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第15届全国连锁商业发展战略研讨会专访(十)-- 创变而不是改变,价值重塑引领企业变革

作者:龙商网 2017-05-10
访谈对象:果多美总经理张云根 采访记者 龙商网、超市周刊、今日零售记者 记 者: 我们知道百果园,果多美是怎么回事? 张云根: 我自诩是一个零售的老兵,从事零售行业接近20年时间,从原来的沃尔玛、华润,一直到大超市然后到便利店。2015年的11月份和资方...

  访谈对象:果多美总经理张云根

  采访记者 龙商网、超市周刊、今日零售记者

  记 者:我们知道百果园,果多美是怎么回事?

  张云根:我自诩是一个零售的老兵,从事零售行业接近20年时间,从原来的沃尔玛、华润,一直到大超市然后到便利店。2015年的11月份和资方一起收购了果多美,一年八个月的时间企业交给我手上,我来做,应该说经历了九死一生,因为当时货买回来的时候,这家企业也遇到了发展中的瓶颈和困难,但是2016年顺利走过来,同时企业也在经营上获得了很大的提升,应该是比2015年整体上要提升了30.3%左右的水平,早期会高一点,后期拉了一点下来。今年基本上完成了37%左右的水平。你说的百果园,是现在中国最大的水果零售企业,目前有两千多家店,它是果多美的大股东,而我本人也在今年1月1日担任了百果园北京特区的总经理,因为北京的百果园独立出来的集团单独运营发展,由我来负责。

  记 者:零售业近些年遇到许多问题,早期的零售业为什发展的相对较好?

  张云根:整个零售行业这么多年来,其实早期发展特别好,原因是一、模式的红利。原来我们都是百货店,小店,这时候突然开了大超市,我们把商品聚集在一起,通过商品的爆发,通过自主选择的新模式去释放了巨大的消费力。二、是规模带来了红利,我们进入了第二个阶段,开始有规模了,这时候我们发现渠道为王,只要有店、只要有渠道,我们就掌握了零售的根本。三、管理红利。当我们把规模做起来以后发现,其实只要我们在管理上稍微使使力,这时候我们的整个经营上就会有很大的提升。

  记 者:未来的红利在哪里?

  张云根:那大家说肯定是互联网,肯定是业态创新,或是什么原因。后来我认真看一看以后发现,当我们经历了这几个阶段的时候,看似是有红利的产生,但根本的原因我觉得还是消费者的需求在发生着重大的变化,在模式红利之初的时候,是人们的需求开始从原来的物质匮乏到极大需求的爆发阶段,规模的红利是因为规模的红利带来了物美价廉,那时候的需求带来了提升,我需要物美价廉。管理的红利带来的是个性化,我的个性化需求希望得到满足,所以你们看看,其实消费者需求变化是往多样化往个性化往单一性这个方向转变的。说的再清楚点,这个红利的背后就是消费者的变革。所以总体上我们发现,消费是零售变革的本原,消费需求的发展方向,就是下一个时代的红利,如果能够把这个问题想明白了,那就好办了。

  记 者:这些年,对零售业的消沉,许多人提出回归商道正法。这次连锁论坛会议,提出“商道本真,守正出奇”,你怎么理解这八个字?

  张云根:守正出奇,其实这个词是非常难的,为什么?因为你在修道,你在寻找根本之法的路上,寻找它很容易,最害怕是什么?最害怕是这个路上有太多的东西在干扰你,是不是?干扰你,所以让你迷失了方向,这是最大的问题,所以今天什么东西最火?你就跟着往上测。有一次我看香江百货的夏总发了一篇文章,包括万总说的餐饮是个伪命题,我觉得这都是有良心的零售人,为什么?因为至少他告诉你们,现在火什么要理性去面对,夏总就说了一句话,生鲜超市到底挣不挣钱?它的背后要怎么玩、怎么做,所以我觉得他们都是有良心的零售人,都在跟大家讲不同的理念、不同的想法,一直是为了大家能够走上一个正道。

  所以今天讲要回归商道正法,就是你要改变可以,但是必须有一个非常好的基础、想法、思维、逻辑,背后有一个很好的体系在支撑,才有变化的可能,否则所谓的变化也不过就是随波逐流、人云亦云、人动我动的变化,最后也是为这个行业做一个垫脚石,让大家站得更高。

