风口下的“无人货架”蒙眼狂奔后 谁将成为最后赢家？

在这个凡事都追求流量的时代，2017年的“无人货架”绝对算的上是“流量担当”。

近日，职场社交平台脉脉一则关于“猩便利全国BD放假，同时开始给销售放假，货架停止补货，有实锤！”的消息又一次把“无人货架”推上了风口浪尖，也再一次让这位“流量担当”在聚光灯下火了一把。

虽然从一开始诞生就伴随着巨大的争议，一路发展也不乏投资人和零售业内人士的质疑，但是资本和玩家的疯狂涌入还是让“无人货架”这门生意在短短几个月内就成为了炙手可热的“香饽饽”。

但是正如吴晓波在《大败局》所提到的那样，“当一切看起来都欣欣向荣的时候，一股隐忧却可能正在悄然发生”，而此时此刻，一股笼罩在“无人货架”领域上空的的隐忧已经开始出现。

蒙眼狂奔下的“大问题”

资本的注入和大小玩家的疯狂入局，催促着无人货架的野蛮生长。

据零售前沿社的不完全统计，截止到2017年的12月底，无人货架市场上至少有超过50个玩家入场，获得融资的企业数目达到接近20家。其中，从6月到9月的短短三个月内涌入无人货架领域的资金就超过了20亿元人民币，而随着2018年1月哈米科技宣布完成自己的A轮融资，这一数字又向前跨越了一步。

然而正如之前的共享单车和共享充电宝一样，在前期疯狂的跑马圈地后，无人货架背后的问题也逐渐暴露，其中最引人注目的便是猩便利。

作为目前无人货架领域最受瞩目的明星企业，猩便利的一举一动都牵动着行业的神经，但是近来不断曝出的“麻烦事”却让猩便利和无人货架的其他玩家嗅到了这个行业背后的残酷。

1月10日下午，一位不愿透露姓名的创投圈人士就爆料称，猩便利已经组织电话会议，“命令北京、上海、广州、深圳四个城市的业务拓展团队全部停止签约、停止铺货，并考虑让BD人员全部转去做运营。”当然不仅是一线城市，猩便利在三线四线城市的“战略收缩”也在前段时间被媒体爆出。

据猩便利某作战群中爆料：“因战略性收紧，决定要把全国所有的三、四线城市撤站。”并告知员工，接下来可以找下家或转岗，截止今天的薪资会正常结算，但是没有提成。

而这一情况从零售前沿社记者的实际走访过程中也得到了证实。

在优客工场酒仙桥店的办公区域记者发现，除了散落在货架上的为数不多的零食品类，位于其旁边的猩便利的冰柜里已经空空荡荡，没有任何品类的饮品和生鲜水果，据其行政人员透露，“猩便利位于其二层的无人货架已经一周多没有人来补货”。同样现象在位于西二旗辉煌国际也发生着，”公司的猩便利货架已经一周没有补货，截至昨日只剩下不到5个SKU“，拉拉公园的行政负责人告诉记者。

（猩便利位于优客工场酒仙桥店的无人货架）

当然这样的问题不止出现在猩便利一家身上，与之有相类似问题的企业也普遍存在。曾认真考察过无人货架行业的远镜创投创始合伙人杜宇村在接受零售前沿社采访时就表示，“点位铺太快，不注重优质点位的拓展，盲目扩张带来的运营跟不上是目前绝大多数无人货架企业的通病”，对此，小e微店CEO荣光也表示赞同，“无人货架也是零售业态，需要尊重零售业的本质——服务至上。虽然现在是跑马圈地阶段，但企业还要根据自身的运营能力去选择点位铺设的速度，不能为了点位数量去盲目铺设。”

值得注意的是，除了劣质点位的过度铺设，围绕在无人货架企业间“货损率居高不下”（据报道，无人货架项目“用点心吧”在铺设完成64个无人货架后，核对前端和后台数据时发现，货损率超过20%，货损最严重的甚至到到39%）、“BD人员串通勾结，互毁偷撤货架”、“为了抢占市场实行重补贴、拉虚假订单”、“多家无人货架同时挤占同一空间，导致彼此销量大打折扣”的现象也广泛存在着。

以“多家货架抢占空间”这一现象为例，在记者上班的兆维工业园区办公层，一开始只有哈米科技一家无人货架入驻，其销量还很可观，每天货架都会空出大部分，但随着每日优鲜便利购和便利蜂的入驻，此前“盛况”不再。

“在同质化的竞争环境下，多家企业同时进驻，对每一家来说都是‘杀敌一千，自损八百’的状态”，小e微店CEO荣光告诉记者。据了解，小e微店目前只选择入驻100人以上的大公司，而且多是独家入驻，这就减少了很多不必要的损耗。

