湖南佳惠的“围棋商道”：重在布局 “立”在手筋

1、在佳惠城市共同配送中心，每天10万多件商品在这里集中分类，每件物品从入库到上架、拣货、配送全部由信息指令协调完成，最后再配送到怀化周边省市110多家门店。

2、如今，佳惠在三大城市为核心点，不断进行“区域引爆”：在湖南长沙已经开出7家店；在重庆开出10家店；在贵州贵阳开出两家店，以此为区域据点，不断推进。

3、汤爱华董事长说：看着员工涨了工资，成就感也就高了；现在我跟其他企业比，不是比利润、比奢侈品等，而是比基层员工谁的工资高，得到的利益和成果与员工分享，提升员工收入；达到了这样的目标，也就不枉修行一场。

三月初，湘西怀化，阴雨绵绵。

当地人说：现在进入了“梅雨季节”，雨断断续续已经下了五十多天。

湖南佳惠百货有限责任公司（以下简称：“佳惠”）董事长汤爱华一见到龙商网&超市周刊总编高建成一行，便拉着总编要“手谈”——下一盘围棋。

湖南佳惠百货有限责任公司董事长汤爱华

汤爱华，这位对围棋有点痴迷的企业领军者，将“佳惠”的发展模式称为“围棋战略”——先占领一个市场，再逐步把这个市场和周边市场做深。

龙商网&超市周刊在采访中发现，佳惠在这“一盘没有下完的棋”中，用围棋的“谋略与商道”，在下一盘“重在布局，立在手筋”的大棋。

龙商网&超市周刊一行在佳惠的几家门店调研时发现，在每个卖场的入口处都有一个“遇见花开”鲜花宠物售卖档口，人们都以为这是招租联营的。但佳惠采购总监龚选兵说，是直营的。这个占地不到十平米的档口每天营业额在3000元以上，有三名营业员，每月能够盈利2万多元。

一位服务员对龙商网&超市周刊记者说：他们出售的宠物小刺猬，一个月已经卖出3只了。

龚选兵说：如果这个档口是出租的话，租金一个月也就万八块钱。

在一家卖场，有两个档口被封堵装修。龚选兵说：要开自己的美妆直营档口，还要有自己的茶叶品类直营。所以，原本出租的档口被收回，为自营做准备。

在佳惠，自营商品占比达到70%，为企业经营自主性带来便利，也提高了商品毛利。

佳惠用五年时间，打造了一款牛肉品牌：“贵州跑山牛·伊赛牛肉”。五年前，佳惠发现牛肉的销量在逐年上升，就准备投资自己经营牛肉。他们找到贵州一家养殖企业进行合作，用原始的散养方式进行饲养，然后集中屠宰。龚选兵说：这种肉里几乎没有水分，肉质鲜嫩。经过五年的市场培养，这一品项已经盈利。

在佳惠，有四百多名职业采购人员，他们每天的任务就是寻找好产品，然后采购回来，进行售卖。

“后台毛利的不差钱”是采购的新品能有销量的保障。

在佳惠，新品促销费还有新开店的促销，都要用“后台毛利”提供资金支持。如新品要进行“负毛利促销”，那亏损的这部分钱，由总部采购部“后台毛利”中出。

龚选兵讲了一个故事，佳惠在贵州开了一家3000平米的中型店，而对面的另一家当地企业是一家上万平米的卖场。开业一周内，佳惠用大米作为主促销品，“后台毛利”拿出几百万做资金支持，不久就打开了市场。如今，佳惠这家店和街对面的竞争对手每天的销售额相差无几。

佳惠是“以供应链为先导，以冷链物流为基础”展开布局的。

在2013年之前，超市业务得到大发展，但佳惠却选择投资十个亿发展物流。在龚选兵看来，这一投资举动不可想象，有点超前。

每天清晨，在占地1200亩的佳惠武陵山农产品（冷链）物流产业园内就热闹起来，南来北往的蔬菜、水果、冻品、干货、活禽水产等集中于此，交易繁忙。园区现有1500余商户，每年交易配送额在70亿元，辐射周边44个县约1500万人口。

在佳惠的生鲜冷链加工配送中心，除为佳惠100余家连锁超市门店的生鲜食品提供加工及配送服务外，还向社会企事业单位、院校及各类活动提供半成品和成品的面点、水果、净菜、熟食等多种放心、健康的生鲜食品及服务。

佳惠集团董事长李小红是全国人大代表，她多次在建议案中表达了企业经营要为农民增收服务的意愿。

2016年，湖南佳惠集团积极响应国家“万企帮万村”号召对五郎溪村进行帮扶，针对五郎溪金银花、蓝莓、葡萄等农产品保鲜难的状况，决定实施冷链产业扶贫，冷藏库8个集装箱当年建成就见成效，并成功引进羊肚菌产业。

作为本土民营企业，湖南佳惠集团致力于破解农产品卖难，在扶贫攻坚中探索“冷链+物流”模式，从田间地头到大型商超，大山深处的优质农产品与市场实现无缝对接，让甜甜的“山果”走出大山、走进千家万户。

农产品冷链让规模种植有保障，现代物流则让农产品直通商超成为可能。在佳惠城市共同配送中心，每天10万多件商品在这里集中分类，每件物品从入库到上架、拣货、配送全部由信息指令协调完成，最后再配送到怀化周边省市110多家门店。

