携18年母婴专营店经验，他给药店切入孕婴童市场提了三大建议

因目标消费人群的特殊性，母婴店被视为一种相对独特的业态，又因为与零售药店高价值消费人群的高度重合，且在国家奶粉进药店销售等政策的鼓励下，近年来不少药店纷纷涉足母婴市场，试图分一杯羹，但结果却大多不尽如人意。

对此，2017西普会邀请了母婴领域的佼佼者——乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇，向与会嘉宾分享了乐友的实战经验，并以此剖析药店进军母婴市场不畅的痛点所在。以下根据其演讲内容整理：

乐友孕婴童，是一家以消费者为核心，会员制度为导向的安全健康母婴用品全渠道零售商。其孕婴童网站成立后，在会员管理方面，着重满足母婴人群的服务需求，而在其他零售业态中，这些需求往往是没有得到满足的。这对如今想涉足母婴健康产业的零售药店经营者而言，应颇有启发。虽然这几年很多连锁药店想经营奶粉，但个人认为，应首先结合其行业属性来考虑，今天，我们从“人”、“货”、“场”三个角度来进行分析。

关键词：孕妇、0-6岁儿童家长、会员经营、娱乐精神、年轻店员

乐友发展了18年，以“App+网上商城+连锁店”全渠道服务模式发展，其中O2O是发展最快的业务之一，目前共累计会员1100万。线下布局方面，乐友以一二线城市为主做直营，目前已有390直营店；在三四线城市做加盟，目前也已发展了120多家加盟店。

乐友的消费者是谁？

从一诞生，整个母婴行业就是会员经营的新零售业态。通过十几年的发展，母婴店具有家庭化、人性化和生活化的特点。无疑，会员管理也应该从这方面考虑着手。

母婴行业的目标消费者就是从孕妇到6岁孩子的父母亲。这个群体的有效消费时间为6年。因为有效消费时间很短，会员的经营管理格外重要。

这里的会员管理不是简单地办会员卡、积分兑换或者打折等等活动，而是根据消费客群的特点制定有针对性、特色的方案活动。特别是目前不断扩充的“90后”妈妈群体，追求有格调、个性化、时尚的生活，购物时更看重的是专业服务、安全健康、全球精选、高性价比等，所以母婴店更应该根据消费需求往个性化发展。

另外，90后妈妈群体乐于分享，富有娱乐精神。她们非常愿意把自己的体验通过互联网与朋友们分享，如果这家零售商让她们觉得无趣，没有互联网思维，那么他们也就不会愿意在这家店消费。因此，乐友根据客群的特点，举办了很多非常有特色的活动，比如“晒娃赢福利”、“直播肚皮彩绘比赛”等等富有创意的新颖活动。

当然对于零售商而言，年轻妈妈的群体，不断地更替，消费者永远那么年轻，他们的需求也“年轻”，所以母婴行业更要持续起用年轻的店员，跟上新时代妈妈的步伐。

1、门店形象要别出心裁

讲完母婴行业的“人”，我们一起来看看母婴行业的“场”是怎么做的？

母婴店的“场”跟药店非常不一样。妈妈群不太可能特意到药店消费母婴用品。因为药店的门店形象和卖场里的环境并没有购买的氛围。而乐友把门店打造得极具特色，“高颜值”、“超整洁”、“多色彩”、“好体验”，为消费者提供非常好的购物体验。乐友针对高端消费人群，设立了第二品牌，形象更美观，更舒适。

母婴店的“场”除了要高颜值，整体更要有家的感觉。乐友为了给目标客群提供一个温馨的购物环境，在“卖场”的设计上花了很多心血——针对服装区和玩具、奶粉等区域的设计进行区隔。因为母婴行业和其他行业的业态会有重叠，所以门店形象设计如何脱颖而出也是至关重要的。

2、乐友发展重要的部分：APP的应用

90后的妈妈，大部分是在互联网的熏陶下成长的。他们几乎都曾在APP上购物。现在零售业拥有APP显得尤为重要，能够通过互联网看到你的产品。消费者线上购物不一定完全听导购的，还要看评论，所以线上线下的融合，是母婴行业非常重要的要素。

