零供畅谈全面数字化：新型的零供合作怎么干？

来源：龙商网作者：龙商网编辑部 2022-11-25

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主持嘉宾：龙商网超市周刊总编高建成对话嘉宾：物美集团董事长张文中广东壹号食品董事长陈生三全食品总裁陈希百事（中国）食品高级副总裁谢长安伊利集团副总裁张轶鹏宝洁零售全渠道副总裁Adriana Novais 百威英博中国区零售渠道总裁许晓宇高建成：...

主持嘉宾：

龙商网&超市周刊总编高建成

对话嘉宾：

物美集团董事长张文中

广东壹号食品董事长陈生

三全食品总裁陈希

百事（中国）食品高级副总裁谢长安

伊利集团副总裁张轶鹏

宝洁零售全渠道副总裁Adriana Novais

百威英博中国区零售渠道总裁许晓宇

高建成：很高兴主持今天的对话，对话的主题是全面数字化下的新型零供合作。数字化对商业的影响是非常大的，现在的发展可以说进入了一个新时代，数字化进一步深化零供合作，从而达到双赢是大家共同关心的话题。我们的对话主题有几个关键词，一个是供应链，一个是数据化，还有一个是创新，请大家围绕这些展开，首先欢迎张文中博士跟大家分享。

张文中

谢谢主持人！谢谢各位嘉宾，还要特别谢谢今天在会场的所有亲爱的供应商代表，不容易，几个小时了，大家依然保持着旺盛的激情。高总编刚才讲得很清楚，当今是一个数字化的时代，在数字化的时代，供应商和零售商如何共同开拓新的未来？这个新的未来，一句话，就是要通过数字化这样一个基础，让我们的供应链更加简化、优化、一体化，最终达到最高的效率，使消费者有最佳的体验。

如果讲具体的例子，过去对一个生产商而言，他可能会分两个大的渠道，一个是批发，一个是零售，而今天在数字化这样一个大背景下，由于一切都很精准了，一切都在要求供应链以最佳的效率实现，所以批发和零售在数字化的背景下必然是一体化的。而且数据贡献的最大一个好处，是对我们所有人的好处。

陈生

商业的本质实际上就是找到好东西，然后高效率地把它卖出去，我是供应商，在北京的高端猪肉里是做得最好的，作为供应商或者说作为物美，在新的时代下，怎样与我们供应商建立一种更加紧密、广泛的合作，还有没有一些新的模式？

物美和我们共同打造的一些独特的竞争优势，谁最懂呢？就是我们供应商最懂，像我们有一些核心能力的供应商怎样继续往上游发展，怎么样更加紧密的融合？

我们怎样做好生鲜，不能说生鲜的水很深，生鲜的学问非常大，一个苹果你说它长在山东好还是西北好？肯定是我们供应商懂，但物美怎样找到最好的东西，然后高效率地卖出去，张总（张文中）肯定是NO.1。

我们的猪肉需要那么多的品种吗？怎样更高效？跟真懂的供应商建立更加广泛的合作，零售商与上游供应商融合，是未来零供的一个新方向，在品牌或是品质方面能不能打造独特的核心竞争力，很可能就是张博士（张文中）要考虑的。

高建成：怎样选好商品，请三全食品陈总谈谈零供新合作。

陈希

大家知道商品化的竞争越来越激烈，但在商业社会下的一个特点就是分工越来越细，但真正要得到社会效益，还是要通过分工之后的合作形成一体化的合作关系采用达到更好的效益满足消费者的需求。

在过去的竞争中，我们简单粗暴地只用了一个C，就是价格驱动，现在80后90后的消费者他们更需要的是价值，像物美这样的零售企业非常重视数据化，包括和数字化的合作关系，我觉得这是以后行业发展很核心的方向。

我们合作的纽带就是数据化，然后得到消费者更精准的画像，进行产品的组合和开发，让适合消费者的产品呈现在他们面前，达到收益和利益成长的共同目标，这是以后的一个方向。

新产品和价格上涨是下一步收入增长的重要来源，这种来源核心聚焦两个字就是精准，店内产品组合的精准和新产品开发针对人群的精准。把供应商的数据分享给零售商，零售商把消费者具体的画像分享出来，我们觉得这是一个非常好的切入点，根据这个切入点我们觉得能开发出一个更好的产品。

我分享一个数据，美国食品加工业的产值是农业产值的2.5倍，中国生加工业的产值只有农业产值的38%，消费市场无限大，很多需求没有被商品化。

高建成：下面有请谢总进行分享。

谢长安

对百事来说，我们做的就是跟随零售商伙伴不断迭代，我们一直说人、货、场的组合，包括我们商业的结构也需要迭代。在过去，我们可能更多的是分别运营我们自己擅长的，品牌方做产品，零售方运营我们的消费者、供应者，还有他们的货场，但在新的时代更多需要做的就是怎么把人、货、场联动。