为了助力扶贫产品销售，佳惠集团在湘黔渝110余家超市和百货连锁门店内设立了扶贫产品专区，来自贫困山村的优质农产品都摆在最显眼的位置，市民刷脸就可以支付购买。该集团还把黄桃、冰糖橙、贡柚等怀化“山果”推向哈尔滨、上海等地市场。

没有强大的物流产业做后盾，没有一条高速有效的供应链，佳惠就无法实现高效运行。

在佳惠，有一套看似“复杂”的商品评估体系，也就是从商品采购完成那天起，就要每周对其进行一次评估。评估表上，要填写的项目有几十条，逐一分析出商品销售的不同轨迹，是销售上升还是下降，根据评估，决定商品下一步的销售策略。

龚选兵说，我们现在的商品流转率是37%，也就是不到三个月淘汰更新一次。和胖东来比还有差距，他们能做到57%的流转率。流转率越高，企业效率就越高，给消费者带来的直接利益就越大。

在佳惠宣传册上有这样一句话：专注商贸流通领域20年。

从楚湘之地出发，佳惠现在开始“深耕湘黔渝”，以业态并举为本，妙招迭出，下出了一个又一个“手筋”。

1999年8月，看到一种全新的零售业态——超市在国内大中城市风生水起，汤爱华租下一栋大楼，率先在怀化开办“超市＋百货”综合性大卖场，并使佳惠百货超市迅速雄踞当地零售业龙头。

佳惠超市的出现，不仅满足了市民的购物需求，还吸引了众多商家纷纷投资超市。在其带动下，“超市”之花开遍怀化13个县（市、区）。

精明而不安分的佳惠掌门人绝不满足于固守怀化，在研究政策背景并实地考察后，汤爱华决定挺进大西南。

2000年8月，佳惠首先插进与怀化一水之隔的贵州省黔东南州，在凯里市成功开设首家跨省超市。仅开业一年，凯里店即实现销售额8000万元，占该市消费品零售总额的7.3%，一跃成为黔东南州零售业的“老大哥”。

此后三年，汤爱华信心更足、决心更大、步子更快，他引领佳惠一鼓作气在都匀、遵义、六盘水和铜仁等地开设了7家有一定规模的超市。

贵州省黔东南州、黔南州、凯里市及都匀市的当地领导和商界人士对佳惠都颇多褒扬，认为其在改变地区商业格局、促进经济发展、为政府排忧解难、促进社会就业等方面功不可没。

汤爱华和他的佳惠决策层继续思考着扩张战略部署：以怀化为大本营，以凯里为桥头堡，谋求在西南二级市场实现跨越式发展。

在精心设点、讲究布局、抢占先机、做活市场、纵深推进的“围棋战略”下，短短几年，佳惠大旗迅速插遍湘、黔、渝三省11市（州），发展门店110多家。

如今，佳惠在三大城市为核心点，不断进行“区域引爆”：在湖南长沙已经开出7家店；在重庆开出10家店；在贵州贵阳开出两家店，以此为区域据点，不断推进。

佳惠年销售额现在150亿元左右，员工16000余名，是中国连锁百强企业、湖南最早实现跨省直营连锁企业、最具成长性物流民营企业100强之一。

随着向三四线甚至五线城市下沉，强IP模式将是核心竞争力。佳惠集团商业板块麾下的佳惠超市、华盛堂百货、佳惠鞋服、衣行顺鞋服、鲜天下社区店五大业态首次得到了有机结合，作为主力店共同落地开花。力求每一家店铺呈现给消费者高标准化的服务外，也希望根据消费群体的不同，在空间和商品结构上有所差异化。

佳惠在新零售这盘棋里，也下出手筋，“探索出实体经济品牌化转型升级发展的新路径和新模式”，着力推行品牌营销为核心的体验消费、绿色消费、数字消费融合发展模式，通过门店绿色商品体验+佳惠电商线上推广+佳惠到家快递服务，实现销售额、门店数和盈利能力主要指标量质齐升。

佳惠打造了云平台，建立了“全程视频可追溯系统”，实现了全程视频取证，GPS监控；在云计算大数据下，实现了“精准营销、精准采购、精准服务和精准物流”；实现了即时数据生产运营看版系统，即时管控佳惠千万节点；实现了京东到家和佳惠到家强强联手。

在佳惠，听到最多的两个字就是“放权”。龚选兵说，在采购部门，低于五十万的活动费用，采购就能做主。而公司总部三百万以下的，部门主管就能做主，老总一般不看。

“疑人不用，用人不疑。”权利的下放使员工有了自主权，企业效率提高很快。

作为中国式自由连锁组织“保亭会”的一员，佳惠的成长得益于兄弟企业的帮扶。保亭会会长、大张实业集团董事长张国贤把供应链及品类管理的秘籍传授给了佳惠，使佳惠在商品采购及管理上走出了坚实的一步；执行会长河南南阳万德隆董事长王献忠，也将自己的管理心得教给佳惠的管理者，使企业少走弯路。在保亭会这个大家庭中，佳惠从同仁那里学到了很多实操经验，并用于自己的企业管理中。

“围棋爱好者”汤爱华董事长说：通过修行，分享的心越来越浓，看着员工涨了工资，成就感也就高了；现在我跟其他企业比，不是比利润、比奢侈品等，而是比基层员工谁的工资高；得到的利益和成果与员工分享，提升员工收入，达到了这样的目标，也就不枉修行一场。

佳惠二十年历程，似一局棋，实一场修行。