叮咚买菜创始人梁昌霖：生鲜赛道还没到你死我活

成立27个月后，由于团队人员较成立之初“膨胀”太多，叮咚买菜于近期搬离上海“老张江”（即张江高科技园区），在5公里外地域更加宽阔的“新张江”扎营驻寨。

年会后的第一天，也是迁入新居的第4天，叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖首次公开对外披露相关业务数据。根据他的说法，2019年，叮咚买菜在规模、订单量、区域扩张上都取得了不小的进展：全年GMV超过50亿元，单月营收突破7亿元，每月平均订单量达50万。同一年，叮咚买菜正式开启全国扩张计划，目前其在上海、杭州、宁波、苏州、深圳等地共开出550个前置仓，比预期的400个还超出不少。

2019年对生鲜电商来说，是个新的轮回。

这一年里，行业出现新一轮的洗牌，呆萝卜、妙生活、吉及鲜、易果生鲜旗下的我厨生鲜、爱鲜蜂等都经历了或关停或大量收缩战线的窘境。在这场新的行业震荡中，即使是头部玩家也不能置身事外，龙头企业永辉旗下的云创也进行大规模关店调整，收缩战线止亏。生鲜电商到底何时能够盈利，成了业内外共同关注的焦点。

近期盒马董事长侯毅和每日优鲜CFO王珺也隔空进行了新一轮生鲜企业的模式优劣之辩。侯毅表示：“前置仓最终的宿命是卖给渴望流量的公司”，而王珺则认为：“前置仓才是生鲜企业的最优解”。

哪个模式是最优解尚且无法下定论，不过行业正在洗牌中大浪淘沙是件很确定的事，资本也正加速涌向头部企业，行业集中化的趋势将越加明显。除了有巨头继续进行资本支持的盒马、永辉云创，明星企业诸如朴朴超市、钱大妈、食享会等也接连披露新一轮融资，纷纷摆出扩张之势。

叮咚买菜也是新兴的明星企业中备受融资机构和投资人青睐的一个。从未对外界发声的CEO梁昌霖，也在行业洗牌的关键期首次发声，接受了包括36氪在内的媒体采访，聊了聊叮咚买菜的生鲜生意经。他谈到了叮咚买菜的模式、财务模型，以及对行业变化的一些看法。

以下为媒体提问环节，经编辑：

单纯追求规模没意义，更看重高质量的复购。

媒体：叮咚买菜新一年的目标是什么？最看重什么指标？

梁昌霖：我们最看重复购率。我们在2020年对这个指标新目标就是提升用户复购率，每用户月均单量达到6.5次，目前老用户每月平均单量能到5.5次、5.7次左右。

媒体：大家都很看重规模，你们为什么更看重复购？

梁昌霖：我们的流量其实比很多竞对要小得多，几乎都靠自己地推导流进APP。但是我们的单量却不小，甚至比很多对手都高，就是因为我们复购率很高，单纯的追求规模没什么价值，我们会一直追求缓慢的订单增长。

媒体：今年9月份叮咚买菜开始收配送费了，是基于什么原因进行调整？

梁昌霖：我们今年的确做了一个调整，每单买28元就免配送费，未满就要收费。目前上海一半的前置仓是收配送费的，从今年2月起我们要在全上海实施这个新的配送政策。主要目的是要改变特别低客单价行为，我们的客单价也从50多元上升到60多元。

媒体：两单或者多单合并成一单，会影响用户留存吧？

梁昌霖：我们还是要有质量的用户，不是完全看数量。

媒体：叮咚买菜的客单价是否定得太低了，每日优鲜徐正定的是80几元？

梁昌霖：上海家庭正常客单价是60元至70元，80元、90元太高了，一单高成这样是不合理的。我们现在是对自己有要求，控制好客单价，倒逼自己提升效率。

媒体：和对手相比，叮咚买菜定的客单价有点低，之后会往上走吗？还是说会一直保持在较低水平？那GMV和毛利呢？

梁昌霖：我们的客单价不会特意提升，但是毛利率是可以通过提升供应链效率减少中间环节的成本来提高的。

媒体：损耗率如何？目前盈利情况如何？

梁昌霖：我们现在是1%（此前为2%），2019年上海的老仓达到盈亏平衡，2020年上海周边整个地区实现盈亏平衡。

媒体：深圳是叮咚第一个跨区域发展的城市，现在表现如何？

梁昌霖：深圳目前每天是6万至7万单，我们现在在深圳市是单量第一。只花了4个月前置仓就铺满了深圳，深圳也是目前所有城市中日均超过万单最快的。

媒体：您提出一个新概念“普惠万众”，还是准备用前置仓来达到这个目标吗？

梁昌霖：我们在新拓展的杭州、苏州、深圳等地新开设了很多前置仓。但普惠万众未必就一定要用前置仓，我们起步是前置仓，也让消费者认识到了我们，但之后去别的的地方可以考虑其他的模式，不是一定更要用前置仓，还是要因地制宜。