精细化运营阶段已经到来

虽然目前无人货架领域已经开始出现诸多问题，但在果小美CMO胡冠中看来，这些都在意料之中。

“我们把这场战役分为上中下三个半场“，胡冠中说，“如果说上半场是铺点位拉用户，中场是扩场景、扩品类，那么下半场就是扩业态，但有一个在这其中是不变的，那就是自始至终要跟得上的运营能力。”·

不同于共享单车可以先摆在大街上，后续开始运营，无人货架是从第一天摆上货架开始就要做好精细的运营，“之所以大家没有觉得现阶段运营很重要，是因为前期疯狂的跑马圈地让人们忽略了这一点”，哈米科技赵文强此前在接零售前沿社专访时如此表示，“进入2018年，随着行业洗牌期的到来，谁的运营能力强，谁就将留下。”

那么到底该如何精细化运营，赵文强表示首先就是“供应链的供给能力”，对于此哈米科技早已未雨绸缪。从一开始就选择与易果生鲜达成战略合作，依靠易果生鲜强大的供应链体系，哈米科技可以在中后期建立起自己良好的生态壁垒。

这一点与每日优鲜内部孵化的每日优鲜便利购如出一辙，不同的是每日优鲜便利购依靠的是自身的供应链体系。每日优鲜高密度的前置仓以及独特的水果品类优势，使其在诞生之日起就引起了同行的高度注意。截至12月6日，每日优鲜便利购给到的最新数据是，已在北京、上海等10个城市完成近万个优质（百人以上）点位拓展，单点销售额约150-200元。

同样在供应链上做足功夫的还有小e微店和果小美。据了解，前不久果小美与B2B平台中商惠民达成了战略合作，双方投入40亿欲让供应链提速，而中商惠民的客户中也同样包括小e微店。

当然除了在供应链体系上的升级，迎接接下来挑战的重要一环还有“物流和仓配”，“这一环节成本的高低将直接决定无人货架们的生死”，哈米科技CEO赵文强说。据其介绍，“在有成熟点位的前提下，供应链仓配这块的成本能控制在25%，但初创期非常高昂，能到百分之两三百。新开一个仓，需要对接，配备人力等，如果点位数不够密集的话，成本就起来。”

对此，零售前沿社记者亲自采访了每日优鲜的补货员，并计算了一下这其中的成本到底有多高。

以北京市朝阳区将台片区为例，据其透露每日优鲜有差不多120个站点，每人每天补货的话需要配送6个左右站点，以每个站点5块钱，每件商品2毛钱来算（每日优鲜货架的SKU 大致在40个左右），一个补货员的人力成本就在120块左右（分配到单个站点是20块），占到了其每日单点销售收入接近20%左右，可以说已经算行业领先水平了。

据了解，七只考拉以及果小美的物流成本都占到了整个销售收入的25%左右。要知道每日优鲜依靠的是自己强大的前置仓储备。以此类推到其他无人货架企业（现阶段绝大多数无人货架的企业的物流配送还是选择的第三方物流配送），目前阶段这样的成本水平想必只能多不能少。

最后也是目前很多企业依然很看重的，那就是优质点位的覆盖。“走过跑马圈地的阶段，优质的劣质的货架目前应该一清二楚了”，小e微店CEO荣光对零售前沿社说，“接下来的重点就是运营那些优质的、可以靠其盈利的点位，而那些长期亏损，甚至货损率高的可以毫不保留的选择裁撤掉。”

对此京东到家Go事业部总经理江军表示赞同，作为京东到家内部孵化的无人货架品牌，京东到家Go从一开始就选择100人以上的优质点位入驻，包括腾讯、58同城、途牛、平安金服、DHL、中软国际、京东等知名企业都是其客户。“针对三四十人小规模企业的点位其实已经偏离了商业模式本质，（进驻三四十人规模的企业）不可能赚到钱，我也不愿意趟这趟浑水”，小e微店CEO荣光表示。

多业态跟进的“设想”

虽然不少头部企业已经在逐渐摸清商业模式的情况下，开始了自己健康平稳的发展，但围绕“单纯的无人货架到底能不能构成一门生意”，在投资界和零售业内却一直是人们争论的焦点。

远镜创投创始合伙人杜宇村对此就表示，“这比较困难，困难的点在于其单点收入过小、终端过于分散”，在杜宇村看来，凡是能成为生意的业态，最重要的是单点下的规模效应，而在这一点上无人货架的想象空间确实有限。