  什么是商道?商道其实就是企业经营之法,我们中国人讲的道就是规律,遵循商业经营之规律才是真正的商道正法。好,我给大家看一看,其实中国有两条商道,第一条商道是利用消费者的无知,第二是促进消费者的成熟。你们知道我为什么要去干水果吗?但水果的原因,我就觉得,在水果这个行业里面真的都是在利用消费者的无知,为什么?你看水果膨大剂、保鲜剂、催熟剂,提前采摘、转基因、反季节,都干了这个,我干了水果之后,真的现在市面上80%、90%的水果实际上是不健康的,不能吃,尤其是你们最喜欢吃的那些东西往往最不能吃。今天中国的食品行业是不是也存在这个问题?我真的没有想到,一个民族最后道德堕落到如此之不堪,在小孩子里面的奶粉里面居然敢加三聚氰氨,这有什么道德可言。

  今天的消费者太无知了,所以我们利用他的无知想办法用各种各样的方式去逐利,最后你不会淘汰吗?淘汰是至少的,不把你关进去,那都是对你客气的。所以我在想,真正的商道就是促进消费者成熟,让他们怎么成熟,我们怎么做,这一套方式才是未来真正带动零售发展的一个根本的动力。所以各位认真想一想,以后做什么事都得想,我是在促进消费者成熟吗?还是在利用消费者的无知,如果利用消费者无知,劝君莫干,因为那是背道而驰,一定会受到惩罚。

  记 者:对于业态创新您的观点是什么?

  张云根:小业态的创新之道,它的道在哪里?如果我们聚焦起来会发现,其实它有一个根本之道,就是创新的全部要围绕着消费的需求而展开。后来我们发现,小业态的创新一定是基于三个需求而进行的。一、小而便利,二、小而专注,三、小而精致。

  首先说小而便利什么意思?就是业态创新,要推进消费的根本,要离它近。所以今天很多人还再说,互联网这个东西看不懂、看不明白,我跟各位讲,真的,动动手指就送上门的这种便利谁都抵抗不了,所以我建议大家多在这方面思考,多运作,我觉得是有机会的。当然我跟各位讲也不必担心,为什么?我前段时间和互联网的大佬们交流,他们说,是啊,你们真正完成了离消费者更近,动动手指货就送上门,但是你们有没有想过,当消费者接收你们的货物的时候,会发现一个问题,你的品质不过关,这时候他的需求相比便利来讲,品质的需求会站到最高点,所以大家不要担心,其实只要控制产品的品质这一关,谁都动摇不了你。

  果多美在我接手之后,很多人都在说,那个时候的生鲜电商太厉害了,我们的下滑就是因为电商而来的。但是我也跟各位讲,电商根本就不是根本,根本在于我们对消费者的满足部分发生了变化,我们被消费者抛弃了。所以我们现在马上必须要干的首要之事是要去改善消费者的需求。今天你看2015年、2016年那些火的电商还在哪里呢?比如说以前跟我们谈的大雅之道的人都在哪里呢?我只是真正想告诉大家,那些所谓真的牛的生鲜电商他们都不见了,而我们还活着,不是吗?还记得你们不得了,狼来了、电商来了,不得了,那时候你们紧张的那个样,是吗?此处应该有掌声吧?

  所以真的,商道本真,守正出奇,这句话里面的深意是很浓的。所以我来的时候就跟高总编讲,他们老是催我,张总你赶快定课题,我说我一定要拿出我想讲的东西和大家分享,我觉得才是有良心的人该做的事。

  再说小而专注,模式的创新必须要专注品类本身。如果失去了品类的本身,实际上你的专注力是不够的。你们知道我为什么去干水果吗?因为我就是觉得今天在卖水果的那些大卖场、生鲜超市、农贸市场,包括摆摊小贩,我觉得他们对于品类的专注力远远不够,今天全部是做超市的,我也是一个超市人,我这样说是不是太得罪人了,但是我讲的是一个真话。为什么?你们会发现一个现象,消费者到你们店里去买水果,他们满意吗?只要水果加货的时候一窝蜂全部上去抢,一卖完就没人买了,这时候他们就会觉得我们今天买的水果都是不新鲜的,都是残果。所以想想,是不是我们在这个品类上的专注度不够,经营上的专注度不够。

  最后是小而精致。管理细致的层面是要和消费需求结合起来。我在去年,应该在前年就开始分享,上一次在商业论坛就分享说果多美的八大经营之术,那就是针对小业态、水果行业的根本。

  记 者:就是说品质是提升红利的保证

  张云根:我们发现真正的带给我们的红利是什么,是安全、品质、便利,是生鲜的消费层次的未来方向,亦是目前生鲜行业之痛。有时候有人讲,生鲜的品质真的有那么重要吗?很多人开始迷惑。其实果多美今年37%的成长,我们的来客只有成长了3%到4%,而我们的客单价基本上实现了翻倍,怎么来的?就是因为我们基于这个要求、这个需求,我们在产品品质上面的强化,老百姓不是傻子,你们认为他都傻吗?低价的、同质化过度竞争一定会让我们葬送自己,所以必须走向差异化、走向品质的追求,我觉得才有可能会走出困局。

