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且看兴龙广缘怎样在玉米地里开出潮店

来源:龙商网 作者:王彩霞 2018-09-17
记者要说的这家店是秦皇岛兴龙广缘旗下的抚宁金山大街店。 先说说抚宁和秦皇岛的关系。 抚宁一直是秦皇岛市下辖的一个县,2015年7月才撤县成区。面积1100平方公里,总人口33多万,地处秦皇岛市西北部,距市区23公里。 再说说兴龙广缘的吨位。 秦皇岛兴龙广缘...
记者要说的这家店是秦皇岛兴龙广缘旗下的抚宁金山大街店。
先说说抚宁和秦皇岛的“关系”。
抚宁一直是秦皇岛市下辖的一个县,2015年7月才撤县成区。面积1100平方公里,总人口33多万,地处秦皇岛市西北部,距市区23公里。
再说说兴龙广缘的“吨位”。
秦皇岛兴龙广缘商业连锁有限公司2001年成立,迅速发展壮大。目前下设超市、百货、物流三大事业部,涉及超市、百货、电器、物流配送、生鲜加工等业务,40余家门店辐射秦皇岛所有区、县及唐山地区,营业总面积20万平米,员工5000人,年销售额达15亿元,是秦皇岛地区最大的零售企业。
接下来说说兴龙广缘抚宁金山大街店。
三层建筑,单层建面5000平米,2014年10月1日开业,业态为百货+超市的小型综合体。因开出的时候周围是一望无际的玉米地,故有“玉米地里开出来的店”之称。如今,因业绩突出,已成为广缘超市的标杆店。据悉,金山大街广缘店的B座正在建设中,影院、儿童乐园、餐饮以及亚朵酒店等业态将应有尽有,一座真正的综合体预计明年落成。

百货:服务带动销售

二楼+三楼是百货,每层使用面积4800平米。
SKU:2万多
来客数:2000人/日
客单价:80-100-120元/人
日销售:15万元左右
品类:小百货(化妆品、珠宝、箱包、头饰、杯子等)、男鞋、女鞋、童装、床品、女装(分中青少淑、中老年两部分)、男装、休闲运动等。
超市店长出身的杨蕊在开业伊始就接过了这家百货店长的“棒”,沉稳的她接受了记者的采访。她告诉记者,百货的自营比例为90%以上。开业时近100%,只有手表、运动两个品牌除外。现在有10多家联营,为的是吸引品牌进驻。
说到销售业绩,杨蕊说,我们第一年才销售2600万元,挺惨的;之后逐年上升,第二年3900万,去年4700万,今年的任务是7000万元,完成基本无悬念。其中,女装销售占比达1/5,是利润的主要贡献者;童装则是另一个利润主要贡献者,占比1/7。
说到价格,杨蕊说,我们的加价率很低,1.4%,而同行通常的加价率是1.8-2.4%。这让我们的价格优势凸显出来,同品牌同款服装因为价格低,很多顾客对比之后来了我们店,而且从来一次变成了常来。广缘的诚信即体现在此。我们店不讲价,不以价格做促销,过年过节也不打价格战,只做买赠,从不折让。广缘的风格就是:不绕弯子,实!标价多少就卖多少。“咬住低加价率,经得住利润的诱惑,经得住促销活动的诱惑”是兴龙广缘总经理刘佐壮经常说给员工的话。
说到服务,这家店有很多故事可讲。微笑三声服务,顾客来问候、需求问候、走问候;店员熟知面料特性,将洗涤保养方法做成卡片送给顾客;员工服务技能增强,小的织补、钉扣子之类都是员工解决,解决不了的就拿到扦边处。不管是不是广缘买的衣服,不需要小票,他们的扦边处都提供免费服务。
最值得一说的是广缘的退换货服务:无条件!总经理刘佐壮提出:退货是您的权利,不需要理由!穿一两个月的衣服来退,退!甚至穿了一年的拖鞋脱胶也找来,换!虽然退换货比例是逐年递增的,但退换过货的人都说广缘的好,金杯银杯不如口碑,老顾客黏性明显增加,新顾客不断增加。附近原来习惯逛集市的人群,现在也来广缘店了。
让杨蕊讲起来兴致盎然的是沙发垫的故事。沙发垫本来不是什么高频购买的商品,相关柜组月销售额也就千元左右。柜员卖着卖着发现不少顾客反映买回去的沙发垫并不那么服帖,总是滑落,她们就让顾客量了自家沙发的准确尺寸之后,把沙发垫拿回商场免费修改。修改后的沙发垫果然边边角角都十分服帖,效果很好,顾客非常满意。没想到,一传十、十传百,来店买改沙发垫的顾客越来越多,沙发垫销售大涨,月销售额上涨到2万多元。广缘人的相关服务也随之更周全更到位,有些顾客不会量沙发尺寸,广缘人上门亲自去量;扦边处的针头也因此增加了粗的细的多种,为的是修改得更完美。
采访结束时,杨蕊一句话说到了点儿上:顾客认同我们的原因就在于商品+诚信+服务,有这三样我们才把玉米地的店逐渐做了起来。

