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第15届全国连锁商业发展战略研讨会分享实录(二)

作者:龙商网 2017-05-09
5月8日,由龙商网超市周刊今日零售主办、家家悦集团股份有限公司协力举办的第15届全国连锁商业发展战略研讨会位于山东威海家家悦九龙晟大酒店隆重开幕。 研讨会议吸引来自全国21个省份、50多家参展商、200余家企事业单位、600余名与会代表,他们从全国各齐聚...

  5月8日,由龙商网&超市周刊&今日零售主办、家家悦集团股份有限公司协力举办的第15届全国连锁商业发展战略研讨会位于山东威海家家悦九龙晟大酒店隆重开幕。

  研讨会议吸引来自全国21个省份、50多家参展商、200余家企事业单位、600余名与会代表,他们从全国各齐聚威海,本着要传授零售、诠释零售人的精神,吹响2017零售行动人的号角。

  嘉宾分享话题实录:传统零售业的数字化创新

  分享嘉宾:步步高集团董事长王填

  首先感谢高总编和王董事长的邀请,来到威海和大家分享零售行业的做法。

  这次高总给我的题目就是传统零售业发展在大数据新零售业的探索。其实现在整个零售业进入一个快速发展的时候,我发现我们在过往这么多年做了这么多事情。步步高也是1995年创业到今年已经满22年了,在这个过程当中,其实2009年对我们公司来说是一个非常重要的年份,我这上面写的是我们进入商业地产,实际上我们2009年开出了第一个超过12万平的购物中心,同时我们也聘请了一个团队,最高的时候请了超过9个老外来步步高工作了五年。

  2013年我们做了一个电商平台,现在在今年年会上,我在内部又提出一个,从现在开始未来三年,步步高完成向数字化转型的计划。我估计建成看到自己内部资料以后,提出让我说这么一个话。

  其实作为步步高这样一个传统的零售企业,我一直也在想,从我请国际团队,其实前提可能还是多业态的一个开始,我们跟很多企业的区别是我们做了一个多业态的战略,我们既然选择了多业态全国领先的战略,所以我注定我们就要在多个行业、多领域自己不断学习。

  刚才说三个时段,其实我一直也在想,其实请国际团队是一个挺耗油的事情。其实我们最高的第一年支出1亿,请这二十几个人来,后面慢慢做也不会少6000万,五年下来就三个多亿的支出。另外做电商我也烧掉了两个亿,这里有五个亿。还有一点就是,2010年我们开始上了甲骨文一整套的ERP的系统,不仅仅是ERP的财务系统、业务系统、Pepeo软件的人力系统、会员系统,还有GDE管理房地产的,凡是甲骨文几乎能买的东西我都买,也花大量的,从软件到各大设施商基本上找遍了,也花了两三亿。

  我为什么讲这个事,这些事情看似请一个二十人的国际团队干五年,又花两三亿买甲骨文这么多系统,又高云侯网,看似一个都是不花钱的事情,这三件事至少花我们八个亿以上。我也在想,我打一个什么比喻呢,因为昨天晚上,包括我郭主任谈一个事,包括跟家家悦王董事长在谈,在对标这两个部分,就好像大学毕业以后都开始工作,他们守正,我又请这个总经理去办,不断地花时间,其实回来干的事还是一回事,很多事情他们都比我干得更好。我觉得这个比喻比较贴切,大家一起大学毕业参加工作,一个几乎不怎么干这件事,就是不怎么读这个、读那个,学这个、学那个,我不停地在读、学。其实殊途同归,因为今天这个主题叫做守正出奇,我觉得做好商业的根本就是做好服务,做好以消费者为中心的服务,这就是守正。我之所以这样读、那样请、那样买,我确实心里也想出奇。我记得我是1987年参加高考,在我之前一年两年,80年代高考作文题有一道题叫《挖井》,三个漫画,一个人在挖井,其实那个水层在下面放弃了,他接近那个层面又放弃了,第三次他又这样挖,也看不到水,我也许就是像挖井这样,每一次可能我知道一定能找到这个水源,但是我确实也没有放弃。因为这个题目老高起得特别好,就是做好基本任务的时候有没有出奇制胜的机会。其实我个人觉得一定是有的,我深信不疑。实际今天要我讲就是数字化转型,我个人觉得这也许是未来奠定企业发展的一个守正出奇的地方。

