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【解密】兴盛优选月GMV3.7亿元的底层逻辑!

来源:领投新零售 作者:任小东 2019-03-01
场景1: 2018年春节,笔者回到了老家湖南汨罗川山镇高坊村,一个中国南方的五六线小村。恰逢堂弟结婚,笔者参与了婚前酒席的准备,其中最主要的就是生鲜的采购,以前都是到镇上集市,那一天,堂弟拿出了手机,打开了兴盛优选的小程序...... 场景2: 笔者利用...
场景1: 2018年春节,笔者回到了老家湖南汨罗川山镇高坊村,一个中国南方的五六线小村。恰逢堂弟结婚,笔者参与了婚前酒席的准备,其中最主要的就是生鲜的采购,以前都是到镇上集市,那一天,堂弟拿出了手机,打开了兴盛优选的小程序......
场景2:笔者利用春节休假期间,连续走访了长沙市场很多社区的菜市场,有很多摊主明确向笔者表示,2018年受社区拼团公司影响太大,明年不准备做这个生意了。其中一位摊主算了一笔账,夫妻两个人,每天晚上12点以后到海吉星批发市场进菜,没有任何休息日,连续忙一年,之前一个月能挣到2万一月,现在只有一万不到,还不如加入一些社区团购平台做团长......
从2017-2018年,笔者一直致力于S2B2C模式的研究。连续发表了多篇关于B2B电商和社区电商模式研究的文章和行业报告。新经销也率先做出了社区电商是中国零售第三极的判断。未曾想,社区电商的渗透和对生活方式的改变,如此之快。
作为社区团购的发源地—长沙,有这样一家最先做社区拼团的公司,叫做兴盛优选。这是一家什么样的公司呢?
第一个感觉:就是这样的汉子—很傻很天真,很猛很持久。

这是一个很奇怪的企业。

低调,近乎异常的低调。

务实,极其扎实的务实。

很少看到关于其企业的报道,资料,演讲。创始人岳立华,湖南益阳人,很少接受外界采访。笔者有幸与岳总见过几面,极其低调,冷静,语气和缓。没有咄咄逼人的风格,甚至可以说是“不善言辞”。
但是,这家企业市场攻战却异常凶猛,B2B电商模块,阿必达平台已经覆盖了湖南、广东、湖北、江西、浙江、江苏、安徽、重庆、四川、北京、天津、河北、福建、陕西、上海、广西16个省市的80多个地级城市和200多个县级城市。
B2B物流配送服务网点已涵盖省、市、区县、乡镇、村(社区)五级区域,旗下芙蓉兴盛加盟店已经达到了13000多家,年销售额30多亿元,放眼全国,只有东莞的美宜佳能称得上对手。
社区电商模块,兴盛优选目前月销接近3.7个亿,员工3000多人,覆盖了上百个城市。联合创始人周颖洁兼总裁告诉笔者,“基本上没有什么推广,完全是兴盛积累的品牌声誉以及赚到钱之后的团长之间的口碑传播,”
以这样的速度推进,在社区电商领域基本上一骑绝尘!按照笔者对兴盛的股东之一陈总,联合创始人周颖洁总,刘宇辉总等人的采访,大家都说,这要归功与企业创始人岳立华总的初心和前瞻判断。
文化上的低调与业绩上的狂飙,
冲突感太强了!
我只能说,这也许就是:很傻很天真,很猛很持久吧什么时候出来给大家分享下兴盛的经验?兴盛联合创始人之一,总裁周颖洁说,等我们做到100个亿的时候吧!
回到初心:“赋能上游、复兴门店、改变消费者生活方式新经销采访了一圈业内社区拼团平台。2月份,笔者拜访了兴盛优选,与兴盛优选总裁周颖洁总,联合创始人刘宇辉总做了2小时的深度交流。
下面为采访后笔者认为非常有价值的观点和话语,摘录部分:

01

供应链效率革命

“不管是B2B,还是社区电商,本质上是供应链效率革命”,刘宇辉总说。
这个供应链效率革命,是建立在消费者的需求升级的基础上的。
第一、消费者作为客户,作为个体创业者,需要更好的,能赚到到更多钱的门店作为经营主体,所以我们做社区电商,是给门店赋能的一种模式,以复兴门店为己任。
第二、消费者作为社区消费主体,需要高品低价的商品来提升自己的生活水平,有了新的生活方式,消费者“雇佣“社区电商平台”来满足自己对新的生活方式的渴望和需求,让他们有极致的体验。

任小东解读:

1、从供应链效率革命的角度来说,目前中国的社区电商基本上都是S2B2C模式。
2、深刻洞察中国消费者目前的消费行为习惯和消费分层,才能做好社区电商:
1)被“拼团”培养起来的购物习惯,外卖习惯,手机下单习惯,被日益培养起来的要求“所见即所得”更快一点,更好一点的习惯等等,这些都构成了新时代的“消费亚文化”,滋养了社区电商这一新的模式。
2)消费分层后的中国消费者,五环外和五环内的人群都需要高品低价的商品,通过“高频次,高体验,拼团之后的超低价格”这三个“爽”点,消费者购物成瘾,提到了原先到专业品类店和批发市场的去购买的消费习惯。
3)随着中国的恩格尔系数下降到历史最低点23%,按照日本台湾经验,便利店这一业态从夫妻老婆店—松散加盟店—紧密加盟店—重装加盟店路径发展起来,便利店已经成为小区便利生活服务的平台。而中国的小区便利成活服务平台,可能不会走日系这条路,而是会发展成为社区电商这种020模式。而兴盛优选的兄弟公司是兴盛阿必达B2B订货平台,年GMV已经达到30多亿元,覆盖了16000多家门店。这一切为兴盛优选准备了充足的流量入口和供应链管理经验。
综上所述,新零售就是更高效率的零售。而更高效率的零售来自于人货场的重新设计。
离开了整条供应链(从设计—工厂—中间商—零售商—消费者)环节的数字化优化,减少环节到产销一体,就不可能有社区电商这种模式的产生。

