杜勇：以产品的思维做零售 打造核心竞争力

会上，T11创始人杜勇带来了题为《零售创变时代》的分享。

以下为精彩内容节选：

大家好，我是T11杜勇，今天在这里跟大家分享，作为一个零售创业公司，我们在过去的这几年里面创业过程当中的一点心得。

第一就是在过去几年当中，我们所创立公司一直是以产品思维在做零售，我们是怎么把小事做大，把大事做小。

产品的思维做零售，在过去的这么多年里面，其实我们在创业过程中非常克制，每年整个公司集中力量做一件事，我们觉得在力量不是特别的充分、团队不是特别大的情况下，我们就集中力量把一件事做好。在这儿举一个例子，第一个例子是2019年整个公司的战略，就是把酒水项目做好，我们对整个酒的市场有一个非常大的目标，我们希望未来T11能够成长为中国酒类销售最好企业，围绕这样一个目标，我们先把中国的市场做好。

首先看中国的目前的酒类市场是以资源性的啤酒和白酒市场，在这些酒类销售里面实际上是品牌主导并不是销售主导。反观再看今天全世界的酒类市场，在全世界尤其是酒类发达国家，我们看他们的市场消费格局跟中国不太一样。更加细分的人群品种、文化和场景，对应不同酒的消费，而且我们整个再看全球优秀的酒类市场的零售和中国今天最大的不同，事实上今天中国除了酒类的品质销售是没有信任。

过去这些年其实在整个领域里面过度透支消费者的信任，所以整个酒的消费市场是这样。我们所做的事情，其实第一件事情并没有考虑商品，所以从公司把酒类项目做成，第一战略重点之后，我们第一件事情是解决认知问题。所以从2018年一直到现在，整个公司必须跟酒类项目相关的人，是最少要通过国际葡萄酒二级到现在我们公司已经有30位同事过了国际葡萄酒二级还有三位过了三级，还有报考大师级别。就是人的认知领域，就决定了你在这个领域是否能做好。

第二以消费者的视角深刻地洞察做事情。

第三经过研究以后，我们有很多的结论，我们把什么酒做好，向勃艮第的酒转，这些做好之后，如果你想成为一个领先企业，你的合作伙伴就一定要细分领域的冠军。全世界只有强强合作，才是最好的发展路线。另外一个跟消费者建立连接手段，你的场景、电商。

今年6月份开出首店，在这个有电商、酒吧也有学习分享的机制，其实他现在在北京的专业酒圈还有中高端的人群里面形成一定的知名度，我们T11现在要做的事，是把这些特别基础的努力做好做强做深让消费者真的能感受到我们用心和专业，另外一个我们所有酒的定价有很多是跟中国或者海外的优秀商连接，其实T11里面的酒真的很便宜，有很多从国外回来的人看到我们的瓶装酒看到我们的价格就想不需要从海外去带了，我们一定要围绕自身核心能力打造要做扎实。

下面再举一个例子把小事做大，大家看这是一个法棍，法棍最核心的是面粉、食料和盐。但是真正卖的好的企业是很少，一个法棍怎么评判它的好？通常一个法棍是55公分长，中间切5刀，进炉的是350克，出来是250克，炉底是有一定的温度，他里面的糖分产生了焦糖的东西，才会有非常光鲜的产品出来，从炉里面有非常薄的焦碎，气孔非常的漂亮，这是法国大赛里面的标准，所以我们T11哪怕只生产一个法棍，我们也要有参加法国大赛的标准。

今天我们店里经营的产品，我们是百分之百是自己的，因为到目前为止，我还看不到哪一个供应商能够提供T11今天我们这样标准产品和服务。我们对自己的要求，就是把这些小事要坚决地做好。

我们定的目标，不太跟现有的商超体系里比，但是实际上我们把公司里面的11个项目都拆分出来，跟国内、国外同类最好的企业去比较。我们学习法国的泡芙学习日本的鲜花公司怎么样去养鲜花，还跟米其林还有国外的最优秀的餐饮企业学习怎么做餐饮，我觉得能够把企业小事做好，才能更好。内核一定要强，只有更强更大。

我们认为所有的红海后面都是蓝海，今天我们如果大家所有都是用同样的工具，差不多的标准，但是如果说你的企业用更好的标准，那就有机会探入到别人无法企及的高度，大家都在做同样的事，只有领先的人最从容。

再来说说为什么T11研发全部来自自己投，实际上所有企业做技术研发，都是为了解决一个事，用一句话就能说清楚，抓住两端做好自己。两端第一就是消费的终端，第二是你后端供应链。我用一年半去思考一件事情，在传统的商超体系所沿用的结构是工业3.0，以标准化为核心打造一个经典模型不断去复制。当中国的零售开始向流水化发展，但是人对于潮流的这些东西，越来越流动的快的时候，实际上我们要有新的工具。所以对T11来说，我们做了整个面向效率，面向过程，面向策略4层架构。到现在为止，整个S11系统1.0已经完成，无论是线上收银，未来在我们的闭环体系可以支撑我们发展。

有了S11系统之后，我们可以做到基础的供应链的能力严选，专注为消费者提供更好的产品。后面增长还要有更高效率，企业第二第三四的发展。

3.服务体验决定企业形象

最后我想跟大家分享一个PPT，我们都说人、货、场，在人、货、场之上是什么，整个社会的支撑实际上是由数学、哲学和美学所定义。那么在我们所有的企业发展当中，实际上我们对数学层面的东西，数层面的东西思考非常多，大家怎么样精益进取，怎么样在竞争中取得优势，但是哲学和美学这个事情我们一定要思考。一个零售企业怎么样才算零售？我认为一个优秀的零售企业，一定是带给这个企业巨大社会价值，如果从这个角度去思考，今天我们的关系，人类世界基本上就是三个关系，人和人之间的关系，人和社会之间的关系，人和社会的关系。

反观到零售里面，我们其实换一个定义，可以再重新思考。

今天在做零售业，如果说标准并没有显著提升，我觉得这个事就没有太大问题，如果不能让整个社会效率提升，所有的企业都面临共同问题，就是怎么成为一个资源节约型社会友好型的群体，所以从哲学方面大家要思考。另外就是美学。今天我们在看T11的门店，大家很多人，愿意在我们的店里购物，然后也有很多人在那里发照片，然后觉得带给他很好的体验。

但是实际上今天的T11门店，建造成本并不比传统高多少，其实最大的差异就是对于美的选择。审美绝对是核心竞争力。除了审美之外，其实标准体验非常重要。今天我们还在标准之中。前一段时间我们跟美国零售人有一个交流，我们所有的零售人继续努力，让我们达到或者超过美国水平。

在整个标准达到更高的时候，我们需要更好的秩序和更好的营商环境。在T11里面我们是不收各种进场费，我们靠经营赚钱，这是零售企业的基本责任。

另外一点就是体验。当所有的竞争差不多的时候，到最后你输出的服务体验和感受，最终决定了你们企业在消费者心里面是什么样子，我们希望用自己十年的努力，成为一个可以值得信赖的国民品牌。谢谢大家！