高层对话：商品力是如何“锻造”的？

万明治：如何理解商品力？到底什么叫做商品力？

杜晓宜：非常开心今天来参加这个会议，我想我也是可以把过去的这段经历聊一段，雅斯做了接近五年时间的自有品牌，虽然后来退出了，过去的五年时间，我们到美国、到欧洲考察学习，在中国我们做了可乐、洗发水、家居用品，前后有五年的时间，走过了蚂蚁商联正在走过的这一段。重新回到我的企业，在企业和周边重新寻找商品力。首先我不是一个零售企业，是一个生产企业，因为雅斯80%的销售的商品都是自有的，这个自有品牌就是生鲜、美食、餐饮，就是我雅斯企业独有的商品。

沈华烽：商品力就是提供给消费者多块好省的商品，首先是好，你提供商品的品质也好，做生鲜讲究鲜活也好，提供最好的商品，让消费者花更少的钱购买商品。多就是开发的商品能否成系列，快就是商品迭代必须快，省就是必须要让消费者省钱，所以这就是多快好省。

李玲：我觉得商品力就是对消费者的理解力。现在商品很多，商品能吸引住消费者的有多少？我认为商品力就是用商品来吸引消费者的能力。

 

万明治：如何把商品力贯彻到企业中，如何建立企业的商品力？

李玲：首先是做品类管理，用品类管理做商品的优化，减少库存，提升销售，也增加毛利。

第二点，重中之重是商品母品的开发，在我们在建的中烟厨房，所有的商品都是我们自己来经营，所有生鲜的加工食品，半成品、成品都是我们自己加工，这两年我们重点就是要在生鲜上打造爆品，和有竞争力的商品。

第三点，就是卖蚂蚁商联的产品，我得和极货开发的产品，自从蚂蚁商联做自有品牌以后，我把公司自有品牌都拆掉了，依靠蚂蚁商联开发的产品。公司所有蚂蚁商联的产品都是全品线的进店，蚂蚁商联的产品开发好，我们全力以赴的卖好，这就是我们公司如何打造商品力所做的工作。

沈华烽：门店的商品力最重要的是选品，生鲜传奇选品非常的严格，我们每个月会有商品的换新，每个月会淘汰一次，对商品的选品非常严格，我们了解消费者的需求，洞察消费者的需求趋势。我们也会做调研，发现顾客想要哪些商品，会提供一些物超所值的商品给小费者，所以选品是非常重要的。

第二个就是门店展现。生鲜传奇是高度标准化的超市，所有商品的陈列是由总部来决定的，所要售卖的产品和重点展示的商品，会确定陈列位置和陈列形式。

杜晓宜：商品力就是老板力。我们仅仅说商品力是没有用的，老板力厉害，他的员工力就厉害，员工力厉害，商品力才厉害。雅斯企业也是按照这种文化，我们企业也是在推进我们的爱在雅斯，确保我们有能力的都给予到员工，所以老板的使命就是成就自己的员工。 

 

万明治：商品力的成败关键是什么？是买手制吗？

杜晓宜：我觉得对于我们这个企业，我们都是自己干，生鲜、食品、服装、餐饮、蔬果都是自己干。为什么自己干，因为自己干，你的空间大、利润大，进仓费、陈列费，不受这些影响，你想怎么变就怎么变，所以我们的员工每天在折腾它的陈列，商品的替换比，以食品为代表，每个月有10%左右的替换率。

沈华烽：商品的采购就应该是买手制，现在这个买手制有一个重点，就是买的目的是为了卖，很多商品采购回来用的非常好，但是卖不出去，所以卖是非常重要的。其实我认为买手制只是第一步，还需要增加自己的研发能力和开发能力。

卖场最大的自有品牌应该是生鲜商品，生鲜应该是我们最大的自有品牌，这也是生鲜传奇后期开发的方向，生鲜传奇常规的自有品牌是三百多个，后期我们把生鲜作为重中之重，把所有能够做成自有品牌的全部打造成自有品牌，这就需要非常强大的研发能力和非常强大的维护能力，这是我们以后的工作重点。

李玲：在企业当中，我认为买手制不一定非常重要，不一定全要靠买手制，因为一个企业不能仅靠一个买手，如果一个企业靠一个买手活的话，我认为这个企业离死也差不多了，因为一个企业毕竟它是一个系统。我觉得更需要打造一个团队，更重要的就是了解消费者，能够给小费者性价比非常好的商品，这是很重要的。

 

万明治：在商品力建立贯彻过程中最大的困难是什么？

李玲：做商品力最大的困难就是研究消费者需要什么，这是最大的困惑，商品确实是很多，怎么去了解消费者的真正需求是什么，这是最大的困惑，也是最难的，也是最应该做的事情，做商品力最大的难题就是要挖掘消费者。

沈华烽：商品力主要在门店端和门店执行，我们经常会发现，头天晚上配送的货都非常新鲜、非常好，到门店早晨陈列也不错，经过中午和晚上，门店剩的商品品质就非常差了，门店在打理上和保鲜技术上还存在非常大的问题，所以商品力的重点还是在门店陈列和门店维护，这也是我们现在重点在做的，重点在门店提升。

杜晓宜：商品力不同的城市有不同的理解，我的理解就是如何爱员工，我们的目的肯定是让商品有竞争力，但是怎么才能让商品有竞争力，所以当老板的，我在公司最关注的几个问题，第一，员工不能加班，我每天吵的就是不能加班，七点钟都必须给我回去，早晨不能来的太早，零售企业的员工多数都是女员工，公司很多这方面的管理制度，这些制度都是控制让员工不能来的太早，不能让员工走的太晚。

第二个问题，也在思考员工的收入、工资。只要企业能够有这个能力，能够多一点就给他多一点，这样通过打造自己的团队，让我们的商品再上去。