我们从2012年触电，前年开始大力做全渠道的经营。也有一些学习，很重要的就是怎么利用数字化这样一些工具帮助我们做事情，比如说我们的消费者，怎样为品牌深挖消费者的需求，怎样帮助零售商伙伴抓人流。我们现在做很多种子用户的运营、消费者的画像，这是在人上面；在货上面就是商品品质的优化，这种优化不是纯粹把销量高放在前面，更多是把人跟场作为一个前提做优化，所以我们现在去看商品绩效，对百事、对我们的伙伴来说看得都非常清晰。

最后一点就是跟零售商伙伴一起运营场，我们的场不单只是说立体的一个盒子或者手机、电脑上面的网页，我们更多谈到的还包括场景里面消费者的体验，所以我们现在有很多包括以商品为载体、以盒子为载体跟消费者产生很多的互动。

我们的产品是什么？吃得开心的或者说吃得健康的在这两个大分类里面，无论是消费者的教育或者说现场的互动让他产生愉悦感，这点非常重要，人、货、场的迭代是我们和零售商一起合作去做的东西。

高建成：我们知道，还有一家外资企业在跟物美的合作中也做了很多创新，下面有请宝洁的Adriana Novais分享。

Adriana Novais

首先非常感谢大家给我们这个机会，宝洁非常开心能在这里跟大家一起分享我们和物美合作的一些心得。

在宝洁的数据里面，在全球有超过50%的生意增长将会来自中国市场，所以我们非常看重中国市场的生意发展，我们会跟物美、跟所有的供应商一起发展中国市场。

在所有产品的开发上，宝洁已经把在全球非常好的一些研发人员和部门挪到中国，我们针对中国市场开发越来越多的针对中国消费者的新品，希望可以一起助力整个中国消费市场的升级。同时我们在店内也越来越多地适应中国消费者，尤其适合物美的以消费者为中心的市场营销策略来帮助我们提升销量。

在和物美整个合作过程中，我们始终坚持以消费者和购物者为中心，我们不仅做了前端的产品以及营销计划的创新，同时我们也和物美供应链团队一起开发创新项目，希望前端和后端共同努力，可以帮消费者和购物者在物美享受到更好的购物体验。

我们在这里承诺，将带来更多的产品来到中国市场，针对中国消费者不断升级的需求，可以开发出适应中国市场的新品，我们会和零售客户一起，在中国用我们不断开发的新产品、用一些创新手段和营销手段，让物美的消费者和中国的消费者有更好的购物体验。

高建成：有请百威英博许总。

许晓宇

谢谢！今天张文中董事长和几位嘉宾都强调了商业全面数字化可以使我们回到零售的根本，使我很有感触。20年前的1998年，中国连锁经营协会推现代零售管理，很多同事应该还记得，当时我们推动的是品类管理和所谓的高效消费者的响应，就像今天张董事长提出的，以购买力和消费者为核心，通过数据挖掘需求，通过供应链的管理效率最终满足我的客户。

20年之后，商业的本质还是没有任何变化，我们和物美在过去的两年进行深度的全渠道合作，利用物美的多点打造出新的解决方案，我们建立的大数据、精准营销，使我们在过去两年里的生意取得每年超过30%的高速增长。

我觉得商业全面的数字化对我们在座的零供双方提供了非常大的发展机遇，使我们能够真正以顾客为中心，去深化和零售商之间的合作，共同提升我们在新零售环境下的创新力，我们大数据的能力、组织的能力，可以帮我们共同加速发展。

高建成：百威做了很好的分享，因为伊利是中国最大的奶类品供应商之一，也请张总分享下，在零供合作方面，我们作为本土巨头是怎样开展合作的？在数字化方面怎么加深合作？

张轶鹏

感谢主持人，同时我想先回答下刚才主持人的一个问题，之所以我们和物美有这么长时间的合作，又很全面深入，从张文中博士的演讲中可以找到答案，商业的本质是什么？商业的本质、零售的本质，我们的共同目标都是一样的。我们有一个企业愿景，就是要成为全球最值得信赖的健康食品提供者，我想我们的目标和张总的目标和物美的目标是一致的。

很重要的一点，谁先掌握了技术、运用了技术，谁先搭建了这个渠道很重要。刚才许少川总对物美的2019年进行了展望，伊利集团想要通过物美实现更好的产品送达、实现更好的用户体验，合作要更深入，不仅终端体验上还要在消费洞察上，成为洞察消费行为和未来消费需求的传感器，追溯到我们前端的产品研发中心。

张文中

我想讲三点，从许少川的报告里我们能看出来，今后在数字化条件下要产出更大的价值，这对零售商、消费者都是非常重要的，大家不愿意浪费资源，消费者不愿意浪费时间。

更重要的是，线上线下一体化今后不但进卖场，还有线上线下打通的会员，我们和宝洁谈的30/30计划核心是什么呢？以线上占比达到30%来实现在物美的总销售额增长30%，对应的措施是什么呢？不再歧视性的对待线下，在全面数字化大背景下，已经不存在简单的线上线下的划分，这是我讲的第二点。

