多点创始人张文中：探索践行商业全面数字化时代多点的社会责任

9月6日上午，在重庆举办的第十九届亚太零售商大会上，物美集团、多点Dmall创始人张文中博士发表了“拥抱互联网，回归商业本质”的演讲。

张文中首先回顾了近些年中国零售行业的重大变化以及自己在零售领域的认识变化与探索创新，分享了为何要创办多点这种分布式电商的行业发展背景，并向业界汇报了物美与多点在近几年当中取得的一些成绩与突破。

商业全面数字化到来

张文中首先说道，20年前他就随商业部的代表参加了在澳大利亚举行的亚太零售大会，留下了深刻的印象；当时中国的零售革命刚刚开始，我们在积极努力地向先进的零售经营方式学习。

在过去的20年，中国零售业发生了天翻地覆的变化，以物美集团为例，1994年12月份开第一个店，现在已经有1500个店，成为中国非常重要的一个零售企业。当然这个过程伴随着中国流通产业的崛起，感受到了国家一系列政策推动中国零售产业不断做强做大。

他认为，中国零售业的崛起是一个全方位的崛起，比如像万达集团也为中国商业的繁荣作出了重大的贡献。他们经营的商业面积推出的这样一种创新的模式，在中国具有重大意义，其实在全世界也很难找到这样的案例。

中国零售业在经历了沃尔玛的繁荣、家乐福的繁荣，从90年代初期一直到2014年应该是黄金时间，取得了辉煌的成绩，但我们也发现恰恰就在这样一个关键的历史时期，其实出现了转折。从90年代末期开始，以亚马逊、阿里巴巴为代表的新的电子商务蓬勃兴起。开始的时候大家对这一点普遍并不重视，当时典型的态度就是这个是赔钱的，这个是补贴的，其实印证了马云的那句话，就是看不懂，也不去看，所以就很被动的面对这种局面。

对于传统零售企业而言，传统零售的业态形式和电商中央式布局模式是不配套的，因为我们有很多店铺，其实每个店铺都是一个消费者的中心，也是提供商品服务的中心，也是和消费者进行交互体验的中心。在这样一个情况下我们看到一种趋势，电商的发展速度大大快于传统零售商的发展速度，迅速的把传统零售企业压在了很困难的状态，这是我们必须要承认的事实。

好在今天我们所谓传统的零售商和阿里巴巴、京东已经坐在一起，也就是今天讲的新零售。

2016年双十一，马云提出的新零售的概念，他说电商已死，新零售时代已来。

其实代表着一个新的时代，是融合的时代。张文中认为，在数字化的大背景下，就不要再谈传统零售和所谓的电商，最终是融合在一起的；数字化已经彻底改变了人的生活方式，工作方式，甚至存在的方式。

大家都在谈5G，5G就是要让物联网有一个更强大的基础。所以万物互联的时代就来了，张文中用三个在线描述我们今天的处境：人人在线，物物在线，事事在线。

我们看看现在每天要花多少时间在手机上？这就叫人人在线。管理在线了，服务在线了，你和消费者交流方式也在线了，和供应商沟通交流也都在线了。

在这样一个大的背景下，我们完全可以做到数据驱动，任务到人。也就是在数字化的大背景下，企业的效率可以大大提升，消费者体验可以有根本性的改善，而且是线上线下一体化的改善，这就落实到商业的全面数字化，绝不仅仅是零售企业搞一个线上的销售。它的含义就是从头到尾对我们的系统要进行重构，对流程要进行再造，让我们所有的行为、工作方式都发生根本性的改变，真正做到效率最高、体验最好、模式最优、成本最低、速度最快，这就是我们这个时代的特征。

在线上线下一体化这样一个大的背景下，如何为消费者提供到店和到家一体化的服务。我们的用户用各种各样的方式获得商品，享受服务，既有到店铺的，也有到家的，同时甚至也包括现在团购等等一系列的服务，但是所有服务是集中在一个APP上。那么集中作一个APP上，它又完全的连接了这些最强大的供应商、生产商。比如说宝洁、联合丽华、伊利、蒙牛等，而且强调的是全面的一体化，首先强调的是会员的线上线下的一体化，全面数字化就在于用统一的APP。

用物美举个例子，75%的销售已经通过APP实现，既包括线上的，也包括线下的，用的是统一的APP。同时商品线上线下的一体化，也就是说你在线上和线下享受到的商品和服务，都是完全同价的，包括促销、价格也都是一体化的。

另外是供应链一体化，这是一个非常重要的一个环节。

张文中认为，在新的模式下，我们一定要用原来的供应链，同时用新的互联网革命的这些成果来优化我们的供应链，但是我们不会轻易的放弃我们的商店，也不会轻易的放弃供应链，线上线下共用一条供应链、共用一个前端的商铺资源可能是最佳的选择。因为我们的商铺既是消费者到这里来进行消费的非常好的天然场所，同时它也是为消费者提供即时服务。

为什么要搞多点

张文中认为，我们一定要实现包容性发展。我们包容性的发展就在于我们用新技术来重构和优化过去的供应链，过去的商铺。在这种情况下，我们不是把这些老的商铺，老的供应链干掉，因为这样一来代价是很高的，同时环保代价也很高。在我们对传统的供应链，传统的商铺用互联网技术，用人工智能进行了更新，进行了再造之后，我们会发现这种包容性发展，也极大的节省了社会资源。