  咱们实体零售是一个不断细分与专业化的过程,这个我不多讲了。

  在过往一百年的时候,全球零售业的发展,最大的一个因素可能是交通。无论是交通的不断迭代也好,包括本身交通道路环境的不断变化也好,过去一百年的零售业的变迁包括各种业态的变迁,可能背后的一个比较根本的原因都和技术有关系。也许从现在开始,未来二十年、三十年,可能零售业的变成真的跟技术有关系。当然技术流派也很多,到底是哪一种流派未来会成为战略核心,会引领这个行业的发展、来出奇,谁也说不准,因为大家都在实践。

  我们说过往是交通改变出行,业态先分化后融合,然后迭代进化,这是过去这个行业变化的一个根本原因。

  技术在移动互联网的年代确实主要是首先是连接消费者的方式发生了变化,以前是买的没有卖的精,我发现现在买的比卖的更精。因为今天在座各位大多数都是企业家或者企业高管,我经常在我的团队里面讲,拿京东的查价软件、天猫,我们扫一扫去看,这个东西到底在京东上卖什么价、天猫上卖什么价,我经常拿这个来,为什么这个会出来?确确实实很多东西的价格优势我们不区别,有很大的差距。我现在是要拿一个商品一个商品地刷,现在我们技术团队争取在三到六个月之内,我们在自己的采购体系里面,你一旦输入某一个商品,现在是所谓爬虫技术,它把京东的价格、天猫的价格甚至淘宝的价格会自动弹出来,也就是说现在我还要一个一个扫。我们以后甚至可以直接出一个价格的差异表,报给你,超过10%的有哪些,5%有哪些,5%以内的差别有哪些,能够把这种比价完完全全可视化。

  现在消费者最大的不满意,就是很多东西我们买得贵。我觉得真正可以鼓励你们团队,每个人都下载天猫、京东,你老板去查,你就去扫一扫这个价格,就知道你的采购到底采的东西是贵了还是便宜。所以买的和卖的要一样精。其实在移动互联网的时代,所有的东西都是透明的,没有什么秘密可言,既然如此,我们怎么样让所有行为都可视化、透明化。

  其实在技术的改变消费形式的同时,我们觉得这三点,有些业态是产品的体验,有些业态强调产品的价格,有些业态强调实践与便利性,这些业态毫无疑问都能够活得很好,都能够生存,每个业态都把自己的事做到极致,都能够赢得你们自己的粉丝。

  所以,我们觉得未来零售核心业态是融合了数字以后、更便捷、更好的体验。不管哪一种业态不管数字化,这是一种趋势,而且这是一种大趋势,不可逆转的大趋势,融合了数字技术以后,是更便捷的、更好的体验。包括B2C电商在快消品,因为今天我们这个会议主要是快消品的领域,特别是生鲜领域。我看明天一天的议程主要讨论的议题是围绕一点,今天这个会议我觉得设计得很好,就是生鲜下一步的方向到底是餐饮化还是其他化?尽管你说是不是伪命题?其实我还是想站在你们队那里。因为消费升级,我们以前超市分为加盟和非加盟,我今年年初已经把我们超市的加工直接改成餐饮部了,别叫什么非加工了,我就是餐饮部。所以我是站在老万你的这个对立面的方向,我是主张超市餐饮化,因为现在超市实际上是购物中心的餐饮,我也做购物中心,它的消费趋势,大家消费升级也好,大家怎么能够提供一种就餐的环境,而不是以前是买东西的,我这里就是给你提供午是简餐,晚上做得稍微好一点,甚至是早餐。我个人是强烈支持超市生鲜加工餐饮化。所以在B2C方向,我说老高你这个会议,这一次安排得最好的就是当下,确实是企业你要做选择的问题,你可以赞成餐饮化或者说保持原有的升级的方式。但是因为消费者会做选择,你不选择消费者会做选择的。所以这一点上,我对这个议题特别赞成,尽管我今天晚上会离开,但是我会关注大家明天讨论的结果。

