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生鲜毛利由负转呈双位数增长 “智慧”让一家 13年老店现“新生机”

来源:龙商网 作者:赖章平 2019-05-14
核心提示 今年1月份,步步高长沙梓园路店就开始了他的逆袭之路。整个一季度,梓园路店内生鲜商品的销量或毛利就由原先的负增长均转为达两位数的增长:蔬菜增长将近40%至50%;水果利润提升了几十个点;鱼类利润增长了近10个点;肉类毛利达十几个点。那么,这...

核心提示

今年1月份,步步高长沙梓园路店就开始了他的“逆袭”之路。整个一季度,梓园路店内生鲜商品的销量或毛利就由原先的负增长均转为达两位数的增长:蔬菜增长将近40%至50%;水果利润提升了几十个点;鱼类利润增长了近10个点;肉类毛利达十几个点。那么,这家2006年始营业的老店是如何实现销量和利润的稳步上升呢?
都在说智慧零售,那到底智慧零售是什么?它具体又能给门店带来哪些转变?
龙商网&超市周刊记者通过采访了解,智慧零售可简要归为是通过后台大数据分析来精准对接门店的进销存,实现库存、人员与成本的优化。
步步高掌舵人王填如此阐述“智慧零售”:通过数字技术实现价值链重构,重塑市场边界,创造用户价值,运营效率改善,实现数据即服务。
去年2月,步步高与腾讯、京东达成战略合作后,就开始了他的数字化道路。一年多的时间里,步步高智慧零售业绩卓然,尤其是今年以来步步高的智慧零售已“全面开花”。4月底,步步高发布的2019年第一季度报显示,一季度智慧收银达3.75亿元,几乎覆盖2018年全年。
作为一家有着13年历史的老店,梓园路店因其周边客群相对稳定、员工接受度高成为步步高高级副总裁兼首席信息总监、智慧事业部总经理彭雄选中的第一家智慧零售试点门店。在今年1月份彭雄接盘过来后,梓园路店一改之前利润为负的“颓势”,门店各区域都实现了逆势增长,取得了双位数增长的佳绩,跻身步步高同业态门店前列。
01
抓痛点
俗话说得好,“定位找准,才好下手”。位于长沙市雨花区城南中路67号的步步高梓园路店是一家名副其实的社区店,他主要满足周边小区居民一日三餐的日常需求,简言之就是专门对接消费者的餐厨需求。
“对一家1300多平的社区小店进行调改主要是要满足周边顾客的正常需求,让他们能够更快地找到想要的商品。”梓园路店长杨世平告诉龙商网&超市周刊记者。所以,梓园路店调整、升级的重心主要就放在了生鲜区域。
目前梓园路店生鲜面积、销售占比各为40%、50%,仍在不断调改过程中。梓园路店蔬菜、水果、肉类、水产等生鲜区域的调整原则就是通过大数据分析,以销量来确定订货量,实现品类的优化,使得降低库存的同时提升销售,最大程度地满足周边顾客的需求。具体做法主要是分区域调改,比如蔬果区依据节气提供给消费者新鲜、一手的季节性商品,适当增加应季蔬果的排面。
梓园路店的SKU已由今年1月初的1万多支减至现在的7000多支,商品结构还在陆续优化中。据杨世平店长介绍,梓园路店内单品数基本稳定在7000支,虽有浮动,但都是根据周边客群的需求以及季节性商品的更替来做些微的调改。
蔬果区一眼望过去就可见电子价签以及步步高better购小程序码海报等,这些都是肉眼可见的。智慧零售为门店带来的实质性改变却是“隐藏性”的,得要延伸至后台的库存管理,这才是智慧零售持续发力的关键所在。
自1月份推行智慧零售以来,梓园路店内的蔬菜销售增长已近40%至50%,完全扭转了去年年底增长频频为负的窘境。同时,目前蔬菜利润增长也创新高,稳定在70%至80%。那么,作为引流利器的蔬菜何以在短短5个月之内就得以实现如此高的业绩增长?
在杨世平的话里,龙商网&超市周刊记者得到了答案。他说:“通过大数据分析以后,门店订货更加合理,随着库存的大幅减少,意味着损耗降低,同时蔬菜新鲜度高、卖相好更受消费者的青睐。”众所周知,蔬菜要做好很难,毛利低损耗又大,要获利一是要降低成本,二是要靠量取胜。梓园路店蔬菜销售得以实现两位数增长离不开成本与利润的两相博弈。
现在,梓园路店内库存由先前的270多万降至210万,商品周转天数也从45天减少至现在的30天以内。
“我们主要在做的就是要在不影响货架排面和满足消费需求的前提下,减少商品的订货量,‘解放’商品库存,提升库存周转,避免资金的积压。”
水产是很难做好的一块区域,利薄损耗又极难掌控,是一项需要多方配合的瓷器活儿。在合理控制订货量的基础上,当前梓园路店内的水产区周转天数为3天,10个点左右的利润,一举摆脱了往日利润负增长的困境。
02
差异性
因人而异,门店开在社区,就要充分考虑到周边居民的消费习惯,不断优化商品结构,提高消费者的粘性与忠诚度。
梓园路店开在老城区,周边居民多是一些退休干部,其中以河南人居多。针对这一情况,梓园路店特别重视市调,其中一种爆款面粉就是充分听取周边消费者声音而引入门店,且增大陈列面进行销售的“代表”。
主次分明,才会起到事半功倍的销售效果。梓园路店内所有品类均会推出几个主做的单品,一款面粉销售增长40多个点是与增大销售排面有着紧密关联。梓园路店2017年时就已经做了局部的翻新与调整,为使卖场更加明亮通透,将正对入口的几排货架撤掉改为高度相对低些、商品丰满的堆头。
唐人神腊肠是湖南本土极具知名度的一个品牌,深受当地消费者的喜爱。春节时,梓园路店特地将唐人神做成一个大堆头进行销售,结果取得了同比800%的销售佳绩。套用杨世平的话说就是,“很多标品销售起伏不大,这时就要进行适宜的营销来进行拉动,比如加大陈列排面、满减优惠等”。
针对老年人居多的情况,梓园路店内蔬果以散称为主,便于消费者选取品质好的商品,提升顾客的满意度。同时,梓园路店也在着手搞社区拼团,目前为止已有19个群,每个群200多人,以品类来区分,譬如海鲜群、肉类群等。“老人们虽说网上购物频次比较低,但他们有时间,也喜欢实惠的商品,所以拼团潜力还是很大的。”杨世平表示。
通过近5个月的努力,梓园路店人效增加了30%以上,可说是创造了一个业内“神话”。有着20多年零售经验的杨世平看来,一个讲究按劳分酬的门店,人越少反而会更有凝聚力,能够充分调动员工的积极性。随着智慧零售的“落地生根”,梓园路店客流、销售实现了同步增长,分别为8个点以及12个点。
通过“智慧零售”的赋能,让步步高门店整体效率得以提升,这一点,从步步高一季度公告可以得出结论。
 
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