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教你3招---从菜鸟变销售精英

来源:龙商网 作者:糖糖 2017-05-26
从“菜鸟”到服装终端店铺销售精英,其实只需要掌握3门“武功”,即微笑,赞美,服装搭配。

糖糖:毕业于师范大学,当过教师,爱上服装业,转行做了零售,成为资深店长、企业销售主管。职业经理人。10年服装销售管理经验。现就任某知名法国运动品牌,零售管理培训师

服装终端店铺管理的人员,一直在犯愁如何培养店铺的销售精英?为此,做了很多关于销售技巧及心态方面的培训,每次听完课程,还做了相关的“知识答卷”,部分员工“考试成绩”还比较优异。感觉信心满满,像打了“鸡血”一样。管理人员也以为员工确实掌握了这门销售“武功”,然而,实际销售过程中,员工并没有真正的领悟,对销售业绩也没有大的提升。

笔者之前也有同样的经历,后来经过对员工的深入了解及门店观察,总结了比较实用的培养销售精英的方法。经过门店实践,已达到了比较理想的成绩,从“菜鸟”到销售精英,其实只需要掌握3门“武功”,即微笑,赞美,服装搭配。(对于终端销售人员越简单,越易执行)

微笑的力量有多大?

微笑是一种世界共同的语言,它以自己独特的方式表达出许许多多美好的内涵——宽容、关切、热情、智慧……

著名诗人施皮特勒曾经说过:“微笑是具有多重意义的语言。” 500年以来,”蒙拉丽莎的微笑”,让人们念念不忘,麦当劳的经典广告语:“美好的一天从一个微笑开始,让人们印象深刻。

微笑在销售中的力量

店铺的营业额公式等于:进店率+试穿率+成交率+客单价+回头率=营业额,在销售环节中,微笑是打开阀门的第一把钥匙,也是我们销售必学的第一门武功,只有抓好店铺的进店率,才会有销售的机会。

我们去逛街,吸引我们进店的原因,除了商品的陈列美观外,导购热情微笑的迎宾,也能让我们停下脚步。相反,如果站在门口的导购面无表情,对顾客没有招呼声,我们即使想进去也会觉得尴尬,除了商品特别吸引人,一般的顾客不会选择进店。我们就错失了销售的机会,在接待顾客的过程中,我们更需要保持微笑热情的服务,让顾客备受关怀,感觉亲切,来提高我们的成交率。

学会运用微笑这么艺术,不仅对我们的销售有用,还可以帮助我们提升管理。

一个店铺销售业绩好不好,观察其员工的状态就知道了。有经验的管理者,不难得出,一个随时保持微笑,积极主动的销售人员,销售肯定好。我们管理人员在去门店巡店时,不妨先站在门外观察10分钟,看看员工迎宾时的面部表情及接待状态。

往往导购在接待顾客时,刚开始充满了信心待顾客的主动性,就能初步判断员工的销售情况了。

“赞美”是销售必学的第二门武功

如果连续被顾客拒绝过两三次,不成交就失去信心了。我们对比销售能力强的导购,会发现,她们有一个共同点,就是很会赞美顾客,会跟不同的客人聊天,赞美是门艺术,掌握两个要点:真诚,落到细节处。

举例:一个年轻女孩到店里来购物,我们如果只是简单的赞美:亲爱的,你很漂亮。或者你很有气质。顾客会感觉很假。如果我们换种说法,亲爱的:你今天的戴的耳环很漂亮,在哪里买的,我一直想买没有找到呢?你的眼睛很漂亮,睫毛很长,像个洋娃娃…..等等,要赞美顾客独特的地方,就是她有,别人没有的点。拉近与顾客之间的距离,让顾客“喜欢”并信奈我们。顾客之所以愿意选择在你手上购买,那是因为你能带给她美好的感觉,就是好的购物体验。想想你经常光顾的店铺,是不是也会带给你美好的感觉呢!