  另外是便利店和社区店。其实我们也在有一个专门的事业部在做这一块。裴秘书长也要马上赶上那个便利店的会议,我马上会把文件发到便利店的事业部,他说你们会参会吗?我说我会参会。我是多业态,我经常也会会一下场子。便利店目前资本的风口,我也听说便利风要在北京开三千个,我的朋友也去投了,很猛。这个业态之所以很猛,本身中国的GDP包括人均收入到了这个程度以后,在大城市里面,便利店肯定会迎来一个爆发的点和井喷期。

  还有一个邻里中心和购物中心。我三年前个人有一个观点,邻里中心还是往大卖场在发展。这个邻里中心我已经已经改了好几个了,有好的也有不错的,但是大卖场在邻里中心发展的方向,如果有一万平米以上的大卖场,也有两万平米的,我个人觉得往邻里中心改是好改,太大的我们觉得不怎么好改。

  购物中心已经讲得很多了,我们也在做一些新的体验,我本身也来分享一下在数字化方面的一些尝试。

  这是我们在梅溪去年的时候开的新天地,70万平米的项目。可能这个项目目前放在国内也是挺巨大的,放在全球应该也是比较大的之一了,因为我们投了50亿,商业部分我4月29日把这个十万平米的一个街区80%已经开出了,去年开了120万平米的大盒子。我们酒店部分在9月份开出来,我也跟高总说,明年这个会议我邀请大家去长沙开,因为我自己有一个喜来登酒店,可以接待大家了。而且这个项目我们也做了很多数字化的实践。

  其实在实体零售,我们在做数字化的过程当中,确实既有行业的大家相互之间的你追我赶,也有跨界打劫,就是电商和其他行业杀到我们这个行业的焦虑。所以在这个过程当中,大家在做很多选择的时候,确确实实有很多难的地方。其实我们做这些事情的时候也走了很多很多的弯路,现在回想起来IT行业也在去中心化。今年徐少春我这个湖南的朋友他自己发了一部分,他今年要砸掉自己的ERP。大家也知道,今年就是靠这个东西来,是这个东西来赚钱的。他要砸掉EPR。他说这个逻辑的时候,确确实实我现在感觉到,因为技术的进步原来的EPR都是一个中心化的架构,就是企业内部数据非常中心化的一个算法,它所有的算法也好、逻辑也好、数据逻辑也好,都是一个中心化的中央功能来解决这一块的事情。

  最近我们企业因为往数字化转型,搞大数据、云计算的时候,我就可以大胆讲,我在整个大数据的团队告诉我,我以前的海波龙,如果说你不想做这个大数据的管理系统,你觉得还很好,因为你现在对这个数据的要求更加高了,你要做,我们就面临着,把这个东西是不是扔掉。刚才我说了买了六七亿的系统,也许就是一个一个去扔掉,这些哪够?所以我觉得花了那么多钱、时间,搞了这么一个系统,突然当另外一个新技术来迭代的时候,老的东西就面临一个选择,是将就还是革新,还是要做很痛苦的选择。因为否则他们的算法的逻辑和大数据的逻辑完全不同。现在我们用这个甲骨文的海波龙的系统用得还不错,但是因为数据有更高的要求,有对于数据质量、有数据应用的宽度,对于数据的一种开放性,你有更多要求的时候,原来因为甲骨文所有的ERP都是一种中央数据或者中心聚集的算法,现在都是分布式开放平台,逻辑完全是反向的,所以冲突就很大。我们试了一下,原来很快的,它变得很慢,然后原因就告诉我,可能要扔掉那一套构建。