超市:商品+价格+服务 样样强才行

年轻的赵志旺是广缘抚宁金山大街店的超市店长,他接受采访伊始,就把超市的相关数据告诉了记者:
卖场面积:3350平米
SKU:12000
客单价:60元/人
销售:晚高峰占全天40%
日销售额:15万元左右
生鲜占超市的核心位置。广缘店将果蔬、南北干货、面点、烘焙、熟食、肉、水产列为生鲜,其他如牛奶、杂粮、小散休食不算生鲜,算食品杂货。生鲜面积占比40%,销售占比50%。
赵志旺告诉记者,在他们的词典里,蔬果的关键词就是“品质”。这里的蔬菜水果都要测含糖量和农残数据并及时公示的。“我们的理念由原来的先问价格转变为先问品质”,产地直采比例加大,比如荔枝、硒砂瓜等都是直采;增加了进口货,如泰国、越南的芒果、榴莲、奇异果等。
关于品质,赵店长有的是故事可讲。
比如香蕉和猕猴桃的故事:原来进别人熏过的货,不是生的就是烂的,广缘人决定自己建库熏熟,糖度不够的不出库,保障上架香蕉和猕猴桃的口感都是最佳时,同时有效避免了卖生货或烂货。
还有韭菜的故事。为了种出不打农药、不坏肚子的韭菜,广缘自建300平米大棚,和合作社农民提前定产量、定价格,使用物理技术灭虫、肥土,成功实现目标。
说到试吃,广缘也有故事。
前一阵子,广缘上架了宁夏的银地瓜,每店多配10%的货,专门用于试吃。如果库存涨出来说明试吃不够量,就要罚的。结果,效果非常好,糖度较高的银地瓜半个月就卖光了。好几家IGA成员超市受广缘启发,进了银地瓜销售。赵店说,试吃过的顾客一般都会买,销售就会提升。眼下正在主推冬枣、鲜无花果试吃,记者看到现场试吃的顾客很多。
赵店“傲娇”得很:我们刘总说了,进的货可以贵,但不可以难吃。他要求切大块给顾客试吃,包括纯自制的方糕、枣糕也要切大块给顾客试吃。我们实践了,效果就是好。
广缘的自制加工品不隔夜销售。当日生产、当日销售、当日清完,销售不完的就销毁。自制加工品的生产时间是:早晨一次,上午10点一次,下午2点一次,4点以后不停地制作,6点以后停止制作。从员工开始推行“当日出清”,包括组织员工学习相关的细菌知识——只有实现员工的最早相信,才能有顾客的最晚相信。经历了四五个月的痛苦期,总经理刘佐壮经常巡查,店长天天查,这项规定终于完美落地。
说到服务,赵志旺第一个讲的故事就是关于“黑芯梨”的。记者在现场拍到了图,就好奇地问他怎么回事。原来,这批梨因市场变化造成了进销价倒挂、出货变慢,库存大,使有些梨从芯里坏,外表看不出来。广缘店便公示:谁买的梨发现黑芯都可以前来退换。
记者发现,不论楼上百货,还是楼下超市,广缘的退换货服务都做得够极致。

还是通过图片看看抚宁金山大街店吧!

从服务看起吧!
↑超市门口备有宠物筐
↑角落里放置便盆,以方便解决小孩内急。
↑加工间非常整洁有序。
↑为保证员工安全,广缘自己研发了压面机红外线停电设置,人手放在中间,机器自动停止工作。好企业哪方面都好。
↑隔着加工间的玻璃拍出去,跟玻璃不存在似的。
↑水果鲜切台,看着就清爽。
↑偌大的超市,地面都是这样干干净净的。
↑很多超市都使用这种门帘,但都是各种油腻,像这么清爽的,不多见。
↑加盖加罩,一方面保持温度、保证商品品质,另一方面节约能源。
↑冷冻商品弃货暂存冰柜紧邻收银台,为的是方便收银员随时收纳被舍弃的冷冻商品,以保障其品质。
↑散打白酒,三种容积随便选。
↑横向的扩展销售(整卖、散卖、拼着卖、切了卖)+纵向的关联销售(沙拉酱)
↑晚高峰即将到来。
↑阳光玫瑰葡萄的价格很“惊艳”。
↑鲜!
↑做超市的可能都喜欢看到这种有孩子嬉闹、顾客把这里当自家一样的场面。
↑店里这两种标志很多,说明广缘在自有品牌开发和线上渠道开发方面同时在发力。
↑堆头也可以做得“胖胖”的。
↑堆头也可以做得这么妙趣横生。
↑月饼的卖法不都是铁盒纸盒礼品盒。
↑广缘对新零售也是敞开怀抱的。
记者发现,这家店所在的抚宁区金山大街,有点类似一个新的开发区,街道宽敞、绿化优美,但社区不多、人流稀疏。开在这种环境中的广缘店是如何做到日销30万元的?两位店长的言语中不时提到的“为开车来的人们服务”,就是答案所在。这“服务”包括提升入驻品牌的档次、增加进口商品SKU等。还是那句老话:围着消费者需求转的企业,一定有好的回报。

广缘的故事远远没讲完......

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