生鲜价格是“感觉上”的低，而不是真正的低！

近日一篇“‘白菜价’抢巨型海味的新闻”一时间“甚嚣尘上”， 让笔者心里五味杂陈，感慨颇多。零售业发展到今天，在生鲜的运营策略、经营理念等方面仍然很不成熟，还有很长的路要走。

在零售圈摸爬滚打的几十年里，接触过很多以低价吸引客流的经营模式，一开始还能够坚持下去，可到最后无不遍体鳞伤，损失惨重。

其实，很多商超企业没有搞清楚生鲜的经营的本质。生鲜经营的本质到底是什么呢？从顾客的角度是方便民生，从零售的角度是能吸引更多的客流。过去的很多年里我们始终认为低价是吸引客流的重要因素，现在仍然还有很多商超企业抱有这种想法，但低价却不能稳定大量的客流。这是为什么呢？因为顾客购买商品时，价格只是一方面，此外还有商品的品质、吸引力、商超的服务等各种因素包含其中，往往很多情况下，这些因素能起到决定作用。况且所谓的低价也只是“感觉上价格的便宜”，而不是真正的价格便宜，试想，如果都是低价，甚至负毛利，零售又如何能生存？

根本上说，价格在整个经营策略体系中，只是其中一环，甚至可以说不是重要的一环，很多商超企业本末倒置，把价格当做一个杠杆，把所有的业绩指望它来撬动，这种南辕北辙的做法，如果能取得长久发展，简直是天方夜谭。

那生鲜又该如何经营呢？很多商超企业老板也经常问我类似的问题，同时这也是目前一个普遍性问题。

回答这个问题之前，我们首先要明白，生鲜的发展方向，也就是说生鲜到最后是一个什么样的状况。结合国外案例和生鲜这个区类，我们可以发现那就是合理规划生鲜结构，新型促销营造卖场氛围，员工掌握生鲜专业技术技巧，以满足顾客需求。服务顾客为第一目标，运用可视标准化实现生鲜卖场的精细化管理，带动门店及企业在销售和人气实现双峰增长。

而在这个过程中，生鲜做得好不好，其中一个衡量标准就是顾客购买该店生鲜商品的购物量。如果每次你看到顾客的商品只有3-4种的话，你就该明白，你的生鲜经营还处于初级水平。虽然顾客每次到卖场是会带着一定的需求，但不一定要真的在你的卖场满足这些需求，顾客之所以购买你的商品，有可能受到了卖场中需求以外的商品的吸引，尤其是极易产生冲动性购买的女性顾客。所以，我们的生鲜经营要挖掘并引导顾客的需求，培养顾客的购物习惯，这就要求我们对商品及顾客需求进行好好地研究。

归根到底，顾客真正的需求是商品本身，他们需要的是丰富的商品、差异化的商品、生活或心理所需的商品，同时随着生活品质的提升，顾客的需求已不仅仅是保证生活基本所需的米面粮油。

抓住、满足并引导顾客的需求，才是生鲜经营的根本。而掌握这些根本也才仅仅是打通了生鲜经营之道的第一道大门。顾客的需求除了商品本身以外，还有很多附属的需求，比如服务、包装、结算等。

因此，当我们卖场的商品丰富之后，我们还要研究更细节的布局、陈列、定价、收货、验货、损耗控制、理货添货、促销等这些生鲜经营上的专业知识，打造生鲜可视标准化的流程及规则，这样才能赢得顾客更高的满意度和信任度，才能赢得更好的效益和口碑。

价格作为一名零售人，请记住：当生意难做的时候，价格战不是最后的救命稻草。如何通过精细化管理，让顾客满意和信任，心甘情愿花钱购买，才是长久之道。