  所以像这些,在数字化的时代,企业以前原来你建筑的工具迭代以后,作为企业家、作为老板,意味着一个投资,更意味着整个团队又要沉下来,管理团队又要沉下来和迭代。

  因为以目前大家的系统都是基于企业内部的数据,得出企业应该怎么做。现在在一个移动互联网的时代,大家逐步变成一个企业跟社会的互动、跟外界的互动、跟外部世界,特别是消费者的连接,和其他跨界的连接越来越多的时候,所以你想守正出奇的时候,你想出奇兵的时候,如果说你想寻求更好的数据支持、支撑的时候,你可能就意味着需要有一些新的武器、新的技术会帮你。

  所以以梅溪项目为例,我们做了一些分析,在高毛利人群消费时,这上面是高毛利的,就是客单价比较高的,横轴是会员年消费金额,包括我们其中在超市里面,红色的大框都是每个企业点多面广的时候都会面临着一些可能的。以前我们打击虚假大众销售的时候很难抓住辫子,虚拟下来以后我们基本上一抓一个准。以前是每个月,后来到每一周,现在我们到每一天,哪个门店销售高,但是你是负毛利,百分之百你是做了虚假销售,你是为了把销售跟供应商搞在一起,实际上不是真正的顾客销售的行为。所以利用这些东西做内部管理,然后我们在一些高价值的顾客人群的服务上面,我们在会员权益的时候,有很多的针对高价值的部分,通过这些领域的分析我们服务得太少。

  在品类的组合方面,我们发现整个消费升级的主要品类,去年水果、水产、肉类、奶制品是增长比较快的,而且高毛利,毛利和销售都是同步增长比较快的。另外日化,去年的增长碰到了挑战。同时我们又发现,百货的化妆品的增长是比较快的。所以,超市里面的增长转化到了百货里面去了。所以我们感觉日化这个数字去年的增长是乏力的。但是购物中心那些化妆品是延续了一个比较高的增长,这是超市的数据,如果把购物中心的数据拿过来一看,购物中心一直这几年,日化品牌是有一个良好增长的,而且增长都是10个点以上。购物中心里面有一个品类,整个鞋类是在去年下滑得特别厉害的。

  水产这个品类确实增长得也是非常快,内地人觉得生活品质高了,觉得吃上海鲜是一个很幸福的事情,不像家家悦王董事长,可能他们吃海鲜是一个家常便饭,内地的老百姓能够吃上海鲜,就是中国人自己消费升级了。包括上海盒马他们打的这些品类,都是拿一些皇帝蟹、龙虾、螃蟹,都是一种很奢侈的做法。大家的趋势都是一样的,实际上是带动了整个品类的增长。

  还有肉类,牛肉,进口的,类似阿根廷这些国外的,包括国产的品牌,部位牛肉的增长是非常快的。包括低温奶制品,每天当天送上来值班,卖不出去做酸奶,这种形式也非常好。

  右上角是我们梅溪新天地的消费图,因为我们那个区域在长沙是比较偏远的位置,但是我们肯定毫无疑问是全长沙的生意都在做。我们就要知道消费者住在哪里,他上班地点在哪里,整个热点图有一套,今天没有全部拿出来。以前我们真的是不知道消费者在哪里,我们怎么跟他互动关系不知道。后来我们通过大数据分析,后来我知道这个客流的主要人群,他为什么不来我这里,发现还是跟交通有很大的关系,就是几条地铁线、公路线、过江隧道或者桥梁有非常大的关系,他的上班地点,如果说周一到周五和周末来我们这里有很大差别。因为我这个项目没有开之前,大数据的分析都能够分析出来,包括我们更细的一些维度,比如说用苹果手机的人,他喜欢去我们哪些品牌的店,因为我们那里有一百多个,用安卓系列的手机他们有什么样的消费特征,或者开车的,开哪些品牌的车的车主,跟整个停车场智能系统也联合起来的话,很有趣,我解的我们大数据团队分析出来这些数据以后,还是很有意思的结果,所以在营销方面我们就减少了很多盲目性。同时我们也发现,那些红点以外的区域可能是我们重点要去覆盖的区域或者是我们营销的重点。

