永辉找到前置仓最优解？

最近，永辉生活.到家卫星仓成立一年，同时也迎来了升级的卫星仓2.0版本。

亿邦动力走访了永辉到家福州区大学城仓和公园道仓，升级后的卫星仓2.0版本与过去的相比，店面更宽了，商品的Sku数增加了，数字化的程度也更高了。

从商业模式来说，永辉生活.到家卫星仓2.0有了更多的想象空间。

在大学城仓，亿邦动力看到，整齐划一的货架按品类不同分区陈列，货架上的商品都被贴上了电子价签。通过扫码能清晰的知道商品的产地、重量等详细信息。拣货员推着小推车来回跑动拣货。有意思的是，这家卫星仓还设置了活鲜区，从下单到送货到家配送时间不超过30分钟，用户收到货时这些鱼还是活的。

升级后的卫星仓2.0版本面积在400-600平方米之间，仓内分置“活鲜区、生鲜区、蔬果区和食品用品区”，SKU达到3,000-4,000，生鲜占比超50%，商品品类涵盖生鲜蔬果、休闲食品、日用清洁等。另外，卫星仓2.0在选址、选品和运营上都进行了迭代，其中，数字化驱动使得卫星仓的升级版性感不少。

选址方面，数据模型为永辉决策提供了足够多的参考。通过腾讯的技术数据进行智能选址，永辉能精细识别目标用户区域和目标用户规模，比如根据测算半径圈内的目标用户数，确定设置卫星仓的大小和位置布局、商品Sku数等。目前，永辉生活.到家卫星仓2.0能覆盖周围1-3公里半径客群，在上海、福州、厦门等地开仓共30余个，仅福州地区开仓23个。

选品方面，除了常规生鲜外，针对不同仓的不同人群画像，卫星仓2.0会进行差异化的商品采购。比如大学城仓人群画像主要是年轻人居多，所以引进了诸如9.9一束鲜花、网红汽水、网红方便面等，而在公园道仓的用户画像显示该区人口密度大，并有不少健身人群，所以补进了沙拉、鸡胸肉等商品。永辉到家卫星仓2.0品类以生鲜为主，基本占到50%左右，在一些特定区域生鲜比例能达到60%，售卖品类包括生鲜、活鲜、日用百货等。

运营方面，卫星仓优化了智能选品和商品运营管理，加速了新品引进效率，月度商品汰换率达到15%以上。永辉云创联合创始人张晓辉称，卫星仓2.0版本在商品的中小分类上加强宽度和深度，在当下的仓型下，会将Sku数固定保持在4000支左右。通过销量预测算法模型进行的智能补货，生鲜品类损耗率大大降低。

另外，卫星仓2.0接入了永辉云创自主研发的辉创系统。在亿邦动力走访的两个卫星仓里，都可以通过仓内作战屏实时查看到订单处理情况，包括未来两小时订单、紧急拣货单、紧急配送单、30分钟送达率、30分钟履约率等多维度的实时数据，通过智能派单系统实时查看仓内各环节分工情况，仓内人员可根据派单系统实现弹性调度，及时调整平台履约时长，从而将仓内作业时间控制在5分钟以内。

据了解，大学城仓开仓仅三个多月，已经达到日均订单2000多单，预计半年内能达到2500单以上。目前，永辉生活.到家卫星仓月订单复合增长率可达15%～20%，成熟仓日均订单2000单，小程序订单占比超过50%。在福州地区，永辉生活.到家卫星仓日均订单在3.8万——4.9万单之间，遇上促销时，活动峰值可达6万单以上。

永辉卫星仓在行业里起步较晚，仅用了一年时间能交出这样的答卷，这离不开盟友腾讯的助攻。

用户运营方面，腾讯为永辉生活.到家卫星仓搭建了立体式的用户触点经营矩阵以沉淀私域流量池，目前已经重构出一套依托小程序、公众号、社群等在内的能快速汇聚和沉淀流量的打法，帮助永辉到家更好的客群定位、洞悉用户、获客留存。

腾讯智慧零售永辉项目负责人何迪称，和永辉合作的社区已经到了3.0版本，以前的操作方法是把所有能拉的人拉到群里来，即使在社群里拥有十几万的用户，但是活跃度不导致了高成本。现在探索的社群3.0版本是在VIP用户的基础上分群。

何迪给出了这样一个例子，永辉社群中有一个母婴群，里面有大量的宝妈，但对这些宝妈来说，这个社群已经不是永辉卖东西的地方，而是一个会有大量关于育儿经验方面讨论的社群。通过互动增加用户对永辉生活.到家的忠诚度，同时也让用户参与到商品选购的决策中来，深度的满足用户需求场景。有些宝妈需要的商品在永辉并没有售卖，但宝妈们提出了商品需求后，永辉会通过积累了20年的供应链资源去寻求渠道采购。

在何迪看来，因为运营的的人数越来越少，相应的销售运营成本会越来越低，再加上在社群里的用户消费越来越高，运营成本也会越来越低。

腾讯将自己定位为数字化助手的背景下，在线上触点模块中，永辉生活.到家.到家公众号短时间内新增130万用户，提升550%；在线下触点中，腾讯还运用大数据洞察助力到家业务优化地推策略；在社交触点中，腾讯助力永辉生活.到家组建了超过500个微信社群，其中vip社群超50个，社群用户整体复购率达到90%以上，除此之外，双方还借助拼手气红包、面对面发券等形成社交裂变，月均用户拉新转化率提升30%～40%。

