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“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

来源:新零售智库 作者:丁波 2019-06-21
在这里,成本20元的镜架,200元卖是讲人情,300元卖是讲交情,400元卖是讲行情。
江苏省丹阳市的一个小镇路口竖着一块广告牌,上面写着,“戴丹阳眼镜,看美丽中国。”
眼镜,盛传的暴利行业之一,丹阳则是这个“暴利”行业的集聚地。
这个总人口数约80万的小县城,占领了全球50%的镜片市场份额,以及国内75%的镜片市场份额。
当地有5万人从事与眼镜相关的工作,有年销售额5000万的“眼镜店之王”,有年贸易额超60亿的批发市场。每年这里还要接待数十万人的“配镜一日游”。
但这里没有因此暴富的迹象和车水马龙的繁华。

加价十几倍,暴利的眼镜?

与丹阳火车站隔街相望的,就是当地的地标性建筑之一——中国丹阳国际眼镜城,一个以批发为主、零配为辅的市场。
暴利、水深,是外界对这里最多的描述。
据网上流传的“丹阳眼镜城配镜攻略”,成本20元的镜架,200元卖是讲人情,300元卖是讲交情,400元卖是讲行情。砍价的时候说一句丹阳话“飞要”(“不要”的意思),见效显著。
这座总面积约10万平米的眼镜城里,从一楼到五楼有近1000家商铺。店里的镜架、镜盒摆得满满当当。每一间商铺的背后,几乎都有一家工厂。
眼镜城一楼分布着南京吴良材、大光明眼镜等品牌连锁零售商,和明月光学等当地知名的镜片品牌店。往里走,则是大大小小的批发店铺。
一家工厂店的店员招呼记者,“这个TR镜框我们批发价38块一副,20副起批。别人来这里零配的话(价格)一般乘以8,拿出去的建议零售价399、499。”
算下来一副镜框可以加价13~17倍。
一番介绍后她又提醒道,“入行时最好有朋友带一下,你没接触过的话,价格、品质这些方面你根本看不出来。”
不过,在街头拉黄包车的夏师傅,听闻“暴利”一说后了然一笑,“没那么赚钱,工资房租水电成本很高的。”

每年30万人从全国各地赶来

眼镜之于丹阳,就像皮革之于海宁,皮鞋之于温州,已经成为这座城市的名片。
这个总人口数约80万的小县城,占了全球50%和国内75%的镜片市场份额。
在这里,有5万人正从事与眼镜相关的工作。开眼镜店,开镜架镜片厂,在厂里或店里上班。
与八十年代初相比,丹阳眼镜已今时不同往日。来丹阳三十五年,温州人洪老大亲历了当地眼镜行业的崛起。
他记得初到丹阳时,火车站附近的眼镜贸易已经很活跃。
当时国门刚刚打开,社会发生巨变,年轻人们一边迷茫一边开始拥抱变化,跃跃欲试想要下海。
和洪老大一起在火车站做生意的,除了本地人,还有他的浙江老乡和江西人。在那个拿货不愁卖的年代,由于没有固定场所,许多买卖就在马路边的自行车坐垫上完成了。
1986年,洪老大们从马路牙子搬进了火车站旁新建的华阳眼镜市场。此后,他见证了市场扩建,与隔壁的云阳眼镜市场合并,以及再后来,10万平米的新眼镜城拔地而起。
三十多年过去,丹阳早已成为全国的眼睛商品流转地。早期在市场里搞批发的江西人和温州人,对外都自称“半个丹阳人”。洪老大也在这里有了3家零配门店。
他们部分已经转型或正在转型,有的办厂,有的如洪老大一样转型做零售,将丹阳眼镜业的制造、批发贸易、零配串成了闭环。
眼镜城始终是他们的根据地。
每年有30万人从全国各地赶来,批发或零配,创造超60亿人民币的贸易额。洪老大也是在这里缔造出了年销售额5000万的单店销售神话。

买眼镜就像买土特产

丹阳虽小,但同行之间的竞争暗流涌动,许多连锁品牌开进来又黯然退出。洪老大代理的南京吴良材丹阳旗舰店(以下简称“吴良材”)不仅活了下来,还活得很好。
店铺开在眼镜城一楼,门头不大,越往里走则越热闹。500平米的面积,有30多个店员,店里有十多位客人在边逛边选。
店里的产品从58元的不知名墨镜,到两三百元的平价眼镜,再到几千元的林登伯格——眼镜中的爱马仕均有。在这里,花199元即可连镜架带镜片配齐。
这家门店每年要接待10万客人,全年销售额超5000万。
这样的销售神话业让业内同行难以追赶。当一天卖3-4副眼镜成为国内多数眼镜店的生存常态时,吴良材显然没有这样的生存忧虑。
许多外地人专门赶来丹阳配眼镜,一次配2-3副眼镜,客单价上千元是常有的事儿。逢寒暑假或节假日,这里就迎来了一年中的旺季,店里人山人海,连转身的地方都没有。
不过,洪老大也不是在哪个城市都能做出这样的业绩。这与其开在丹阳——眼镜产业集聚、眼镜贸易发达的县城不无关系。
负责运营的王经理开玩笑称,丹阳恐怕是唯一一个把眼镜当做特产的城市,“到这儿来不会配一副两副的。很多人驱车过来、坐高铁过来,买眼镜就像买土特产似的。”
丹阳地处长三角,到南京、上海的行程都在一个半小时之内。这两年,当地的“配镜游”路线越来越火爆。
今年五一假期,丹阳眼镜城就接待了12万人次的配镜游客,被当地媒体形容为“配镜狂潮”。
但无论节日有多盛大,消费者有多狂热,吴良材几乎从不打折,不接受砍价。
极其偶尔会有破例的时候。王经理举了个“单次购买17副Gucci眼镜”的例子后表示,对年消费超30万的Vip客户,才会给出9折的折扣。