还有第三个就是我刚才讲的，要破除简单的KA和批发概念，一定要有一体化的思维，因为现在是全覆盖、全链条的市场。

高建成：在全面数字化的情况下，通过数字化来加强双赢合作，大家有什么好的观点或案例，分享？

谢长安：我们一年下来，有20%的营业额是来自新品，我们需要和零售商合作进行合作共赢。在数字化条件下，怎样共同把我们的数字或者是我们的一些数据完全对接，去赋能我们这样一个创新的流程就变得很重要。

我举个例子，我们过去是比较传统的线性、单向创新，通过跟我们的零售商伙伴共同的把数据导入产生一些变化，首先是在深挖我们的消费者的需求，过去我们可能做更多的是市场调研，但是市场调研有很多局限，但现在可以通过我们的零售伙伴一起深挖真正的消费者所需要的，不断优化产品的设计。

第二是做我们的触达或分销，过去也会有一定的试错成本，我们把产品带到什么样的渠道、什么样的区域，给怎样的人群。现在不一样了，我们可以做得更精准，我们有很多数字化资源，我们可以做很多流量导入，也可以做很多动态营销。还有我们产品的定位，过去可能只是在电商的平台，张博士（张文中）刚才也谈到，其实我们现在谈的是全渠道，在我们O2O的环境里面，现在也可以打开这扇门一起做。

第三个，很重要的就是消费者的体验，商品的品相找到更适合的人群，去给他提供服务与体验，这也是我们在整个创新环节里与零售伙伴不断探索的一些新模式。

Adriana Novais

我们很高兴分享一下潘婷的新产品，今年在物美新上市的产品，我们找出来消费者在哪里，我们深挖让消费者知道我们在物美、多点上市的新产品，我们在多点上线的当天做了线上线下的营销活动。在上市三天后做了很多分析，我们很高兴的看到，无论是我们新产品的触达率，我们从原来的旧产品到新产品的转化率，在潘婷的产品上有非常好的表现。

在未来，我们会有越来越好的做法，包括我们有电商的超级品牌日，在接下来的活动里面，我们会更多的体现出来。我们希望这是一个很好的尝试，在过去的9个月中、物美和多点通过这样数字化以及创新化的形式在物美带来了宝洁的增长。

许晓宇

我们专门建立了一支大数据的管理团队，使我们能够更好地去运营我们的大数据，我们每个品牌都有非常多的消费者数据，我们的零售商伙伴也有非常多的消费者数据，这个部门就能深入的进行挖掘数据，跟物美这样的合作伙伴进行精准的营销。于是就能够把我们的顾客导流到零售商伙伴中，推动线上线下的增长。

就像张文中董事长和许总所说的，新零售使得线上线下有很多变化，包括批发的渠道，我们建立这样一个新零售的部门，他们可以去协调，不仅是我们的商超渠道，也去协调我们的餐饮渠道，能够全方位的一起与零售商对接，提供一个一体化的解决方案，能够和多点、链商这样的新的解决方案去合作，推动全面的整合。

张轶鹏

不同的地区有不同的销售渠道，如果我们的系统数字化，供应商和零售企业之间的合作，能够优化这种供应链是最好的，另外是如何实现真正的有效接口，提升我们之间的效率，把我们终端所描绘的各种消费习惯和消费行为进行记录很重要。

张文中

张总的建议非常重要，而且非常切中要害，当前要想建立一个高效的供应链，必须解决这个接口的问题，其实我们做的这个采销平台就是做这个事，方向就是这样，如果这个做通了，在采销平台的基础上，我们真正把所有商品的关键信息管到位，而且能够连接到消费者那里。

高建成：下面有请各位老总用一句话做一总结。

陈生：希望能跟物美建立更加广泛的合作关系。

陈希：希望跟随物美的数字化，我们共同取得更大的成绩。

谢长安：很多层面，包括人员，包括文化都可以合作。

张轶鹏：未来的合作能够实现互相的启迪，互相的解放，谢谢！

Adriana Novais：不知道未来是什么样子的，但我们承诺在这里，只要我们精诚合作，就一定会得到我们想要的未来，祝福物美，祝福多点！

许晓宇：商业全面数字化可以使得我们回归商业的本质，与物美这样优秀的零售商深化我们之间的合作，更好的愉悦我们的消费者。

张文中：我要说的很简单，就是在全面数字化的时代，和我们的生产商、供应商一起打造最先进、最简单、最有效的供应链，同时我也借最后发言的机会，再次衷心的感谢所有今天与会的朋友们，谢谢！

高建成：张文中博士有一个好消息跟大家分享。

张文中

在中国商业联合会的支持下，也和我们若干个重要的零售商做了沟通，大家其实已经看到了，像人人乐、武汉中百都已经表示明年见，明年见什么呢？就是我们要和这些著名的大企业、生产商主办2019年北京食品和快消品的国际博览会，我们希望博览会能够快速的实现生产商和零售商的无缝对接，在全面数字化的新时代，用更高的效率来提升我们消费者的体验，我希望大家为这样一个即将到来的盛事鼓掌、加油！

高建成：谢谢大家的分享！我宣布，商业全面数字化高峰论坛暨2019年物美供应商大会圆满结束，谢谢大家！

责编：hw

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