开超市初期，生意大好，门店一家一家开，内心开始膨胀。
5年后，零售业对外资全面放开，再开店赔了！
参观再参观，学习再学习，沉淀再沉淀，如今他对如何做超市有了自己的理解，他的乡镇店开得红红火火。在别人做不出生意、被人忽略的地方，开辟出自己的一套“玩法”。
在别人做不出生意的地方做生意
8岁开始摆地摊，16岁独自做生意，在没有人指导的情况下，生意越做越大。年少时的朱文晓有着典型温州生意人的特征，敢闯、爱学习、能吃苦、有“匪气”。
摆地摊时也不忘关注周围的人是怎么做的，了解他们的举动、话语。1993年，他正式走进门店，在安徽广德的一家商场租了自己的柜台。之后，他的生意也不再拘泥在自己的家乡，开始在上海这样的“大都市”游走，这个时候国内超市的雏形已经出现。
与柜台式销售相比，这种自选商品的销售模式，瞬间吸引住了他。向朋友了解，跟店员聊天，朱文晓了解到20世纪90年代要想在上海开一家店300平方米的超市要100多万的资金。
“当时也不懂，就知道在大城市学的东西到小城市很好用。”朱文晓就想为什么不在自己家开一间这样的店。
1999年，朱文晓在江苏宜兴的一个乡镇投资了20万开出了第一家超市，一年后加盟上海华联。那时候，不要说乡镇，县城、市区的超市都屈指可数。
迈出第一步，尝到甜头，朱文晓迅速开出第二家店，覆盖整个乡镇。
后来，他的触手伸向了其他省份的其他乡镇。因为生意红火，遭同行嫉妒、找茬，曾将还与人动过刀子。现在朱文晓身上还留着14条刀疤。“没事不惹事，事来不怕事。”就是朱文晓与不友好对手的交流准则。
生鲜销售=品质+标准
在当时乡镇是块零售业“处女地”，几乎是敢做就能挣钱。“自学成才”的朱文晓，内心开始“膨胀”，对商品、服务的重视弱下来。2004年，他做了第一笔严重亏损的生意。
遵循WTO的原则，当年零售业对外资全面放开。按照原来的思路，朱文晓开了一家新店，当年就亏损200万元。
在这种形势下，朱文晓开始寻找出路，参观了万德隆、胖东来。“当时感觉原来生意还有另外一种做法。”朱文晓说，自那以后他开始钻研商品。“直到去年我才感觉站在货架前能看懂商品，知道商品间的组合是怎么来的。”
朱文晓表示，他们曾经也去参加培训、学习，但是往往只能学到大概，却不知道商品的背后是什么，画虎画皮难画骨。
“我做了十几年的生鲜，蔬菜水果亏损了十多年。”过去，朱文晓对生鲜经营的理解一直是低价、低价。理解了真正商品的概念后，朱文晓静下心研究生鲜产品的特点。
朱文晓认为要想做好生鲜，不仅要理解什么样的商品什么时候上市最好吃，什么时候卖最赚钱，还要重视标准、重视品质。“标准做好了，一样品质的水果外面卖10元每斤，我即使只卖9.8元每斤，也都够有30%-40%的毛利率。”
目前在他的店里，每隔半小时或1小时，生鲜主管就要检查一次台面。“检查、检查、检查，不断检查，标准越来越高，品质也就上去了。”朱文晓表示只要看见台面有烂果就足以说明门店生鲜做得不好。
“我们不能为了卖便宜而卖便宜，而是用便宜的商品吸引消费者，向消费者介绍新奇特，价格又高的产品，这样整体毛利也就上来了。”朱文晓相信生鲜“烂”都是从内部开始，所以一定要给消费者提供性价比最高的商品，生鲜让员工都敢吃、敢买、爱买，让消费者每次进店都有新鲜感。
在朱文晓的观念里，要找到好商品，从产品生产、加工到摆台、售卖，一条龙过程都要理解。这样才能在适当的时间里，做出正确的判断。
百货销售=款式+品质+营销
相对于生鲜，日用百货更是朱文晓的强项。但一次业内朋友到他门店里参观时却给出了这样一句话：“文晓你的百货很强，但太乱了。”
说者无意，听着有心。为了这句话他花了3年时间调整日用百货区，从加法做到减法，从品项到价格，来回“倒腾”。最初他做加法，把同一价格带的商品加进多种品牌，结果同质化导致库存积压。后来他学会用品牌疏导价格，构建价格带。像酱油海天给人的感觉就是5-8元每瓶，李锦记消费者记住的多是10-15元每瓶，而每一个品牌都对应一群消费者，商品即丰富，又减少了同质化。
闲暇时，朱文晓最爱去的就是菜市场，看这里的“杂货铺”。菜市场的店都很乱，商品质量也不好，但是生意很好。位置好、商品丰富是它们的优点，“我们店里绝不能卖这类产品”，朱文晓清新地认识到，消费者去杂货铺买的是方便，超市里小百货卖得一定是品质和款式。
他认为看一个超市有没有生命力，就是看他的商品吸不吸引你，品质好不好。
当一个门店的商品有吸引力，品质很好，很容易衍生出品牌效应。好品质商品的附加值便体现出来，再加上好的营销策略，百货在市场的竞争力也就映射出来。
朱文晓表示，现在人购物，不是家里缺少才买，而是看到“新奇特”的商品就想买。作为商家，他做推销时不是向消费者展示，他家商品多么便宜，而是向消费者展示他不知道的事情、他没见过的商品、没见过的功能。
朱文晓以毛巾为例进行了分析。过去，一家人用一个毛巾，有钱了一人一条，后来一人两条，到现在有些家庭一个人就能用五六条。为什么？实际上除了消费者的消费水平上来了，还有商家不断传导的观念——卫生、健康。当消费者有五条毛巾后，商家就会传导一条毛巾更换的周期是多少，不换的话会造成什么实际上的危害。这个时候，消费者会产生更换毛巾的需求，你店内的毛巾价格低，质量又好，自然会成为选择的目标。
只做自己熟悉的商品
物美价廉无论什么时候都是消费者买东西时的准则。在朱文晓看来，未来要想在零售业中站住脚，必须事先帮消费者把真正物美价廉的商品引进来。
“现在许多商品的价格都是虚高的，我们需要帮助消费者减去虚高的部分。”朱文晓认为这就需要商家能够了解商品的生命线。
都说电商对服装百货冲击极大，但在江西一个人口只有28000人的小镇上，朱文晓的朋友开了一家2千平方米的服装店，年销售过4000万。2015年12月19日店庆当天，销售额达到150万。
朱文晓表示，他这位朋友对服装商品的了解已经非常透彻。一个店铺有1000多家供应商，多说商品都是在厂家淡季定做，同样质量的商品别的门店卖上千元，他门店里仅几百元就能买到。店内30%的都是尾货，但这些尾货在前一个月都还是当地的流行款。
“百货可以卖得跟大白菜一样，我们没玩过。”不过，朱文晓却做过卖核桃的案例。2015年，朱文晓在距离义乌市有20公里的门店促销核桃，单核桃一个单品，一天销售就达到8万元，义乌市区的消费者都坐车到他门店里买东西。
朱文晓认为实体零售不是没有市场了，而是没有为消费者选对商品。他坚信当你门店商品符合消费者心理的价位和品质，销售、客流自然就都来了。