  果多美发展之道在创业之初的时候就有了定位,叫中国人吃水果不再有顾虑,安全无忧、品质无忧、价格无忧,正是基于这种基本道义的坚守才成就了果多美的大发展。果多美实际上是一个小企业,到目前为止也就有四十多家店,但是你们不知道,果多美的那些创始活动在2009年创立的时候仅用了仅仅6万块钱创业的这家公司,最后实现的资本,三个股东都带走了巨资,都是上亿的资金,而去了。所以你想想看在六年时间创造了如此之神话,如果没有一定的道道,果多美是不会有今天的。所以今天他们都在说,我是北京水果之王,其实说句老实话,我这个王者是有愧的,我用了40家店就横扫了全北京城。

  当我们抛离了消费者独立出来,觉得那些东西是红利的时候,实际上是基于术和气的考虑。术是方法,气就是顾虑,我们老是在讲工具、方法,但是根本没有想到在这个术、气的背后是道存在的,这个道就是商道正法本原,各位看看,这就是果多美商道、正法本原的核心。

  记 者:果多美接下来怎么在创新变化中寻找未来的发展路径?

  张云根:在果多美的成功基础上,我明白了它其中的道道以后,重新树立了战略,这个战略就变成了进一步升华企业的价值,我要带动整个果多美内涵式的变化。昨天晚上万总他们都问我说你这一年多跑哪里去了,我说我是在用心搞经营,其实不是,更多的是研究企业价值重塑,研究商道正法的背后,果多美下一步发展的红利在哪儿,是要干这个。所以我当时明白了,价值创新是高于一切的,无论是业态的创新还是技术的创新,归根到底是要升华一个企业的社会价值,好多人都说社会价值真的那么重要吗?他们不明白,其实有些时候根本想不通,

  果多美的价值创变,原有的企业使命是让中国人吃水果不再有顾虑,是不是?所以我们当时就认为是中国吃水果第一件事,第二件事不要有顾虑。后来我一想,不对,如果仅仅是这个企业价值,是这个道,不够,所以我要立刻把它改回来,改成了让天下人享受水果好生活,我把它改了。何为水果天下人?简而言之,就是种水果的、卖水果的、吃水果的,上优农户、供应商,涉及这份事业的每一个人理应享受到美好生活,这才是根本。

  记 者:看来水果里也藏着不少道道呢

  张云根:其实遵天道、循人道,是为商道,什么是天道?水果是大自然的馈赠,把水果孕育出来,吸收了那么多的阳光雨露,然后把这个果子长成熟了,奉献给人类,它是不是天道。但是我们现在那些人打的是催熟剂、膨大剂、提前采摘,干的都是违背商道、天道的事情。你说是不是应该会受到惩罚?所以我们在想,我们不能再这么干了,我们必须要认识到水果是大自然的馈赠,水果行业就是替天行道,必须要守得住那份纯真,你才有可能在这个行业里做成功。

  人道,而水果的经营技术是在践行人道。人道是什么?我们讲是修身养性,这个性就是指人的本性,你们真的明白我们从业者的员工、管理者的本性吗?如果连他们的本性都没有把握住,就像我干了二十多年的零售业,我可以说在中国所有的同行当中,我的零售技术绝对不差,最后我觉得那些东西在道面前皆靠抛,没有用,那都太层面、太低了。这时候我们发现回归人性,用道来掌握零售技术,这个技术才是真正的天人合一。

  所以商道就是回归消费者的基本道义,把握消费层次的发展方向,通过对企业的价值重塑,在战略的高度上大胆去变革,才是企业可持续发展的原动力,才是真正的商道、正法,这才是根本。所以想那么多,被别人诱惑,这些事情千万不要再干了,认认真真好好去想一想,别人做好的那些东西背后都有一套东西在支撑,把握住那个最核心的,修身养性,这个性实际上就是通过事物的表面看到本质,从本质入手去改变自己的企业。我觉得才是真正的商道、正法。所以果多美和百果园让天下人享受水果好生活,这就是我们看穿了整个水果行业乃至于整个生鲜行业的本原。

  分享零售智慧,传递流通价值一直以来是我这个零售老兵想干的事。我相信下一个零售的变革就在眼前,下一个零售变革的红利绝对可以超越过往的所有红利。

  记 者:谢谢张总接受我的采访

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