2015年，红人电商风生水起，网红经济进入大众视野，《天下网商》曾对此进行专题报道，Lin就是其中一个成功案例。很多人不知道的是，Lin旗下还有一个童装品牌“宝贝小象”，其发展路径沿用红人模式，效果却不是太理想。
红人店铺lin一分钟可以卖出4200件衣服，是淘宝网红大户，但lin旗下的童装定制店宝贝小象开业一年多来却没有过这样的疯狂业绩。“这条路太难走了。”店铺主管罗凯对《天下网商》说。
宝贝小象是红人、定制与童装相结合打造出来的一个淘宝店，生产经营上与Lin一脉相承，设计师、客服、工人都是从Lin原有的团队里拨出来的。模特则请了当红小童星安淇尔(小名“小苹果”)，安淇尔2012年就走红于网络，后来上过《快乐大本营》、《一年级》等湖南卫视热播节目，也拍过MV，她个人的新浪微博粉丝多达116万。
定制的烦恼：孩子长大了
宝贝小象的诞生听上去也是顺理成章。Lin不仅是网红和服装设计师，还是一个年轻辣妈，几年下来，最早那批粉丝也已步入婚姻，怀孕生子，有了购买童装的需求。基于这样的考虑，团队创立了“宝贝小象”，针对二到四岁的小女孩，推出定制童装，风格在活泼俏皮之外更添了一些时尚元素，既有充满公主味道的裙子，也有帅气的牛仔服。用罗凯的话来说，要时时做到“新”，做到让人惊喜。
Lin是宝贝小象的设计监理，偶尔也会参与童装设计，主要设计师是其表妹英姿。
宝贝小象的定价也承袭了Lin，不走平民路线，一件薄纱短袖连衣裙就要卖218元。冬装一般都要在300元以上，200-300元是春秋装的价格区间，夏衣也都在100元以上。这样的定价比童装大牌巴拉巴拉都高出了一截，在淘宝童装市场上属于稀有品种。
几百元一件的成人衣服并不贵，但放在童装上就不一样了，毕竟两到四岁的孩子生长发育快，童装更替基本是一季一换。在外界看来，宝贝小象的定价过高，但对店铺掌柜来说这也是没办法的事。罗凯说，除非有人一次下单一百件以上，才会开生产线，否则每件衣服都是车工阿姨裁剪缝制出来的，成本摆在那儿。一个车工每天做两件衣服，人工费要220元，分摊到每件衣服上就是110元。
这是定制的烦恼。一方面极大地满足了消费者的需求，实现量体裁衣，另一方面人工太高。批量生产可以压低每件衣服的成本，但宝贝小象坚持先卖后做，因为现货的风险更大。童装从90到140有6个尺码，一个尺码备5件就是30件，卖不出去的就会吃库存拉低利润率。罗凯表示，童装虽然赚得不多，但基本没有库存，做了一年多，库存加起来也才一两百件。
先要讨好妈妈
“想做童装，首先要满足孩子的妈妈。”罗凯说。除非特别可爱低幼的衣服，宝贝小象大部分款式都推出了妈妈装，满足爱美女性晒娃晒自己的需求。这也是考虑到了一部分消费者是Lin 的忠实顾客，都是一群爱美且心思活络的年轻女性。
罗凯透露，做亲子装其实是亏本的，妈妈装的用料成本更大，而且要多打三四个版，一个版的成本就是几百元。“你不讨好妈妈就做不好童装。”所以，这个“小亏”还得继续吃下去。
宝贝小象与其他童装品牌不一样的地方还在于，专门请了三个时尚辣妈做买手，她们的工作是逛大牌店看款，捕捉时下童装流行趋势。
童装与女装还是很不一样，比如说Lin的一些款式就做不了童装，宝贝小象虽然定位于时尚童装，但比Lin定制女装更考虑日常穿着，女装可以做露背，童装就不行。童装的质量要求也更高，衣服不能掉毛，材质不能褪色。因此宝贝小象的面料基本都是纯棉，“新的面料没必要去开发，用了妈妈也不一定认可，我们要在老的材质上做出新花样。”罗凯表示。
红人的局限
目前Lin一个店铺的每月销售额有两千多万元，相比之下宝贝小象月销只有区区一百万元，两者相差太悬殊。罗凯认为，宝贝小象现在已经进入瓶颈期，团队甚至想过放任其发展。
店铺缺少大的流量入口，没有找到足够多的气味相投的消费者，是罗凯归结出的主要问题。去年在淘宝上做了三个月钻展，但由于客单价过高，流量和转化不成正比。
起初，主店铺Lin会为宝贝小象导流，但获得的顾客不多。毕竟，20万粉丝刨去未生育的、生了男孩的，剩下的也只有三四万了。
作为红人童装店铺，社交网站的营销自然是不能放弃，但是宝贝小象会碰到一个问题，就是如何“搞定”小网红。比如让小苹果在参加一些活动时穿着宝贝小象的衣服，微博内容@宝贝小象的官方微博，但是这样的商业化微博如果太频繁，会遭到小明星父母的抵触。“正常的微博转发在女装上就很正常，一旦你用小孩做，他们父母会饱受压力，会害怕被网络攻击。”罗凯说。
其实宝贝小象在新浪微博上已经积累了12万粉丝，日常也会做一些有奖互动，粉丝活跃度也还不错，但仅靠官微毕竟少了一点什么。
相比之下，从女装红人转型而来的红人宝宝店在粉丝黏性上会更高。比如辰辰家原创潮童童装店，店主辰辰妈本来是爱分享生活和穿搭的人，也开了一家女装淘宝店，生孩子后微博重心放在晒娃上了，渐渐的她发现童装大有可为，便将女装店改成童装店，模特就是自家小孩，基于对辰辰妈设计和搭配的喜爱，粉丝自然就转化为顾客了。辰辰妈用一年时间积攒了70.4万店铺粉丝，同时取得了一金冠的成绩。
对红人店铺来说，社交和产品需要有机的融合。也许Lin带上自己的宝宝亲自上阵效果会理想得多，但现在他们还不想这样做。
今年，宝贝小象打算加大站外投入，比如承办一些活动，邀请小童星来参加，并在网上进行互动，或者做一些大的推广活动，提高品牌的关注度。另外，对于童装来说，小网红的黄金时期一般也就三到四年。小苹果的年龄已经渐渐超出宝贝小象的目标客户群，店铺也正在物色新的模特。
其实放在淘宝童装市场上，从高定女装出发的宝贝小象是很特别的一个，现在也已拥有7.6万店铺粉丝和众多回头客，但作为Lin家的一员，现在的成绩是微不足道的。“如果坚持三年还是没有大的起色的话，可能真的会考虑放弃。”罗凯说。
（来源：天下网商 记者：俞晓燕）