比如现在，真正从商业企业的店铺为消费者提供到家服务，包装都是很简单的，可能就是塑料袋，还有的商家接受消费者的建议，用重复使用的这种送货的工具包装，比原来那个用大量的纸箱子，由于电商发展，导致纸箱子价格飞涨，恐怕环保价值要高很多。所以全面的线上线下一体化是我们未来发展的一个非常重要的目标和方向，而且我们也初步实现了。

2014年，张文中当时就决定创办一家新的公司，但不能再依托物美搞一个电商公司叫多点。

“多点就是要帮助零售企业实现全面数字化，达到线上线下一体化，让顾客在一个场景下，享受到店和到家的服务，而且今天再去区分一个消费者是线上的消费者，还是线下的消费者毫无疑义了，他本身就已经结合在一起了。”张文中表示，多点也的确是在短短几年时间，从2015年4月1号上线以来取得了巨大进步，进步的原因其实就在于它抓住了零售企业的痛点，真正为零售企业提供帮助。现在多点已经有7500万会员，关键月活每个月都在增长，现在到了1348万。“我们APP上是会员在线，员工在线，营销在线，管理在线，全面在线，现在有70多个零售企业和多点合作，覆盖了27个省，8月份GMV也达到了20多个，而且在快速增长，每个月环比增长，真正为零售企业迎接未来，提供了一个非常有效的帮助。”

多点已经从月活的角度成了中国现在十大电商APP之一。

“比如武汉中百，还有重百等，其实我们在共同做一件事情，我们是在打造一个联盟。”张文中说道，这个联盟是技术联盟，会员联盟，也是供应链的联盟，更是标准的联盟。

1、为什么要做技术联盟？

靠我们一个零售企业的力量，在今天这样一个激烈的市场竞争的环境下，我们做不到每一周或者每两周就发一个新的版本，去满足消费者不断提高的对于技术的需求，单打独斗是处于劣势的。也就是说用中央布局式电商的思路来搞肯定是不切合实际的。“多点联盟从资本结构上来说，早期引入了最重要的风险投资之一IDG，还有一个投消费品的CVC，包括香港的梁伯韬先生都是多点的早期投资人。”张文中说道，以后就更多了，招商银行是多点的战略合作者，中粮也是多点的战略合作者和战略股东，深投控、腾讯也是战略合作人，还有思念食品等。

2、会员联盟。

多点由于是从零售长的角度考虑，如何让零售商拥抱互联网，回归商业本质，提高销售额，提高到店人数，所以在会员这一点考虑非常清楚，绝对要让我们的零售企业感到是安全的，而且在区域市场，如果一个零售商已经足够强，真正让会员资源归零售商所有，多点就提供了零售商最后一次把会员线上线下一体化的机会。

3、另外就是标准的联盟。

张文中认为，电商的标准比传统企业高很多。比如客服这块，一旦出现了客诉，企业高度重视，迅速反馈，人和人的连接非常通畅，但传统零售商就很慢。还有对商品标准的提高，需要大家要走联合之路，不但是企业之间联合，还包括零售企业和生产企业之间联合。

4、商品和供应链的联盟。

由于多点和物美做了很多尝试，物美和多点的示范点得到了全世界众多的大型零售企业、生产企业的关注。比如宝洁的全球CEO多次来，联合利华，可口可乐，中粮等，以及沃尔玛的全球CEO、麦德龙全球CEO都来过。张文中曾经和宝洁CEO提出过一个30、30计划，销售额增长30%、线上比例达到30%。“开始很多人觉得这是一个天方夜谭，但是我和大卫全力以赴推进，确实收到了非常好的成果，成为很多企业效仿的模式。”张文中说道。

和茅台的战略合作

几天前，张文中刚刚应茅台董事长李保芳的邀请参访了茅台，并深入进行了座谈。张文中将他与茅台李保芳的合作渊源简要进行了分享：

我和保芳董事长为什么一拍即合，今年1月份的时候一次会议偶然碰到，他说你作为北京最大的零售企业，你茅台卖得怎么样，我说卖得很好，我说我根本就没有货，他说你卖多少钱，我说就是没有货，从经销商拿一点来，但是坚决卖1499，他说为什么这样，我说历来这样，第一个物美价廉，第二有我们的原则。

他说他最大的希望，让老百姓喝上放心的平价茅台。他说你有什么办法没有？

我说保芳董事长，如果这个问题两三年提出来，我还不那么肯定，今天可以告诉你我有办法。他说你有什么办法，我说就是在会员的全面数字化之后，尤其是我们75%的销售都已经通过APP实现了，比如在北京物美有1200万会员，基本覆盖了北京大部分的家庭，特别是中产阶级，工薪阶层，这些人都在这里买生鲜，买日用品。

他说你具体怎么办，我说具体做法就是通过APP预定，但是要有资格限制，你是真正的消费者，比如说你可以限定在过去一年中间你来过24次，而且你买的是各种各样的商品，有牛奶、鸡蛋、蔬菜、水果，有洗发水等油米面粮等。

他说以前我们也在网上卖过，也存在刷单现象，一直在探索解决。刚好赶上今年茅台招标，推进渠道的扁平化，我们也中标。

我们就是用这套方法卖的，到目前为止零投诉，消费者很满意，也没有出现黄牛，也没有出现倒卖，就是1499把茅台卖到了消费者的手中。

“这是一个很典型的例子，卖鸡蛋也都可以点对点的，精准的为消费者服务。”张文中说道，这就是物美联手多点探索的全面商业数字化带来的优势。