如何练习赞美

在平常工作中,我们可以这样练习,每天开晨会,同事间相互赞美,并请被赞美的同事,谈谈带给他的感受和心情,相互学习,改进不足。以后每天坚持赞美一个顾客,久而久之,你会发现自己在做销售的时候,心情变得很愉快,由衷的去欣赏赞美你的顾客,这就是赞美带给员工的又一大收获,保持乐观的心态。

赞美顾客同时,也会受到顾客的尊重和认同,我们卖产品,首先要推销的是自己。

案列分析:周三上午,客流不多,小王热情的接待了,这位大约25岁左右年轻女孩,女孩进店以后四处张望,对旁边的饰品帽子,产生了兴趣。刚取下来,小王就说喜欢可以试戴,这时女孩并没有答话,接着又继续挑选。当女孩再次拿起一顶白色的帽子,小王还是重复着那句:喜欢可以试……..,随手便将女孩第一次取下的帽子,挂了上去。女孩还是没有吱声,表情显然已经不悦了,可能感觉顾客的购买欲望不强,小王准备放弃了,这时,店长走了过去,微笑着对顾客说:小姐,你很有眼光,这是我们刚到的新款,这款透气性很好,白色干净清爽,很时尚。请问一下,是你买还是帮朋友挑选呢?女孩开始讲话了,是帮我男朋友买的,他是网球运动员,对帽子的要求特别高,了解清楚他男朋友的身材脸型后,店长真诚的帮他介绍,女孩对店长也产生了初步的信任。观察到女孩很注重饰品的搭配,于是,店长跟她聊起了饰品的搭配技巧和流行趋势,女孩一下子变得话多起来。两人相谈甚欢,店长在聊天中,了解到女孩是到这边城市来旅游的,喜欢拍照,喜欢的衣服风格要时尚,简约。便介绍了情侣款衣服给女孩试穿,结果,女孩试穿出来,比较满意,再加上店长对场景的描述,让女孩瞬间感受到了穿上这件衣服和男朋友拍照的场景。满满的幸福和甜蜜,于是给男朋友也挑选了一套。一共8件,加包和帽子一共10件,买完单后,店长还给女孩介绍了当地的特产和美食,送她到店门口。

这个案例说明了,会赞美顾客,可以让顾客对销售人员产生更多的信耐感,多留住顾客在店铺的时间,增加试衣率和成交率,成就做大单的机会。

学会了微笑,和“赞美”,我们只是会销售,还谈不上精英。如何成为精英销售人员,我们必学的第3门武功---服装搭配,

服装搭配,是为了提高我们的客单价,让销售成倍增长。产品再好,服务再热情,服装搭配不漂亮,显然不会打动顾客的芳心。理由很简单,镜子会说话,美与不美就不言而喻了。

经常在店铺看到这样的情况,顾客看上了某件单品,营业员很是热情的邀请顾客马上试穿,顾客试穿完两三件,结果还是不满意走了。营业员还抱怨顾客没眼光,其根本的原因是忽略了衣服穿着的整体效果。我们经常看时尚杂志就会细心发现,穿衣搭配是要讲技巧的。比如矮个子的女生挑选裙子时,长短很重要,长了显得矮,短了会显得大腿的不足更突出,要长过大腿的一半,最长刚到膝盖骨就可以了。如挑选长裙以高腰线设计为佳,拉长下半身的比例。搭配中,还应注意配饰的应用,它可以起到画龙点睛的作用。

如何学会穿衣搭配这门武功?

首先,要对我们的产品知识非常熟悉(FAB),其次要懂得人的肤色,体型,风格方面的相关的知识。这样我们才能根据顾客的需求来挑选适合她们的衣服。平常店铺可以多练习穿衣搭配,将每件单品搭配成3套不同的风格,配上经典的销售话术。反复演练,顾客来店时,切记要成套搭配,包括饰品也不能忽视,平常多看一些时尚杂志,可以提高我们的审美,相信好的服务加上我们专业的穿衣搭配技巧,定能成为销售精英。

 

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