超市 便利店 百货 购物中心 专业店 人物 考察
486115080

【实务】销售能占全年20%至50%,春节的生意我们应该怎样做?

来源:龙商网 作者:胡宗利 2018-11-30
春节对于商家的重要性用一年之计在于春来形容是再恰当不过了。某些行业假期的销售额可占全年销售总额的20%至50%。做好了春节的买卖,不仅能为以后的营销开个好头,全年的销售任务也有了保底的本钱。 那么,怎样才能做好春节的生意,春节促销应该怎样做?本期...
春节对于商家的重要性用“一年之计在于春”来形容是再恰当不过了。某些行业假期的销售额可占全年销售总额的20%至50%。做好了春节的买卖,不仅能为以后的营销开个好头,全年的销售任务也有了保底的本钱。
那么,怎样才能做好春节的生意,春节促销应该怎样做?本期邀请安徽龙华超市营运总监方卓达、河北福隆超市营运经理赵伟龙、抚顺一分利超市采购总监季侠一起聊聊这个话题。

方卓达:春节促销要敢于提价

马上面临的是春节,春节零售商是不是需要搞一场降价促销呢?
切记,春节促销的目的,不是降价促销,而应该是年货的品类促销。
春节促销中,采购人员最大的任务就是把年货备齐,不要去想什么惊爆价之类的商品,不要急于和竞争对手打价格战。有些企业搞买一百元就送瓶酱油等,记住:不要送!
春节销售好坏,就看你年货准备得齐不齐,断没断货。为什么很多企业在12月初对特殊商品要囤货?因为这是一种资源争夺战,你不囤货,货就到了竞争对手的仓库了。
囤货的种类之一,就是囤价格会上涨的货。
好的零售商怎么做?从1月1日开始他就开始涨价。涨什么?不是A、B类敏感商品,而是价格不敏感的普通商品。今年2月5日春节,一般过了元旦后几天就要涨第一波价格,涨幅比例根据上述分析的每个品类价格弹性来确定,一般涨1~3个点。
第二次涨价在三周之后,涨幅同样。这个时候,春节大销售也就开始了,基本上普通商品的价格要总共上涨3~5个点的毛利。
为什么春节期间我们的价格要不降反涨呢?因为此时消费者的消费习惯发生了变化,这种消费习惯的变化相对影响到了需求弹性。
首先,一般到了年底,消费者的腰包相对比较鼓一些,年终奖金、福利、购物券等,消费能力旺盛、价格敏感度就弱,在卖场热烈的气氛中受到感染,顾客的脑袋就会发热,人山人海、互相影响,就像买东西不花钱一样,所以春节一定要学会涨价。
其次,春节是老百姓最重要的传统节日,你还要他按平时的消费习惯买中低档的便宜东西,那就错了!春节全家团圆的气氛,完全超过中秋节,父母想让子女吃好穿好,子女从外地回家想要孝敬父母,亲朋好友之间要互相拜访都不能空着手……春节期间有些品类一定要走中高档路线,使价格带的高峰向高价位推动。
有些采购怕春节囤货卖不出去。你别怕,只要选准了,需求不用愁。你想想你卖购物卡的时候是多少金额,人家一发就是500的购物卡,许多情况下花不出去,还有上千的,更花不出去。买什么呀?相比之下,超市的东西都太便宜了。
所以这时促销选品要注意新奇特、中高档,而且要搞大包装。如瓜子180克的肯定好卖,但这出不了销量,2500克的照卖不误;食用油1.5升的最好别卖,主推5升以上的包装,在农村地区也是如此。我们调查过,大量外出务工人员回到了家乡,带来了新的消费理念,他们会告诉父母:“买奶粉一定要买某某品牌的,现在假货太多。”这时你超市该准备什么?
但有一点要注意,你的电脑系统在春节之后要能够全线回到调价之前的价格,并且自动回价。因为春节一过,马上是销售的低谷,还是这么高的价格,严重打击你的价格形象。顾客脑袋清醒了,回价一定靠电脑自动、快速完成。记住,一定要知道春节调价之前的价格是多少。

赵伟龙:设计抢眼促销主题,产品卖点节日化

节日的促销主题设计有几个基本要求:
一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或让人产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记。
每逢春节,厂家、商家都会推出花样繁多的促销方案,从“全场大折扣”到“隆重特价推出”,从“买一送×”到“有奖销售”,花样翻新,招数颇多。但使用起来不外乎“赠送、打折、抽奖、表演”,加上一个以各种各样名目推出的“××庆典”。其手法犹如传统餐桌上的“四菜一汤”,姑且不论其内容如何,形式上的简单重复就让消费者大倒胃口,结果往往费力不讨好,销售业绩并不乐观。
商家如何才能既达到促进销售的目标又跳出价格战的“怪圈”?个人认为,关键是淡化价格效用,增强消费者与商家之间的沟通互动,营造欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境,开发和培养新的消费需求。
我认为,“一心二意”是春节消费者的共性心理,一心即图吉利,新春佳节人人企盼来年大吉大利;二意即求富贵,祈平安。
比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意,就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题,有针对性地开展服务项目。
同时根据春节消费心理行为以及市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式,制定出行之有效、颇具春节特色、适应春节营销的产品策略组合也是关键。产品卖点节日化要注意以下几点:
1、形成产品:产品节日化的实现,要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点,所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。
2、营造产品的三个核心层次:经济、健康、时尚。
3、暗示潜在产品的利益点:欢乐、祥和、经济、方便、文化,节顺万事顺,买节日产品,好彩头好心情。
4、创新包装:产品“三分养七分装”。包装要“酷、炫”,别具一格,必须要“创新”一番,要承袭,更要扬弃,从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来,好看又实用时尚。节日包装要求做到:素雅化、微型化、附加值、礼品化。

季侠:促销方案要科学

搞好节日促销,要事先准备充分,把各种因素考虑到,尤其是促销终端人员,必须经过培训指导,否则引起消费者不满,活动效果将大打折扣。 我认为,春节促销方案可以围绕以下四点设计:
1、销售促进媒介的选择。比如,选定赠送这种促销方式,必须对媒介进行组合派对,多少直接送给顾客,多少直邮到家,多少通过报纸、杂志附带等,都应量化细化合理化。
2、销售促进时机的选择。销售促进时机起止是节日营销的生命钟,过长过短,都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法,节日营销日期以3周为宜,节前7天为推动期。
3、销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样。分清主次、正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑因素。
4、春节期间,设计促销方案应围绕“文化搭台,销售唱戏”这个主题,多搞一些联合促销的模式。
责编:hw
    (1)
    (0)
    尚未注册畅言帐号,请到后台注册

    龙商搜索

    文章总评分

    已评 请求出错,请刷新页面