超市“疫”后第一战：卖果论英雄

超市竞争看生鲜，而生鲜竞争首先要做好水果、蔬菜、水产、肉品四个基础品类。

这四个品类是解决居民一日三餐的基础品类，也是熟食、主食、鲜食的原料构成。而四个基础品类中，水果是日需最高频（老幼皆需、任何一个家庭都需要）、最反映超市的经营水平、季节产地关联度最高、对营养健康影响最大的品类！

伊藤洋华堂、Ole'、果蔬好等日式超市或精品超市，都把水果放到超市入口，通过色彩变化、内容丰富、应时应季等促销手段吸引顾客；盒马鲜生、京东7FRESH、T11等新零售同样非常重视水果的陈列与主题营销；胖东来、巨野佳和、邻你生活等内资样板超市也是纷纷将水果品类做大做强，给众多区域龙头和中小连锁超市树立了学习的榜样。

生鲜商品化专家李北波告诉龙商网&超市周刊，“水果是第一高频刚需，不仅要为超市吸客，还必须为超市盈利”。李北波还利用他掌握的数据告诉记者：按科（课）统计，水果是很多超市销量、销售额和毛利额都能排入前三的品类。

▲ 某超市各课/科销售额比较

▲ 某超市毛利额比较

伴随着疫情后期的到来，冬天不知何时已经悄悄退去，又到了换季的时间，“这个季节什么水果最好吃？什么水果更适合身体补给？”这不仅是每一个吃货关心的问题，也是考验超市每一位采购功底的时候。水果与超市内其他品类有所不同，因为受到季节气候、产地环境、品种大小、采收条件、储运条件等各种因素的影响，水果的品质、规格、产量与特性不同，采购人员需要付出更多的辛苦，更需要提前预案。

水果等生鲜商品作为易腐品，只有商品构成与顾客需求相匹配，才有可能实现销售和利润最大化，做好生鲜商品构成管理有利于提升超市生鲜的盈利能力。“基于水果各品类在各月度的销售占比不同，对应调整水果区域陈列，才能实现水果销售额的有效提升、降低损耗、增加毛利，这就是水果商品构成管理的目的。”李北波表示。

聚焦到水果科（课），水果分为仁果、核果、浆果、柑橘类、瓜果类、热带水果、进口水果七种品类，基于对近几年的数据分析，每种分类的月度占比是有规律的，同时也存在着更多变化。如何根据水果的产地性、产季性、非应季产品的库存、应季产品的长势等方面为这七种品类制定合理的月度营采计划？

资深水果买手高亮告诉龙商网&超市周刊，“水果采购不仅要善于记录和归类往年的信息与数据，更要善于分析和总结，还要勤跑、勤看、勤问、勤尝。往年的销售数据分析与当季的品种库存/长势分析相结合，可以形成超市水果营采的工作目标与计划。”

李北波这样评价高亮：作为水果买手的他，脑袋是一个“水果百科全书”、里面装着一个实时更新的“水果产地地图”，为了地图更新，也为了不停地发现和确认应季、特色水果货源，不是在北京新发地批发市场或产地，就是在去新发地或产地的路上。

值得注意的是，在与龙商网&超市周刊交谈过程中，李北波和高亮都不约而同地强调了“水果销售月历”一词。

水果销售月历是采购、营运（无论线上或线下）企宣与供应链协同的依据，能够为超市制定有效地营采计划。超市的采购并不是盲目引进，而是按照销售数据反映哪些品类热卖、顾客需求什么、对哪些商品提出了改进需求等方面来开展工作。营运也是需要基于数据反映情况，安排陈列品种重点、面积大小、试吃方式、推介话术并形成关联销售。

“销售月历”不仅有利于超市销售相关人员掌握产品正确的产地信息、产区信息，从而保证采购回来的商品有好的销售表现，还有利于门店关注重点商品的销售，避免出现商品缺货的情况，更有利于超市打造爆品和差异化商品，从而提升门店的吸客聚客能力。

水果最大的特点就是一年四季都在变化，品种、色彩、口感、价位、地区主打品类都在不停地变化。“一般情况下需要提前2-6个月对市场和产品资源进行预判，制定销售月历则需要每个月10号开始对下个月历进行准备，20号之前提交，25号与门店确认，一年12个月始终在忙碌。”高亮介绍说，挖潜老产品潜力、有效地开发季节性新品有利于提升门店的销售额和毛利额，按照月历计划打造的“三品”，将会引领区域性的生鲜销售。而商品的差异化将有利于超市特色化经营，提升超市聚客力。

3月25日（周三）晚20：00，龙商网&超市周刊访谈直播《疫后第一战：卖果论英雄》，将由生鲜商品化专家李北波邀约资深水果买手高亮做客直播间，通过访谈的方式揭开“把水果做到超市销售品类头牌”的秘密！

两位大咖将为我们分享“如何有效地利用竞价爆品提升销量聚人气”、“如何用差异化商品提升销售和毛利”、“如何用组合商品增加客单价和复购”，以及“如何在销售月历中选三品”，并为大家揭示四月份可能成为“三品“的产品清单。

两位大咖还会分享如何将月度目标分解到周和天，并基于销售月历确定每天的销售目标达成方案，今晚直播，我们不见不散！