11月22日，由龙商网&超市周刊主办为期2日的“实体逆袭，春节丰收之战”培训课程华丽落幕。
此次培训活动，以提升2017年春节销售业绩为主要目的，从节前2个月、节前1个月、春节期间、节后1个月等4个时段分析了超市采购部、营运部、人资部、财务部、配送中心等部门重点工作有哪些，部门间应该如何相互配合，各部门怎样制定计划才能简单有效、提升员工执行力等实际问题。
来自江苏、江西、河南、武汉、内蒙古等全国10多个省市的企业参加此次培训课程。
开课前，龙商网&超市周刊讲师明确告诉学员，此次春节培训课程适用于社区店、大卖场，对处于学校、医院等特殊商圈的门店并不适用。
与往期课程不同，本次课程的授课方式主要以小组讨论、情景演练为主。在学员对课题有充分讨论、提出自己观点的基础上，老师予以疏导。
（来自肇庆市好家源商业发展有限公司、中百超市有限公司、四川卡弗九头牛农业有限公司、福建省米兰春天量贩有限公司、鹏泰超市、天津劝宝超市有限责任公司、葫芦岛市百货大楼、河南福万家、鄂尔多斯市德荣商贸有限责任公司、白银全家百货超市、普洱市天生祥超市、江苏新怡华超市连锁有限公司、泸县美佳乐超市、赣州全南宜佳超市、康县福玛特商业连锁、通化市欣明达商贸有限公司、濮阳百姓、福建锦龙生活广场等企业的学员合影留念）
以春节前2个月超市采购部重点开展的工作为例，龙商网&超市周刊讲师，将其分为清理门店滞销商品、梳理季节品类、制定囤货计划、制订短账期资金计划等4部分进行讲解，如下：
1清理门店滞销商品
清理门店滞销商品是给门店做减法，目的是释放门店货架空间，为春节畅销品留下足够陈列面。
品类管理的主要工作就是新增汰换。现在超市存在营采不互信、供应商不配合等大量问题，清理门店滞销商品触动的是各方利益。在清理滞销品过程中，主要看各方态度，无论是采购、店长、课长，只要是谁不配合，说明谁一定有问题。
面对这种情况，公司就要从第三方的角度出发处理问题：跨部门合作，成立临时营采品类小组，小组组长要为企业重要人物，这样清理的力度才有。然后要制定商品清退计划，确定要清理商品名目，对清理滞销品过程中的风险进行评估，同时制定奖惩措施推进滞销品的清理。
课堂讨论：
讨论一 ：请各组列举出哪些商品应列入清退范围？
讲师点评：
清退商品的范围及步骤：
第一步：1年无销售全部清退，其中建档45天新品不考核，当期促销品不考核。
第二步：清退过程中，大卖场、标超、便利店等各自为单位。
第三步：3个月内零销售商品全部剔除。
第四步：倒排名3%的商品全部砍掉。
第五步：个性化解决，比如炒货像花生、瓜子250克以下包装全部砍掉，再买只卖大包装，这样春节品单价才能提升。
讨论二：请制订一份采购部节前商品清理计划。（提示： 商品清单？解决措施？协作部门？ 如何实施？）
讲师点评：
对于营运来说清退商品清单有两项一定要体现出来：
库存（所有门店的库存都要一一上报，不能漏网）；商品状态（新品、正常、暂停、删除）。
采购解决措施：
可否退货写清楚；
过季商品，如果现金采购退回配送中心集中暂存，应季再售，不能占压门店库存；
出清方面，店内促销为先，剩余商品出清。
当前，大量的店长存在“等靠要”的问题，不清楚自己的工作，只知道完成公司预算，没有人接地气说我的工作是把商品卖出去。新品来了，先问的都是能不能退，没有商量怎么把商品卖出去。
高库存的出现主要有三种原因：
第一种：造成高库存的原因70%在门店。门店没人订货，怕卖不出去。对于新品，顾客观望，门店也观望，觉得不好卖。
第二种：订货后，堆在库房，拿不出来，春节这个问题相当严重，导致“销售零，高库存”的问题。
第三种：商品没有放在合适的位置。如洗发水家庭装、促销装放在最底层，200毫升放在黄金位置。
2梳理季节品类
讨论三：请各组将春节相关的季节品类挑选出来。
重点关注品类：
3制订囤货计划
制定囤货计划注意事项：
1.参考去年同期数据：
2.商品覆盖面要周全；
3.总订量及各店匹货量；
4.到货时间安排；
5.到货方式（直送/配送）；
6.预计销量/销售额；
7.预计库存周转天数；
8.供商信息（联系人/ 联系电话）
情景演练：请各组选派两名超市采购员，两名供应商，模拟洽谈雀巢礼盒囤货的谈判场景。
讲师点评：所有组都谈崩了的原因，本质上都是没有释放出善意，采购不够坦诚。成熟的采购会先暖场，说出去年的成绩，对供应商表示感谢；然后列举去年各门店出现的问题；用苏格拉底问答法给供应商“刨坑”让他们只能用是或否回答，提出让供应商乐于回答并清晰看到问题的问题。
4制订短账期资金计划
短账期的定义 ：指购进商品采用的付款方式为预付款、货到付款、票到7天等。
促销区与招标谈判:春节是收费的黄金季节。
1、各店春节促销区域的确定：国家认可超市给供应商提供有成本的服务收费，所以如入口区大堆头等促销区是可以收费的。画出可收费的促销区。
2、确定费用收缴标准：按招标收费。
3、采购划分品类促销区：注意各个销区域的促销不能跨品类。
4、促销协议的签署：
促销协议的重点要约：价格、数量、是否提供促销员、赠品、毛利点、陈列位置和费用、促销日期、宣传方式、陈列道具、促销日期及时段（享受低价的时间一般前3后15）、毛利补偿（包括库存补差）、人员（需单列促销协议，写清楚每店几名促销员，写清促销员不到岗，供应商需要支付代找公司的费用等）、高库存是否可全额退货。
根据春节不同时段，龙商网&超市周刊讲师对不同部门应该怎么做、相互间应该如何协调才能提升春节期间门店整体业绩进行了详尽梳理。
像营运部，同样是针对节前2个月滞销品处理，与采购部的工作就不仅相同。它的主要工作就是按照采购部的解决措施执行、退货订单需要财务审核、退货处理按照合同执行、不可退货的商品则要向门店提出具体解决办法和落实奖惩措施。
营运部要按照历史遗留和常态问题对滞销品进行处理。
对于历史遗留问题，营运部接到采购的滞销商品处理意见表后，进行落实执行：可退货商品下退单退货；退回配送的打成整箱；剩余库存量>10个的转运某店集中打折出清；9>库存量>3个就地打折出清；库存量<2弃货，报表调整为零。
对于常态问题的处理，营运部要将报表以门店为单位发给各门店；门店按照营运部指令落实；营运部在一个月后，打印各门店的报表，查看最新库存情况进行处罚；处理标准：处理率不低于滞销商品的70%，即有超过70%滞销商品库存为零。
为激励学员认真思考，课程采取小组积分制的方式，表现好的团队和个人在课程结束后会收到相应的奖品。
丰富的课程内容，精彩的情景再现，赢得现场学员的阵阵掌声。课程结束时，对于2017年春节工作提升业绩的具体做法，多位同学表示拥有充分的信心。