其实，到家场景满足的是以80后、85后为代表的年轻人，这批人习惯了网上消费，并相对较忙，他们可能没有太多的时间到店消费。而永辉生活.到家到家正是想做针对年轻人经济的增量市场。“这个市场比你想得大，我觉得未来在可见的五到十年之内，这种到家场景可能会有30%到50%的增长。” 永辉生活.到家为了吸引来年轻用户，在用户体验上下大力气优化了自己的系统。

永辉的逻辑是要服务好某一个场景，最好的体验方式是专门为他设计一套体系。“门店网络不是为到家产品专门设计的，而是为到店场景设计的，所以你要想更好的做好到家场景要专门为他设计一套针对这个场景的更高效的线上线下的一套体系和网络，这是我们特别重视卫星仓的原因。”张晓辉表示，在选择卫星仓配送还是门店配送时，更倾向于前者。因为门店配送的痛点是店里忙的时候仓库里也忙，线上忙的时候店里也忙，做不到错锋处理订单，这似乎成了无法调和的矛盾。所以，永辉生活.到家更倾向于用专门的体系和团队做到家业务。

关于到店和到家，张晓辉认为这是1+1＞2的优化组合。“比如用户只有看过、买过，体验过，信任了品牌才会在手机上下单，经过了十几年的坚持，永辉正是在用户心里建立了信任。” 另外一方面的优势体现在永辉生活.到家颇具规模的供应链，到店和到家的采购规模达到了一年700多亿。

值得注意的是，永辉生活.到家目前并不太在乎卫星仓的盈利，而是把商业关注点聚集在占领市场上。张晓辉表示，永辉生活.到家卫星仓实现盈利是件很容易的事，把商品单价提高些，再收取点快递费很快就能实现盈利。但永辉生活.到家在下一盘更大的棋，瞄准的是整个新零售生鲜市场的用户占有率。

张晓辉称，这个赛道整体还在培育，在这个时段盈利不是永辉生活.到家卫星仓当下最主要的目的，即使永辉生活.到家卫星仓具备盈利能力。永辉生活.到家对其掷下重注的原因在于以仓代店模式带来的降本增效。

“从开仓和筹建的成本来看，我们卫星仓可能是永辉各业态里面成本最低的，几十万一个的前置仓，也足够覆盖卫星仓2.0版本几百平的设备成本了，它的营业成本和它的开建的成本远低于一个同等面积的店，租金也便宜，你也不需要迎客。再一个就是从坪效来看，会比门店高数倍。”张晓辉说。

从行业来看，除了永辉生活.到家外，目前采用前置仓模式的还有每日优鲜、叮咚买菜，最先跑通前置仓模式的每日优鲜前段时间对外宣布了自己的千亿计划，叮咚买菜刚就自己的资金链断裂作出辟谣回复，张晓辉预测，这个赛道在短期内属于诸侯割据群雄并起的局面，但永辉生活.到家的扩张打法是精耕细作。

“其实福州是我们的MVP，我们也一直在打造高水准，扩张与规模复制的时间及具体的计划，取决于我们什么时候能把业态的用户体验打造到我们足够满意，用户也足够满意，我们认为达到一个相当的水平才会做这件事情。”

永辉生活.到家接下来将专注福州市场，将福州的城市模型跑通以后才会继续开疆辟土。“其实我们这个业态是有很强的城市属性，你在上海干得再好，福州跟你没有关系，这个城市属性特别重要，把一个城市干成NO.1，未来你有可能在每个城市干得NO.1。”据张晓辉介绍，永辉生活.到家到家在福州的起步相对晚一点，平均仓龄是5个多月，用行业（友商）四分之一时间成长到现在，永辉生活.到家可能是这个赛道里面用户增数和订单增数最快的选手。

在这一系列的探索中，张晓辉也分享了永辉生活.到家到家在实战中得出来的经验。这其中的核心是仓型保持多大规模才是最优解的临界点。张晓辉认为仓库面积、Sku数、配送范围和时长、成本等多个关键变量综合决定了仓库整体的运作效率。““当前置仓面积越大，商品的SKU数就会越大，包括租金在内的各方面费用就会越高，当成本越高时又需要越多的订单才能摊平成本，更多的订单又需要越大的围栏，圈定越多的用户就需要越远的路径，这意味着配送会越慢。”基于用户体验，永辉生活.到家得出了30分钟配送时长是一个让用户满意的配送时间。以此为依据，当仓库面积保持在400平米到600平米，商品数保持在3000SKU左右，配送半径为2.5公里时，前置仓能更好的匹配用户需求。商品堆得多了卖不出去没有用，商品少了不能满足用户日常需求，永辉生活.到家找到了其中的平衡点。

张晓辉将现在的永辉生活.到家业态视为处于蓝海中的新电商。“它是一个更快速送达的电商，前置仓为行业提供了新解法，30分钟送达这是很吸引人的，没有人愿意等12个小时或者个24小时，这是电商领域新的制高点。”为了占领这个制高点，永辉正在奋力前行。