达达-京东到家蒯佳祺：1小时电商会是未来主流

在2018WISE大会上，蒯佳祺跟我们分享了1小时电商的未来是怎样一种面貌，流量、商品、履约、门店和用户又如何发挥作用。

在过去两年多的时间里面，达达和京东到家合并，我们专注在商超赛道上，有一些总结和心得。如果十年前大家习惯于在超市里买东西，在过去几年越来越多的会在京东超市，会在猫超买东西。在过去一两年，你已经开始京东到家上买东西。买的商品仍然是超市的日用品和生鲜，但体验已经不一样了。在早期的第一阶段，有大量的外资超市进入到中国，沃尔玛、家乐福增加。那个时候也是有一批非常出色的本土超市崛起，像永辉、华润。整个体验到了京东超市的时候，从线下的体验变成了当日达的体验。今天京东到家可以实现1小时达的体验，我们觉得未来1小时电商会是一个主流。

这里有一个数据，在线上线下融合的电商、所谓的O2O市场上，到店和到家的比例，在过去几年发生了很快的变化。最初的时候，整个O2O电商都是到店的，后来到家的比例越来越高。预计在未来几年里面，到家会超过到店。在到家的广大市场当中商超的占比越来越高，预计在未来几年会到20%甚至更高的比例。在这1小时的电商时代，京东到家和合作伙伴共同重新定义这样一个市场。1小时达只是一个对于顾客的体验，背后在深刻改变市场的很多生态。对于超市来说，它的选址最重要，因为选址会带来人流。今天通过帮助所有的超市实现1小时达，把它能够覆盖的面积从半径500米到了3公里，增加的10倍量级的客户覆盖。

另外今天的蛋糕再重新切分，如果你在家里面去楼下小店购买的话，并不是因为它的商品丰富、价格好、质量好，更多是因为方便。通过1小时达的服务，把方便、便捷做到了极致，最方便足不出户、动动手指，就可以送货上门。这种背景之下蛋糕会重新切分，大量的商户会碰到比较大的瓶颈。而头部的优质商家，有非常强大供应链能力的商家，会重新获得更大的蛋糕的份额。

另外除了蛋糕重新分之外，整个效率，尤其是头部零售企业效率也发生了非常大的变化。最核心的效率体现在人效、坪效和商品效率。今天京东到家已经能够帮助最核心的商家，在坪销上有一个10倍的提升，在人效上有3到5倍的提升，还有动销效率的提升。这些都是从根本上来说，零售业发生的根本性的成本结构和收入模型的变化。我们认为1小时时代零售当中有几个最核心的关键，我们总结了五大关键，是流量、商品、履约、门店和用户，下面分别说一下理解。

第一，流量。今天对于线下零售业来讲，要提升销售就是增加流量，尤其是从线上获取流量。今天京东到家和京东天然的关系，获得了大量来自京东的流量，包括首页固定的入口和所有基于搜索的流量，今天在京东商城APP上搜索生鲜类的商品，可以看到京东到家的商品。今天京东到家自己的APP，每个月的月活超过3000万，有超过6000万的注册用户。基于这样的流量，我们平台上所有的核心商家的销量，都有非常强劲的增长。这张图上是跟我们合作的主流商户，在今年内获得的增长，都是有几倍到几十倍不等的增长。换句话，从流量上我们带给合作伙伴非常大的贡献。跟我们合作的相当一批门店，即使是大规模的门店，今天由线上京东到家带来的销量能，占到整个门店一半的销量。

除了带来销量以外，需要有很好的商品去服务用户，因为顾客是来买商品的，你的商品能力变得特别重要了。而商品在传统零售业，更多是经验驱动的选品。一个典型的大卖场里面，可能有几万只的商品。今天我们提供的一套方案，帮助做商品的智能管理。基于这样的工具，这张图是KA商家的表现，我们已经实现了用系统和不用系统的对比，可以看到每天动销的商品数，能够提升70%的量级。动销率有一个翻倍的成长，这些在传统零售业是完全不可想象的提升。因为当你的动销越高，动销率越高的时候，整个的供应链效率越高，零售力也会更高，而且是量级上的提升。