  还有一个,我们这个团队做了一些分析,在水产这个品类,我们发现在周末的时候,因为一些很高端的水产周一养到周五可能死掉了,但是一些高端的水产在周五的时候把货上上来,就卖一个周末就可以了,平时可能卖得不多,周末家庭聚会的时候,一看这里又有一些促销措施,把这些高档的水产拿出来销售,就卖两三年就可以了,这特别明显。另外,每一个上班的时段、每一个高峰期做一些什么样的堆头促销,周末型做一些东西,晚上搞一些什么东西,有哪些品类拿出来做,做了这些品类以后确确实实效果比较明显。我们现在想做的,现在还是在几个门店试点,今年要做的是周五的,把它形成一个系列化,周五在几百家门店里面推广。

  其实在谈大数据的时候,因为我们每两个月有一个IT专门会议,近几次会议大家在探讨,确实零售业也许也正在从IT时代向BT时代转型。IT时代大家是关注自己内部的数据,没有什么外部,更没有怎么去思考,怎么去外部时代产生联系。在BT时代,IT时代其实大家上了ERP时候,很多公司都会搞一个BM,商业智能,然后把报表做成可视化。在大数据的时代,更多的可能是预测未来,其实就算做分析的时候,很多企业可能在IT时代做了一些,财务应该做的是描述性的分析,然后可以做一些整个性的分析,在大数据时代,在BT时代,可能更多的是做一些预测性分析和处方性的分析。所以IT时代更多的是事后诸葛亮,在BT时代更多的是洞察力和先见层面。所以这一块我们作为传统零售企业要做这么多的实践,要做这么多的投入,要做这么多的研究,我们几百人在搞这个事,就是整个IT团队,确实是一个挑战。但是我就想,前面我说的,请国际团队,在往电商砸钱我也是砸得最早的,提出数字化转型,我还是往里面算计用钱的,尽管过程有点难,但是我就认准了,哪怕失败了,哪怕花点钱,我也要义无反顾走下去。这些是技术团队给我提供的一些东西,我认为太技术化不想多讲,我想讲一讲我们公司大数据的框架。我们说数字化转型,大纲是什么。

  这个里面我们现在做的更多的是鹰厦的互联网化,大家现在做的第一个阶段是营销的互联网化。另外是交易的互联网化,交易的互联网化我刚才在讲,其实交易的互联网化跟供应链的互联网化有很大的关联,我们说比价这个事,现在还是比较原始的方法,我鼓励采购、门店人员投诉,就是你们去看每件商品的价格怎么样和这些平台商品去对标。供应链的互联网化,就是除了价格以外,我后面也会讲,更多的是与供应商的生产产量,怎么样提高供应链的效率,最终达到企业的互联网化,这就是我们公司拿出来的一个企业数字化转型的大纲,今年我们年初定了一个。实际上我们的宗旨就是无缝的体验开放共享、高效系统,这是要达到的目的。我们是DT驱动下的业务智能化,怎么用大数据来驱动业务,三个数字化方面要具体的成果,一个是数字化的顾客,一个是数字化的供应链,一个是数字化的运营。这三个方面就是我们分别有三个不同的小组,相当于整个大数据团队里面他们有三个项目小组在做这个事。

  数字化顾客围绕三格莱做,第一是记录数据脚印,现在我们零售是一个数据非常丰富的企业,但是我们没有去记录数据脚印,或者我们记录数据脚印只是简单给他计一个分或者怎么样。最近看到上一周物美的张博士说搞了一个新的东西,他要我去看一下,他去年也经历了一些波折,今年他们团队搞出了一些新东西。我觉得你还是不错的,大家有时间可以去物美的几个门店去体验一下。

  我的团队也在搞,因为我的团队去了,我们6月份搞出来一个类似的东西,第一是它的闪付。因为我们现在超市门店最大的一个条,就是各个企业有一个不好的条件,各个门店的排队有一个不好的地方,各个实体店,我不知道大家做过调查没有,顾客的不满意的地方,很大的一个不满意就是排队的时间太长。所以怎么解决排队的问题,怎么样提高消费者效率,而且怎么通过收银的过程当中,因为在收银过程当中是记录顾客脚印最好的一个阶段。所以物美他们做的就是一个闪付搞了以后,他扫描以后,摇一下,打开APP直接摇一下,然后出现一个支付二维码,这个二维码对应的顾客就是你的手机号码。确实你只要二维码扫一下一确认,你就完成支付了,它叫闪付,确实是一个不错的体验。