媒体：听说现在有2万多人了？具体的职能和分工是？这2万多人都怎么管理的？你们的IT系统怎么建设的？

梁昌霖：总部是700多人，前线像军队，总部像乐队。数字系统我举个例子，比如我们路径规划是完全基于数字化的。我们的订单量和外卖在一个数量级上，但是违规比他们低两倍。

媒体：叮咚买菜2019年应该有进行很多调整？包括关掉一些店，调整配送价格，还有自建物流公司

梁昌霖：其实最重要的是走出去了，比如开到杭州、苏州和深圳，其中深圳是我们第一个跨区域的城市，物流公司之后是在每个区域都会有。关掉一些盈利能力差、成本太高的店是很正常的操作，整体来说，我们不会有特别大的调整。

还不到你死我活的时候，行业春天已经来临

媒体：每日优鲜之前大举进军上海，说要成为这里占市第一的生鲜企业，他们目标实现了吗？

梁昌霖：叮咚买菜（在上海）的市场份额是对手的10倍。

媒体：生鲜企业倒闭潮你怎么看？

梁昌霖：这是正常的，任何赛道都会有这种现象，最重要的是是否有给用户创造价值，空有规模是没意义的。生鲜企业迎来倒闭潮的一个重要原因就是规模、供应链和效率发展高度不匹配。

媒体：你怎么看侯毅近期质疑前置仓模式的相关言论？

梁昌霖：大家各有立场。

媒体：生鲜买菜一定要站队吗？阿里现在有盒马了，那么你们会投靠腾讯吗？

梁昌霖：我们持开放态度。

媒体：每日优鲜、谊品生鲜等对手进入大本营上海，会影响叮咚买菜的扩张节奏吗？

梁昌霖：其实我们向外扩张主要是因为自己的盈利能力提升了，觉得是时候这么做了。我们扩张看的是内力（也就是自己的供应链能力）而不是外力。我们觉得有竞争很好，给消费者提供更多选择。

媒体：你觉得社区生鲜是你们的对手吗？

梁昌霖：吃是个很大的事情，支持多业态共存。现在还谈不上相互竞争，把对方完全干掉，还不到你死我活的时候，先把自己做好比较重要。

媒体：2020年生鲜头部企业拼的是什么？

梁昌霖：大家竞争通常就是搞价格战，尤其是如果一家企业很有钱，往往就会这么干。我们还是要提升供应链的价值，这样才可以把用户端成本降下来。而且生鲜是有门槛的竞争，没法完全价格战。

媒体：和其他生鲜企业不同，叮咚买菜现在的投资人名单很长，怎么吸引了这么多投资者？为什么最初选择前置仓？你怎么看融资和生鲜的关系？

梁昌霖：我们调整了融资策略，一个月调一轮，加快融资的速度和效率。

媒体：你们本质还是做生鲜对吗？很多企业是想用买菜带其他的品类和业务

梁昌霖：对，我们就是专做买菜，也不会向其他品类扩张，什么买菜带面膜这种事情我们不会做。

媒体：现在大环境比较冷，你为什么认为现在是生鲜行业的春天？

梁昌霖：传统的农业产业是一条“悲伤曲线”，两头弱小、分散，中间环节庞大冗杂、低效率，是一个劣币驱逐良币的产业。现在情况开始变化。一方面，现在中国农业正在经历转型期。农村土地扭转，越来越多的大型、现代化农业企业出现了，包括很多大型知名企业比如万科、联想、碧桂园等都在深耕农业。一批新零售企业也庞大起来，随着规模的增长，就有能力倒逼上游提高品质和服务。此外，中国的物流技术、大数据、人工智能等都在进步。

另一方面，现在是低毛利率的红利期。它更为刚需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。只要你把产业链条里重的、深的、难的事情做好，它就成为护城河。并且巨头未必能把低毛利率的生意做得比你更好。