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盈利的钟书阁带给我们什么启发?

来源:出版商务周报 作者: 2017-02-21
这家打赢实体书店翻身仗的“最美书店”2016年开始实现盈利,且利润的五分之四来自于图书,另外的五分之一则是靠阅读区内的饮品销售。

“钟书”品牌催生“最美”书店

近年来,各种利好政策为实体书店的发展注入了活力,在西西弗书店、方所书店、言几又书店等独立书店“野蛮生长”的态势下,高额地租和巨大装修投入让实体书店“回暖”蒙上了一层阴影,金浩本人也曾断言“实体书店已是夕阳行业”。

23年前,自称“书痴”的金浩从“上海市优秀青年校长”摇身变为“钟书书店掌门人”时,并不曾料想过后来实体书店会纷纷倒闭。赶上了传统图书的“黄金年代”,金浩一头扎进书店经营之中,还创立了占据上海教辅市场50%-60%销售份额的“上海作业”,20多年的产业积淀成为钟书阁前期“大投入”的直接来源。

可以说,是金浩在民营书业多年的专业眼光和“钟书”品牌催生了这个“最美书店”。2010年,钟书实业旗下已有21家钟书书店,但房租和工资的不断溢价以及网店的逐步兴起,迫使金浩关掉了5家书店。金浩开始思考“怎样才能让读者重新回到书店?”他邀请业内外专家深入研究探讨,萌生了“打造读者心目中最美的书店”的想法。

金浩认为,只有将读者吸引到书店中,让他们体验到美好的阅读服务,实体书店才有“求生”的可能。在他看来,“实体书店会被淘汰,但不可能消亡,只要把书店开到‘最好’,做好服务,实体书店还能有更好的发展。”

与钟书书店不同的是,钟书阁定位于高端的新概念书店。为了实现“最美书店”的构想,金浩跑遍了全国几百家书店进行考察调研,从构想、设计到装修,经历了前后一年多的筹备时间,钟书阁泰晤士店于2013年世界阅读日当天开业。这个土生土长的“海派”书店仅设计费就高达40万元,前期总投资逾千万元。而金浩也深谙,钟书阁的商业模式与单靠图书零售的传统书店截然不同,甚至做好了前期亏损的准备,“客流量最高峰时,钟书阁一日接待近8000名读者”,这也算是为钟书阁“引流到店”的目标交了一份满意的答卷。

经过三年多的经营,如今的钟书阁泰晤士店早已成为申城地标,慕名而来的游客就是唾手可得的商机,但金浩却并没有将钟书阁发展成为一个“复合型”经营场所。这家打赢实体书店翻身仗的“最美书店”2016年开始实现盈利,且利润的五分之四来自于图书,另外的五分之一则是靠阅读区内的饮品销售。

“最美”服务才是立店之本

“高颜值”让钟书阁成为国内实体书店界的“明星”,但真正留住读者的却是金浩“将书店做成书店,成为读书人的归宿”的经营理念,这也是钟书阁靠图书逐渐扭亏为盈的“杀手锏”。“一家书店要想成功,要想把读者留住,最重要的是图书品质。”金浩说,钟书阁以“为读者找好书、为好书找读者”为目标,专门组建了6人选书团队,并优先与名家名社合作。“就拿国内品种较多的四大名著来说,我们只会选择中华书局或上海古籍出版社的版本。”在金浩看来,读者选择到实体书店买书具有很大的随机性,看到好书就可能会产生购买行为。

除了每年从60多万种新书中精挑细选出2万种好书之外,钟书阁还为读者提供一系列个性化阅读服务。比如专门提供“私密书架”来保存读者在店内购买的图书,没有读者本人允许,任何人不可翻阅,以专属书架来满足一些读者“做书店小老板的梦想”;此外,还通过提供“上门打造书房”服务来增加读者黏性。

金浩眼里的“最美服务”,是要尽可能满足读者对于图书的各种需求,“这种服务不仅仅是让读者满意,更要让他们感动,只有这样才能将他们的阅读之心留在钟书阁。”在这方面,钟书阁延续了钟书书店的服务精神,保证读者能在钟书阁第一时间买到各种新书,缺少读者需要的书时,店员会反复向出版社电话采购;而对于那些找不到自己喜爱的书的读者,钟书阁会实行缺书登记制度。

金浩说,自己并不擅长经商,爱书如命的他“不会谈生意,不会讨价还价,也不愿意欠人钱”。“钟书”品牌在民营书业占据一席之地后,有不少社会资本向他抛出“橄榄枝”。他顾虑到投资方的加入,可能会导致书店走向高风险的盈利模式,背离自身的经营方向,所以一直很谨慎。但在死守住“书”的主阵地的同时,为了钟书实业几百名员工和“钟书”品牌的存亡,金浩会与地产商“联姻”、拓展文创产品,以实现更大的文化理想。

差异化策略缔造“最美”体验

不难看出,从钟书阁“蹒跚学步”到“茁壮成长”,极看重情怀的金浩在探索书店新盈利模式方面一直在精心考量。诚如他所言,用女儿的名字“钟书”命名书店,是希望能将其作为自己的第二个孩子一样用心培育。

不同于西西弗书店的“连锁复制”模式,钟书阁分店连锁但不复制,金浩说,“每个书店都是不一样的,但必须是最美的”。目前,6家钟书阁均依据不同的选址环境提供相应的选书标准和主题设置。

除了在店面设计和图书配置上实现差异化经营,钟书阁在阅读体验方面也非常“走心”,即致力于“用最美的体验来吸引读者”。

2016年,仅钟书阁泰晤士店便举办了458场活动,“每次活动结束,很多人都会顺便购买几本书,带动了店内图书销量。”金浩介绍道。泰晤士店二楼的“梦幻回廊”则是专为25岁以下的年轻人和创意设计师打造的,在这里举办聚会或沙龙,钟书阁可以提供从前期策划到后期举办,及餐饮在内的“一条龙”服务,而全套服务费用为人均100元以内。

将读者需求服务做到极致,金浩“让中国每个500万人口的城市都有一家钟书阁”的愿望似乎并不遥远。随着地产商主动减免租金费用、销售额分成等第三方商业合作的模式日趋成熟,钟书阁开到了上海寸土寸金的静安寺,不足1000平方米的书店在开业首日就迎来了1万多人。

随着“钟书”品牌影响力的提升,在打开周边区县学校、图书馆等“单位采购”大门的同时,钟书阁也能够把握读者需求,与出版社合作策划教辅、国学、名著等类别的图书。金浩虽未明确告知2016年钟书阁的具体营业额,但可以看出,“高颜值”连锁书店的差异化经营让更多人看到了它的“才貌双全”。2017年,钟书阁将陆续在成都、西安、苏州、无锡开4家书店,“书痴”金浩是否能不忘“书心”,用“钟书”模式为独立书店的发展锦上添花,我们拭目以待。

责编:龙商小编
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