4000平方16000只单品的超市，商品动销率100%是怎么做到的？答案就在这次的公开课里

来源：龙商网作者：龙商网 2022-11-25

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2017年7月29-30日，由龙商网超市周刊组织的一场（商品只为顾客更幸福：商品新增与汰换）公开课在深圳成功举办。本次课程受到多家企业的欢迎，来自国内6省近20家企业各派出中高层管理者及董事长前来参加本次课程的培训。本次公开课由超市周刊零售研究中心特聘...

2017年7月29-30日，由龙商网&超市周刊组织的一场（商品只为顾客更幸福：商品新增与汰换）公开课在深圳成功举办。本次课程受到多家企业的欢迎，来自国内6省近20家企业各派出中高层管理者及董事长前来参加本次课程的培训。本次公开课由超市周刊零售研究中心特聘讲师、国内著名零售咨询师：杨卫老师为各企业学员做出精彩的授课。

本次课程为各企业学员系统的培训了：消费者研究，业态创新与组合，商品的系统分类，滞销品汰换机制的建立，新商品引进机制的建立，课堂上杨卫老师通过生动的实战案例，系统的理论推理，学员的互动交流，使本次公开课的效果非常好，各学员结合自已企业的实际情况都找到可执行性的解决办法。

超市消费者研究：

商业的核心优势正在从价格变成服务，人文，创新，体验，及情怀，这才是当下消费群体的刚需。工匠精神、场景化、快时尚、情怀、细节、服务，成为实体店崛起的标签。

如何吸引顾客走出家门来到你的门店，靠什么手段？面对80后的主力消费群，单纯的靠价格营销已经不怎么有用了。80后追求的的更多是性价比，个性化的体验营销。高成本的物业，每一寸都希望能更有效的利用，都希望摆多几个商品上去，导致单品数越来越来，管理成本也随之上涨。如何破解这种矛盾呢，可以采取一种方法：简单粗暴法。就是做好定架、定品，把空间合理折腾出来。

案例分享：安全中的企业因国企身份的特殊原因，效率是经营的痛点，后面启动了一个简单粗暴型的办法，汰换机制。400组货架，9200只商品。把空间固定下来，后期要做的就是商品的新增与汰换。但是有些店定架以后，会有一些空间多出来怎么办？在当下体验型的市场，可以把多余的空间的扩大排面和设计体验区。做汰换就是为新增商品的的准备工作。

当下的消费者已经从温饱层面升级到小康层面了。可是我们的经营者看低了消费者，还是以穷人的思维去给顾客定位商品。苹果手机的案例对比商品的价格带，中产阶级以上的人群买苹果手机是为了节省时间，因为苹果手机代表了品质，科技，耐用的特点，有钱人最缺的就是时间。

每个品类对应的各年龄层的消费人群都是不一样的。

40-50：

对商品的档次要求不高，对质量价格要求的是够便宜，促销宣传就是看海报，对购物环境的要求不高。

60-80：

购买能力电强的一代人。对商品档次要求高些，性价比高的商品，促销宣传方面获取信息的渠道更多的是来自媒体，对购物环境的要求要舒适。

90-00：

对商品要求高档，质量价格要求是最低的价格，在同样的商品下要求最便宜的价格，比如淘宝天猫的主力消费群，促销宣传方面这一代是互联网的原住民，获取信息的渠道完全来自互联网。对购物环境的要求更多的是体验性丰富。

80后的群体已经全面进入而立之年了，成为了当下社会的发展中坚力量。

80后人口，超过2.1亿消费者，位居各年龄段第一名，占比人品比例的16%80后家庭月收入超过1万元，60后：28%，70后：32%，90后:31% 占比收入34%80后的主要消费支出：

读书教育消费：55% 购置新车与保养车辆：30% 家庭消费品：30% 家庭外出娱乐：高于务年龄段的均值的4个点。

业态创新与组合

顾客定位及选址决定着门店的业态选择。

商圈辐射范围：商圈辐射半径不小于5公里。

顾客定位：整体定位，当地的商圈整合。快时尚全客层大众消费者，处于成熟商圈。当地常住居民为核心顾客群，追求时尚、个性的潮流达人。家庭收入处于小康水平，不低于6000元/月，户均日常生活支出不低于3000元/月顾客表现特征：价格敏感-追求质优价廉，品牌忠诚度。精明实惠-追求高性价比。追求流行，时代感，创新商品。认可度高-追求舒适宽敞的购物氛围。

业态组合：购物中心、大卖场、精品超市、生活超市、菜市场、便民店、便利店。

天虹的体验厨房、盒马鲜生。第四代超市-是一个颠覆的模式，实现线上线下的深度融合：既是餐厅，选购好食材后让大厨现场制作，也是超市，可以选购食物带回家，还是兴趣班，你可以学习各种美食知识。