配多少副眼镜才算有“眼镜文化”?

丹阳不是全国唯一的眼镜产业集聚地。
往南有温州瓯海,这两年在当地政府的扶持下,发展势头迅猛。再往南去还有深圳,也有着三十多年眼镜发展史。
三地各有所长——深圳做高端,走出口。丹阳和瓯海以低端产品为主,主攻国内市场,一个长于镜片,一个长于镜架。虽谈不上直接竞争,产业或多或少都有交叉。
眼镜市场的盘子并不大。曾有第三方报告预测,中国眼镜市场规模到2020年将达到850亿元。
在洪老大看来,按850亿算出来的眼镜市场“没文化”,是个被严重低估的市场。
洪老大“眼镜文化”这个概念,是受了一个女客户的启发。约13年前,一个女设计师来找他买眼镜,不到一天的功夫就挑了13副。
末了临走,她还问洪老大要了一个摆放眼镜的架子。经询问才得知,姑娘要根据不同颜色的衣服和场合,来选择的不同款式。
这给当时的洪老大带来不小的冲击,也让他萌生了许多关于“眼镜文化”的想法。
洪老大认为,消费者同一副眼镜戴三年不换,这样的市场不仅没有眼镜文化,连基本的健康意识都不具备。而今的市场,却还处于这个阶段。
“眼镜文化”意味着增量空间。为了这一点,洪老大始终在求“变”。
这两年,他察觉到越来越多的消费者在网上购物,包括镜框和墨镜。大家接受信息的途径也发生了变化,抖音、淘宝短视频等流量数字越来越惊人。
坐拥5000万年收门店的洪老大,也动了开网店和做短视频的心思。但碍于代理品牌等问题,网店始终没开起来。
可做电商是大势所趋,丹阳很多做镜片的工厂都将自家的产品放到了网上。和朋友们做了几番探讨后,洪老大决定还是想想办法先把网店开起来。
起码,墨镜和镜框可以先卖起来。

“不能丢整个丹阳的脸”

80后小毛和洪老大的看法略有不同,他不认为电商是代表一种趋势,“这已经是传统行业了。”
小毛是毛翰晨在洪老大等老一代眼镜人面前的谦称,他说这番话是有底气的。他也是生意人,但只做电商,不搞生产。
从2004年起,还在读书的小毛就开始摸索淘宝平台了。2009年,他的品牌店入驻淘宝商城(“天猫”的前身),主打的是眼镜盒、眼镜液、眼镜布等周边和护理产品。
他先从丹阳当地的厂家定制,再通过天猫旗舰店销往全国各地。看起来小打小闹不成气候的生意,去年,小毛在天猫等电商平台靠这些小物件将营收做到了3000万。
在丹阳这个以镜片制造闻名的县城,当老一辈的人还坚守在线下门店时,小毛无疑算是个赶时髦生意的。也因此,当地不少老一辈的人碰到小毛,总要和他聊聊网店、运营、流量。
五月下旬的一天,洪老大在办公室里边抽烟边和小毛及另外两个朋友聊天。
他们回忆着当年的地摊往事,也讨论眼镜行业的电商渗透率、短视频和新零售。
谁都知道线上购物已经在消费者生活中渗透之深,美妆、服装等行业已经完成“上网”的过程,并正往线下走。眼镜零配要不要“上网”?能不能上网?
可眼镜零配重线下体验,验光是重中之重,必须在门店完成。怎么把线上的流量和线下的服务相结合,成了横亘在眼前的难题。
一番纠结还略带激烈的讨论后,大家一致认为可以“上网”,可以先模仿某知名连锁品牌在网上卖套餐券的方式,将客人引流到线下。
那券怎么抵扣?怎么保证在线上买券,与在线下这家永远不打折的门店享受到的产品、服务、价格都是一致的?
几人又开始了新一轮的探讨。
这时,突然有人高声提了句,“不管是线下零售还是新零售,产品的品质一定要控制好,验光技术也要培训好。不然会丢整个丹阳的脸。”
责编:卤辣兔
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