除了流量和商品之外，第三步就是履约。因为订单来了，你也有很好的商品，这时候非常重要就是把商品捡出来，不要缺货，配送出去。今天我们面临一个非常重要的痛点，一个典型的大卖场可能有1万平米，一个订单来的时候，到门店内捡货几乎是不可能的。你捡一单货，有可能会花掉半小时。这是为什么跟我们合作的超市，在店内都设置了京东到家专属的店内仓。在过去我们进行了迭代，这个仓的效率越来越高，产能越来越高。今天各位如果在京东到家下单购买的商品，几乎都会从店内的仓里完成履约的。如果在店里面捡货，一单要花30分钟，仓里只要花3分钟，对应整个的体验也会好得非常多。

从效率来说，我们的坪销和人效帮助传统零售业有一个非常大的10倍的提升。一个线下了1万平米的超市，今天店内有一个100平米的捡货仓，可以卖10万、20万的货，可以显见坪效有很大的提升。人效也是一样，以前有二三百人服务顾客，今天的仓只需要一二十人就可以承载一个非常大的销售额，所以从坪效和人效上来讲，都有很大的提升。

第四块是门店。这边的照片对于卖场来说，是一个销售显得很旺盛的场景。但它显然是喜忧参半的，喜的是有很好的客流，忧的是顾客体验很差，而且整个交易、收银台的显示瓶颈，用工成本也很高。所以我们推出了一系列的解决方案，帮助商家去优化这些东西。包括基于小程序的扫码购，跟微信支付有很深度的合作。我们甚至免费给商家去提供这些设备，今天已经有超过100家的连锁零售集团，在使用我们对应的解决方案。这些自助的解决方案，它的增长是非常快的，数字化订单的比例增长非常快。我们看到使用前和使用后，数字化订单占比可以50%的提升。整个收银通道、收银员有非常显著的优化。这些帮助所有的零售企业去减员增效，大大提高它的效率。

第五块，也是非常关键的，就是用户。因为传统零售业没有用户的概念，只有顾客的概念，顾客就是走过来买了东西，是谁它也不知道，也不会留下特别多的数据资产。而今天因为有了线上化的基础，所以使得数字化用户变成了可能，所以我们提供一整套的CRM的工具，帮助商家打通和管理它的用户会员。所以今天京东到家已经和数以亿计、超过1亿会员的零售商完成了打通。所有的零售商都和京东到家完成了全量的会员打通，对于会员来说，只需要有京东到家的会员，就可以成为所有零售商的会员。

做了这样的会员效果，会员的购买频次有很大的提升，会员的增长速度也会比之前快非常多。总结一下，1小时的O2O零售就是从流量、商品、履约、门店和用户着手。

介绍一下京东到家的背景，我们有两块业务，这是两个LOGO。达达是中国最大的同城速递平台之一，另外是京东到家，是目前最领先的以商超生鲜为核心的1小时电商平台。我们的主要股东包括京东、沃尔玛、红杉，在过去的四年半的时间，累计的融资在90亿人民币。

京东到家与超过10万家知名线下门店合作，包括沃尔玛、步步高、永辉等等，几乎所有的知名头部超市都跟我们要么是独家合作，要么是深度合作。药店也是一样的，中国排名前100名连锁药店至少有80家跟我们有深度合作。

我们覆盖了超过63个城市，预计明年会覆盖超过200个城市。一二线城市基本上覆盖，并且会非常快把核心的三四线城市做覆盖。今天非常高兴有机会跟大家做这样的分享，我们的定位非常简单，就是最支撑、最靠谱的零售升级战略伙伴，谢谢大家。