品类结构及策略

门店的品类结构决定着整体销售业绩的稳定及收益

四级分类：大分类-中分类-小分类-细分类

商品分类可以学习电商，上相关网站就可以学习到商品的每个分类。

品类划分，应该根据消费者的需求来进行。商品组织表需要根据市场的变化，每年进行更新。

商品分类错误会产生的直接经营后果是：

常见错误：分类过粗，分类缺漏，分类过时。导致的结果是：顾客找不着商品，买不到商品。造成的经营后果是销售差，无销售。顾客推着购物车进去，出来时购物车还是空的。

1）进行商品分类：把握趋势，而非追逐潮流。

举例：SUV市场持续增长，旅行轿车，老板电器的眼光，新鲜的蔬菜与水果，高蛋白、低脂肪、无添加、生产日期、配料表、健身及相关产业。

潮流：互联网思维、服装款式等就属于潮流。

牙膏的案例：当下的牙膏卖是好的是中药成分的的牙膏。陈列的三维度：按功能性，按品牌性，按价格带的三维度陈列。

追求品类的创新：

生鲜分类：鲜活、冰鲜、冷冻、散称、干货、半加工、不能直接入口、保质期短。

美食中心：海鲜坊、茶饮吧、烘焙坊、熟食店、速食店、咖啡吧、鲜花绿植。

食品：烟酒饮料、粮油加工、冲饮冲调、副食调料、饼干点心、冷冻冷藏、休闲小食。

健与美：保健滋补、家庭计生、香水彩妆、个人洗护、家庭清洁、纸品卫品。

生活方式：图书文化、体育健身、厨房用品、服饰及鞋、内衣家纺、纸品卫生。

母婴：孕婴用品、婴儿洗护、婴儿食品、婴儿家居、婴幼玩具、婴幼图书。

传统的超市品类架构包括生鲜、食品、清洁、软百、硬百、家电。

从消费者的需求与认知的角度进行商品分类。

从经营者业绩提升的角度进行品类梳理。

制定品类策略

公司领导带领大家一起制订品类策略是非常重要的经营活动。

商品组织架构表：

2500-4000平米自营商品配置计划示范

制订品类策略后，如何落地，请制订落地措施。

1）如何分工 2）如何监管 3）谁领导 4）谁策划 5）谁执行2017年品类策略执行计划表：

制订品类策略

制定检核表，指出问题项并制订具体改进流程，确保工作到位。

商品的新增与汰换机制的建设：

商品的汰换就是一个领导者的思想问题及两个的实战操作方法：

第一种：简单精暴手段，做好卖场空间的定架计划与定品计划。

第二种：系统的清理，把后台的系统配置重新清理，使数据的系统化进入简单管理。

案例：有些公司从来没有做系统的清理工作，我之前合作的一个公司就是这样，系统非常脏，通过很长时间的系统清理后，系统就很正常了，在为我们把配置的数据库锁定在系统里了。4000平的卖场16000只SKU数。16000只SKU人商品就两种，一种是新品，还有另一种是常规品，其它所有商品要么就是汰换，要么是暂停订货。

操作方法：分这四个步骤。

第一步：

品类管理中的商品新增与汰换，要做出系统的评估。在淡季的时候，进行全面的滞销品汰换，通过后台数据分析出一年内全店的零销售的商品必须汰换掉。操作中，促销品，是新品，两种商品要除开。

第二步：

滞销品明细出来后，一个月之内门店必须全部清理掉滞销品。

每月1号给门店一张汰换清单。采购部做好处理办法，由采购承担这部分的损失与考核，所有的负利润由采购承担。考核时不挂入门店业绩项的毛利与销售。门店按8643法则做出促销清理，第1周8折，第2周6折，第三周4折，第四周3折，两只以下的单品系统就地调零。

第三步：

31号检查库存率，通过查系统，门店70%库存处理率为零就达标了，无达标的一率按企业制度进行处罚。之前做的一个案例,一个西红柿就一个资料，换采购后又重做资料，一个单品弄出5个资料，待清理后5000个SKV的系统垃圾信息，在系统里清理掉。同时元旦开始至半年内，零销售的SKV，以三个月为一个周期，销售低于1000元的SKU，必须清理。

第四步：

进入常态化管理，开始做销售。汰换的机制制好，每月的固定工作与考核，把以上问题全部KPI化管理，每三个月进行一次固定淆换工作。做好这项工作，营采需要相向而行，相互支持，使商品汰换工作进入常太化管理。让商品动销率达到100%的指标。

新商品引进机制建立

商品引进原则

库存合理：

1.库存目标内货架丰满，储备充足

2.商品一增一汰

3.滞销商品坚决去库存

价格诱惑

1.促销商品低于市场最低价

2.常规商品70%低于竞争对手

3.主价格带必选