乐友作为全渠道运作的母婴用品零售商，除了分享文化和娱乐精神外，真正的生意就是体现在线上线下的整合。

对于乐友而言，近年来最重要的就是APP的发展。乐友APP主要功能有线上购物、母婴专业知识的分享、线上直播等功能。而它最重要的功能是分享，消费者可以通过上传宝宝的照片，注册报名会员，参与特色化活动。

基于乐友APP的重要性，其对APP的展示也是相当重视。首先首页的展示，因为空间比较少，所以展示的内容必须是消费者所关心的，也有各个专区的服务。

为了满足更多年轻消费者的需求，特别是年轻妈妈对于海淘产品的需求。乐友网上商城的产品范围非常广，“吃喝用玩”应有尽有。同时也有整个物流体系进行支撑不同业态供应链的需求。

3、加强消费者的互动

最近乐友APP更是开通了亲子频道——一个集早教、游泳、摄影、月子会所等于一身的系统。这样乐友从买、看、分享、学习等提供一系列服务。在APP上，不同频道的用户流量互通互联，多方位满足消费者不同层次，不同阶段的需求。

其实，乐友线下的一系列活动都是跟互联网结合的，主要通过看、尝、玩、触引起消费者的互动与支持，以此加强与消费者的互动交流。

比如二月二龙抬头理发直播、针对妈妈的瑜伽活动、肚皮彩绘等等。其中，通过互联网直播，让太太在先生的肚子上进行彩绘这一个活动，吸引了当时全国十多个城市1000多名的家长参加，还获得吉尼斯纪录奖，这是前所未有的。这些活动让不少年轻爸妈觉得非常有意思，乐于参与其中。

乐友信奉一个理念，消费者不会自己跑上门的，是需要传播和维护的。

1、打造自己的品牌

“人”、“货”、“场”中“货”是乐友脱颖而出最重要的一块。

首先乐友注重厂家直采直供。无论是奶粉玩具，还是服装日用品，安全健康是消费者最重视的因素之一。为了保障产品质量，乐友都是与各大品牌厂家合作。特别海淘产品追本溯源是比较难解决的问题，所以乐友的经验是与国外企业的CEO保持密切的交流，一旦产品出现问题，能及时找到解决的方法。

可以说，商品源头背后的供应链管理是乐友的一大特点。

母婴行业的价格竞争非常激烈。现如今，只是做市场上的知名品牌想盈利是完全不够的。比如奶粉，必须要引进品牌知名度高、值得信赖的产品。但如果母婴店单靠卖奶粉，肯定会走向灭亡。乐友会开发自己的品牌，比如歌瑞家的服装品牌。针对服装品牌的推广，乐友会定期每个季度在全国各地购物中心举办大型的走秀，可以让家长积极参与并分享，达到宣传效果。

在此基础上，乐友把自有的洗护和喂养品牌作为流通品牌销售的一个补充。如果没有这些补充品牌作为支持，全靠知名品牌，毛利率无法保证。

另一方面，有关数据显示，20%的消费者会到母婴店买奶粉，而一半以上的则是购买日用品和服装等。对于乐友线下门店，一半的面积是给到服装的，对于母婴店而言，奶粉并不是吸客产品。

但毕竟目前各产品品牌琳琅满目，特别京东天猫上的品牌特别多，乐友的品牌如何在他们面前脱颖而出？

这时体现出差异化经营的优势。乐友的品牌是泡过“洋墨水”的。乐友通过国外的工厂贴牌生产护肤品、洗衣液、独家产品吸奶器等。这些自有的品牌，乐友会和消费者、国外厂家组织活动推广，比如与瑞士厂家直播使用吸奶器的技巧等；另一方面，乐友会在门店上作为突出的卖点进行销售。

2、乐友五级智能物流系统

除此之外，为了经营好母婴店，乐友考虑到线下实体店的容量有限，打造了一个五级发货的智能物流体系：一级门店提货；二级乐友仓库发货；三级供应商仓库一件代发；四级保税区海淘仓库发货；五级海外供应商直邮。比如消费者在线上的APP下单，可以到附近的门店提货。同时乐友天猫旗舰店也能做到线下提货，而且是母婴行业唯一一家能够在天猫旗舰店下单，从门店提货，还允许仓库直接发货的零售商。

同时，针对类似儿童座椅、儿童手推车、儿童模型玩具车等大件的商品，可以直接把订单给到厂家，让厂家发货给消费者。