  第二个体验,我们在那里也能够感觉出来,针对三到四件买东西不是特别多的消费者,他买一个东西直接手机扫码,扫了以后结完账它会生成一个二维码,它有一个另外的反锁码出现一个题目。因为现在平均每个顾客收银的时间行业的数据大概是57秒还是多少,我看过协会的一个报告,有的比较好的结果是40多秒,效率低一点的可能超过一分钟。那样大家都可能整个所有的体验这十几秒钟可以完成这个事,就是加快了很多,对于单件个数比较少的体验是不错的。

  这个当中我觉得更重要的是记录数据脚印是很好的一个环节。

  另外停车场是一个非常好的互动的数据脚印的记录点。

  还有,有些体验环境有装了比如说wifi的,这些部分都是装了顾客脚印非常好的一个地方,有了这些数据脚印,怎么样建立连接?然后形成网络效应。其实我们实体零售做的事情就是,我们都是做了一对一,如果守正了,我们都守正,我尽管还是说,我在挖井一样,没有挖到一条我想要的水,一对一没错,我一对一,这个顾客就满意,它是我真诚的粉丝,这没错,但是数字化顾客最大的好处,如果说有了数据脚印、网络连接,最终我们在很多项目可以做到网络效应、化学反应,如果我们用好这些工具、云销工具,能够形成比较好的效应。

  数字化供应链,我们的B2B也是一个大数据小平台的建立,我们B2B现在也有供应了上万家的供应。另外有仓配一体化。大家的物流中心,我不知道各位跟商业供应链有什么样的关系?明年我们就可以强推了,老是谈库存的效率、库存的贡献度很难搞上来,我们把MR系统搞上来以后,我们约定供应商我们这边的库存,特别是仓内的库存,可能七天我可以免费了,超过七天,对不起,要开始收钱了,就是调节我们供应商之间合理的库存,要不然他老往仓库里面塞货。

  还有我们自己利用我们的云通物流,我物流板块有三个板块的生意,一个我有一个云通物流做干线系统,另外我们做了一个宅急送,就是送到家的快递业务。还有一块是做覆盖,因为我们在湖南每个县城都基本上覆盖了,我们再开发一些新的业务,这个业务真的也很好,真的是利用了直通车。因为现在有这种技术作为支撑,有这种运力在这块,共享这一块物流做得也是比较快的。

  第三,数字化运营。现在我们大量运用很多运营的工具在移动端,很多东西都在做移动端、可视化。这一块也正在产生生产、产生效力。因为所有的数字的分析的结论就是,我们让前方的运营人员,他的判断变得简单,它可以在运营具体上面做一些日常性的运营决策性事务,变得非常简单、透明、可视化,这一块进展还不错,而且我在基层的门店人员反映比较好,包括招商。因为购物中心有很多招商,他们怎么去管理租金、管理租售,管理这种平面租金、超市的平面绩效等等各项指标能量化的东西我们都在做可视化的东西,提供给一线人员做判断和决策运营。

  所以整个数字化的战略我们做了这三大板块,顾客数字化的商品,我的团队他们还是觉得表述为数字化的供应链。在我内部我就说顾客数字化、数字化商品、数字化运营。这三点我希望能够在DT驱动的业务智能化方面能够助力我们运营效率的提升。

  这是一些具体的案例,我就不多说了,因为时间关系。总的来说,在大家都在思索着怎么更好前进的时候,我自己在不停地尝试一些新的路数、技术、平台,目的就是像今天这个主题,守正,然后能不能出奇,我也不知道能不能出奇,但是我愿意花三个月的时间在企业数字化转型的路上,这也是长征,也没有什么太好的路子可以走,也没有太多先例可以遵循。但是作为企业我觉得,不同企业有不同企业活法,我就选择了这么一些方向性的突破,也愿意和大家分享进展,也希望各位有更好的经验来帮帮我们,谢谢大家。

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