基础性食材均被衍变关联成多种加工食品进行售卖。仅猪肉一个品种就加工为猪排、寸排、肉块、肉片、肉丝、肉馅等多种品相，并划分了不同规格以满足不同消费人群的需求。

精细加工之外，伊藤洋华堂还根据烹饪方式不同为消费者提供了不同的菜单提案，在肉类加工品上，伊藤洋华堂特意设置了一个陈列区用来陈列煎、炸、烤等烹饪方式的肉品，事实证明，这种经营模式能为肉品带来较大的提升空间。

李北波认为，这应该是零售企业在肉品经营上学习的一个方向。

由此可见，若将猪肉进行精细化加工，不仅可以衍变出几十种猪肉相关品类，还能创造更大的利润空间。

这就是肉类加工的魅力。

在消费升级的大背景下，“懒人经济”及“家庭小型化经济”发展地如火如荼，半成品及全成品类加工产品迎来了前所未有的机遇。

正是如此，超市需要承担更多的餐饮工作、打造超市售（食材）食（半成品、成品）一体化经营模式，为顾客提供更多、更丰富的满足感，有效提升超市对顾客的粘性，从而提升复购、损控与盈利力。

这是超市提升半成品加工能力的最好时机，在原生食材上进行加工衍变成出的半成品、成品，不仅可以有效实现超市对于肉类产品生态链的高效利用，还可以研发更多高毛利、高性价比的竞争性品类，这在一定程度上代表着门店对于肉类的经营水平。

但加工类产品并不好做，“在食材基础上附加加工、烹饪属性，对从业者的业务能力要求更高，也是企业硬软实力、水平的体现。”李北波直言，这也是加工品类目前在超市仍以联营形式居多的原因所在。

而超市经营者想要从本质上提升肉品乃至生鲜基础四品的经营力与毛利率，必须在商品构成的研究上下功夫。在李北波向记者介绍过程中，曾多次强调“以最少品种数创造最大利润”的这一经营理念，而商品构成管理能力便是实现这一经营理念的基本功。

“生鲜商品构成管理的精髓在于：基于顾客日益增长的需求，调整、丰富品类构成，以适应和满足顾客需求，从橙色提升到蓝色经营品项，按照这个思路改变构成以适应顾客需求，从而提升门店销售、毛利和复购。”李北波提出生鲜经营的关键点。