02

用户体验

“我们的系统UI设计不是业内最漂亮的,但却是最好用的”。
为什么?“因为这个系统是我和刘总在门店遵点几个月与门店老板交流后做出来的”周颖洁总解释道。
我们在商品上,服务上,系统上,团队上,都要反复强调用户体验,强调用户的温度感。
为什么兴盛优选在很多城市没有可以推广,纯粹靠口碑就能引来大量的团长加盟?
兴盛从来不用第三方物流,主要就是怕客户体验做不好,影响货物的送达,用第三方公司必死无疑。它会带来客户履约成本的增加。
我们有一两百个技术人员来保障系统的迭代升级,我们不用SAAS软件。

任小东解读:

一家公司正确的运营策略是什么?
不是来自资本的指手画脚,不是来自'专家"基于个体经验的建议,而是来自于对于一线的洞察,阅读消费者,阅读客户,围绕最终用户需求,发现要去“强化,增加,忽略,没想到”的价值点。可能是一个小程序的按钮设置,页面跳转设计,也可能是商品的选择,入库,二次分拣和退货处理。
记得著名新零售专家王军老师给笔者讲了一个18年春节回家的故事。大意是看到一个有几百家连锁的4-5线城镇超市生意火爆得不得了,跟老板一聊老板告诉他说,就是不卖隔夜菜!啥?不卖隔夜菜?关键是人家早十年就长一直在做了,一直坚持到现在,结果生意越来越火爆。
回到兴盛,曾经有一个在业内流传的故事。话说兴盛的门店是有自己的采购权的,采购部门曾经一度想收回来,然后用各个方法促使门店只能从兴盛平台进货。但是兴盛创始人岳立华很奇怪的做了个决定,开放门店采购权,允许门店货比三家,倒逼采购优化供应链。实施的结果兴盛供应链的价格是行业最低的,杜绝了采购的贪污腐败。
有些社区团购公司为什么会死掉?某种原因就是买手体系“腐败”了。笔者最近听说了好几起,这里就不说名字了。

03

简单极致

不要受制于资本对短期数据的要求,要注重我们的运营方式,有没有带来用户价值。
多琢磨事情,我们基本上不看竞争对手,也不关注竞争对手。
不喜欢对外交流,主要是我们自己还有很多地方没有做好,我们要多研究公司不足的地方。
我们喜欢做这些改变世界的事情,兴盛优选是一家有温度的社区电商。

任小东解读:

有个未经证实的小趣闻,话说著名投资人朱啸虎第一次兴盛的时候,是被“赶出来”了。
简单,务实,低调是兴盛上至高管团队,下至基层人员,笔者一访谈过一遍,甚至其离职人员,也被某竞争对手誉为最好用,风格就是琢磨事的时候居多,改革创新了很多供应链管理方法。
做成一件事情,是需要沉浸感和驾驭感的,一旦陷于灯红酒绿和熙熙攘攘,很难出活。

04

这是一个什么样的团队?

从资本角度,衡量一家公司是否有价值,最好的方式就是看数据,模式和团队。
兴盛优选代表的社区电商模式已经获得很多美元资本的青睐和投资;在数据和模式上,已经走在了第一梯队,处于领头羊的位置。
唯一就是团队比较神秘。
相比较国内其他社区团购平台的高管团队是从阿里,腾讯,爱鲜锋等老牌互联网企业和标准020企业出身,兴盛优选的几位创始人的经历比较有意思。
都不是“纯”互联网人,都是经历了传统企业+互联网的复合型创业选手。这也符合互联网下半场特征,传统企业+互联网。
2年时间,各种摸索和探索:到家业务:失败了,亏损了2000多万,团队解散,只保留了几个人。2017年从15家店试点开始到店业务;2018年3月份已经有1500多家店加入社区拼团;2019年团队3000人,月GMV3.7亿元。
屡败屡战,反复折腾,终于杀出一条阳光大道。苦心人,天不负,百二秦关终属楚。两位联合创始人跟笔者开玩笑:“我们还是习惯睡在一线。”“有欢歌笑语,有酸甜苦辣”“能做一些改变这个社会的事情,蛮有成就感的”。

任小东解读:

在创业这条路上,跟你的背景,出身,没有什么关系。跟你的初心,斗志,使命,认知有关系。
创业,是要创造价值,不是跟风逐流,不是TO VC。兴盛优选,兴盛团队,交了份漂亮的答案。
互联网圈子里面,有很多湖南人,譬如张小龙,唐岩,王兴等。期待湖南的互联网企业,更多了起来,譬如兴盛优选们。
2019年是互联网的下半场元年,是传统企业+互联网。期待更多的企业去改变!去创造!
兴盛优选,在中国零售第三极的阵营,有一票!
 
责编:hw
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