零售业态近几年一直处于销售下降通道，大多的归结为线下大卖场完了，负担太重，战线太长，电商生意抢得太厉害。就我个人在零售业摸爬滚打十几年外加一年的电商经验来看，其实我们线下零售缺乏的是创新，包括运营体系的创新和采购体系的创新。下面我从商品、选品、产品结构几个大面去讲述线下采购体系的另外一条路“创新之路”。
商品：
当我们还在纠结如何与宝洁谈判、如何做国内一线品牌的商品规划时，千家惠采购已经在抛弃传统谈判渠道，开始走向跨境贸易、网红产品的搜索，所有的国产商品和进口商品的陈列比例基本呈现5比5的状况。要知道目前很多进口商品的价格已经逼近国内产品，加上进口尾单，进口滞销，很多商品的价格能比互联网便宜很多。这样在性价比上，很多国内产品就已经输了一大截。加上国内商业模式的费用化，导致很多国产商品价格毫无优势，所以还在玩线下的采购小伙伴们，速度的跑起来，关注进口品牌。让那些叼的一塌糊涂，被吃费用养习惯的商品模式见鬼去吧。当然，国内的很多厂商的定价模式比如KA供价，网络供价也渐渐地让互联网产品失去其短供应链的价格优势。因为商品规格，内容都会不一样，这就是被互联网培养出来的新一代国内供货商。所以一切以商品为王，内容为王，认真做匠心研发的产品，才是产品出路的王道，否则产品即使到了互联网也依然没有优势。我们的顾客是最聪明的。
选品：
选品的意思其实就是选择好的商品，通过采购货量谈判去做DM的销售冲刺，这个方法一直有效。选品时还是需要创新精神，同样的油，同样的啤酒，选择做国产还是进口商品，需要拥有强大的供应链外还需要采购有独到的商品见解。我们现在灌输给采购的理念就是做一切差异化商品，做一切不可能商品，做一切网红商品。
图中的海报几乎全部是网红产品，价格的力度互联网也几乎做不到，所以整个DM封面打破了传统线下店的米面油日化的打法，让消费者的购物需求也完全得到不一样的体验。封面的这几个单品，单店的销售额逼近百万。
产品结构与顾客体验：
说起产品结构，线下零售最吸引人的还是生鲜，生鲜为王。同时你的生鲜最好是作为体验式的环节让顾客体会到新鲜美味。不单单的是感官，还有味觉。所以在上海文峰千家惠店为了满足商品结构的需要增加了餐饮铁板烧项目，这个项目的灵感源于公司总经理顾斌，然后根据色香味最容易表现的手段选择了铁板模式，同时公司的企划给予产品菜单设计等大力支持，为此有了“铁炎工坊”千家惠自有品牌。铁板模式打通了整个的生鲜环节，因为它不仅仅是一块铁板，它是一块跟着生鲜季节变化，随着DM菜单主推的生鲜产品的同时又会跟着DM出主推菜单的魔板。我叫它为生鲜全场的核心“联动家”。
另外整家店30000个左右的SKU数量在精致型卖场来讲，可能我们还需要做很多的商品调整，将商品做到极致就是大幅的削减滞销商品和常态低毛利商品。所以线下店具备的技术功底也是线上电商所完全不具备的。结构性来说行业目前没有多少SKU是合适的标准，一个一万平米的大卖场多少个SKU是合适的？这是个错误的问题。美国做品类管理最优秀的两家零售企业，同样一万平米，COSTCO是4000个HEB是80000个，多少不是问题，关键是做对了。关于结构和品类的见解也是来源于行业大咖张智强老师，他对于品类的理解让我对千家惠门店的商品的引入找到一些灵感。
总结：以上这些简单的商品，商品结构，选品的归类有一点是相似的就是创新。传统线下零售是有出路的，他的出路来自于采购思维的创新，采购渠道的创新，当您还在津津乐道地数着自己收了多少通道费用，收了多少新品费用，收了多少陈列费用的时候，我们已经在改变了，商品为王，网络的消费趋势做指导，强力的谈判做后盾，执行力强大的运营体系做保障，最后价格体系和网络售价的比价。都做到了，大部分人还是愿意做到所见即所得的去购买摸得着看得见的商品。
当然，我们还有很多没有做的，比如仔细的研究和淘汰滞销商品，比如科学的做品类管理，又比如生鲜的直采体系如何建立等等，速度做改变中国零售的未来更精彩。