在七只考拉CEO文朝晖眼里这样的说法却并不准确，“相比较无人货架，‘近场零售服务’可能更能准确概括我们现在做的事情，我们也确信这是一门可以赚钱的生意”，文朝晖说，“在这个过程里，办公室只是众多场景中的一个。”据了解，从2017年底开始七只考拉已经在一些高档社区、居民楼，写字楼大厅试投放了考拉盒子，从而来解决不同消费场景下的不同需求，虽然目前只在北京地区投放，但是从月流水来看，七只考拉目前已经几乎可以实现盈亏平衡。

而围绕相对封闭的办公室场景，不少无人货架企业也在不断尝试着一些新业务的探索，除了单纯的无人货架和冷热柜的搭配，以小e微店为代表的一些企业还在提供着自助咖啡机的服务，“通过无人货架上的咖啡胶囊，短短几分钟之内就能泡出一杯咖啡”，小e微店CEO荣光告诉记者，“甚至类似于饭美美、蚂蚁鲜生等自助售饭业务也会成为下一波无人货架考虑的业务范畴。”

相比较之下，果小美的设想则更为大胆，在其CEO阎利珉看来，“无人货架的流量价值远远高于卖货。”在接受零售前沿社采访时，果小美CMO胡冠中就表示，“在未来不排除会在线上做一个果小美版的聚划算，通过虚拟货架的形式来销售B端产品和云端服务。”

与单纯只围绕办公室场景或者只做货架生意不同，猩便利和便利蜂的业态拓展则要更加丰富一些。除了无人货架，这两家还在同时经营着自己的便利店业态，“以便利店作为前置仓来为货架做供应链后盾，实现两种业态的双向流动”，这被业界认为是最理想的业态搭配。

在此前接受凤凰科技采访时，猩便利的联合创始人司江华表示，“对猩便利来讲，看上去我们在做无人便利架、智能自助便利店，实际上我们打造的是围绕白领生活500米、15分钟生活圈的即时消费平台。未来某一天，我们也可能放弃便利店和便利架，但我们围绕白领生活500米15分钟的生活是不会改变的，这是核心的底层逻辑。”

谁将脱颖而出?

“2018年上半年无人货架可能就清场差不多了，可能会形成2+N的格局，至少会有2家跑出来，资本市场头部效应也会变得越来越明显”，每日优鲜便利购负责人李漾对零售前沿社表示，而这几乎是每一家无人货架企业的CEO们的共识。

1月12日，便利蜂宣布完成对领蛙的战略投资并控股，“领蛙将并入便利蜂的无人货架业务，成为便利蜂旗下品牌之一”，这也成为了2018年无人货架领域的第一起并购案，也更加佐证了行业对“2018年上半年是无人货架洗牌期”的判断。

在完成对于领娃的控股并购后，便利蜂旗下的点位数量已经达到了数万，成为了无可争议的头部玩家。

“番茄便利和果小美合并，猩便利收购51零食只会是一个开端，进入2018年，点位铺的过少或者一些区域性的品牌一定会在资本的催促下被头部企业合并”，七只考拉CEO文朝晖说，为了应对挑战，文朝晖表示，“每一家企业都要以供应链建设为中心，通过更为灵活的智能化自助终端为载体，横跨多样化场景，为不同用户群体在不同需求下，提供严选的商品内容，提供极致的购物体验。”

从百团大战的5年酝酿期到共享单车的2年多的酝酿期，再到如今无人货架只发展一年就将进入残酷的“彼此杀戮”，中国的商业环境正变得越来越残酷，“商业模式的竞相抄袭，资本的催促，都逼迫着企业要在短时间内结束这场战役，从商业环境的角度来说这是浮躁的，很少有企业可以静下心来做事情”，小e微店CEO荣光说，“对于无人货架来说，这归根结底是一门零售的生意，一定要遵守零售的规律，服务和运营跟不上，一定会被淘汰。”

的确，新零售的本质上就是在解决人、货、场的结合的问题，在什么样的场景下，为什么样的用户提供更好的商品和服务，这是新零售相当于传统零售的价值所在。

从人的角度来看，无人货架无疑很符合现代消费的趋势，离消费者越来越近，越来越服务于“懒人经济”；而从场的角度来看，不断丰富的消费场景，不断拓展的业务边界，也在让这个行业在不断打消着人们的疑虑。

但是商业终归是商业，虽然每一家企业的CEO都相信自己会在这场残酷的竞争中留到最后，但是生存法则告诉我们“物竞天择，适者生存”，“弱肉强食”的森林法则容不得你侥幸,也等不起你犯错。

时间进入2018年，留给无人货架企业们的时间或许并不太多了。