春季做活生鲜区的关键：充分发挥前端营销力

随着疫情形势明显向好，超市整体销售下滑的态势有望得以扭转。而如何快速恢复超市正常销售节奏，打头阵的一定是如何做活生鲜。

在做好生鲜直采、新品开发打造差异化商品力的基础上，关键要在门店前端营销形式上下功夫，根据生鲜经营特点进行促销从而提升来客数。

1、生鲜营销特点

1）抓住时令性强和高频新品带来的新鲜感；

2）贴近本地商圈生活习惯，购买频率高，消费量大；3）顾客对价格十分敏感；4）最易刺激购买、形成冲动消费的品类；

5）促销题材接地气，创意变化多端；

6）损耗风险大。

2、促销形式及具体分类

1）促销形式分为两种：

一是长期性促销：多为整个DM档期，主要目的是塑造本店价格形象，增加顾客黏性；二是短期性促销：如店内促销、公司周促销，主要是借助特定主题促销提高来客数，例如劳动节、端午节、周年庆等节假日。

2）具体促销方式：

折价促销：利用降价吸引顾客购买；

限时抢购：特定时段提供优惠商品刺激购买；

有奖促销：购物满额即可获得奖券；

试吃试饮：对季节性商品、新品、高利润商品推广，现场提供免费样品供消费者使用，如现场制作介绍，使顾客有安全感、顾客有满足感，拉近顾客与卖场距离；叫卖：重点商品为特价品、新品，制造卖场活跃的营销气氛；赠品促销：免费或满一定金额即可获得特定物品的活动；折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物享受一定的折让，为了吸引顾客再次购物；竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛来增加购物乐趣与人气。

1、“现烤”、“现炸”、“现包”……，通过各种现场制作提供多种口味的选择，介绍各种食材特点并辅助有关食谱赠送，提升顾客的参与感。

2、叫卖是拉近顾客的最好的方法，适合叫卖的重点品：

1）特价或季节性商品；

2）每日一鲜或特别低价商品；

3）新上市或季节开始商品。

3、试吃、试饮、试用。

几乎每一位顾客在超市都会购买非计划内的商品，客单价的差距往往就在这里拉开。让顾客亲自品尝，可大大提升购买意愿，比如现烤出炉的面包、熟食、比萨饼通过试吃，其销量均可增加数倍。

4、水果现场销售技巧：

1）可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度；2）开榴莲的方法，将其切割示意图用POP展示给顾客；3）强调商品是由生产基地直送、绿色食品、净菜；4）摆放榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分百原汁。

5、鲜肉：

1）将“放心肉”的证明挂牌吊挂于销售区，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝无注水肉出售等；2）现场处理、分割加工。

6、水产：

1）活鱼的展示；

2）提供杀鱼、清洁服务；

3）提供各种烹调食谱与烹调技巧；

4）举办现场试吃。

7、熟食、面包：

1）标示每日现烤、每日出炉时间；

2）现场举办试吃；

3）聘请专业厨师，塑造专业形象；

4）可推出熟食套餐、便当或各种便利简餐。

首先，生鲜部门主管必须配合促销安排适当出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务；生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。

其次，确保促销商品货源、促销商品标价正确，以免影响顾客购物体验及收银作业的正确性。

第三，畅销品应以堆头、端架大量陈列的方式吸引消费者注意，对上市新品促销应搭配试吃吸引顾客；促销商品应搭配关联性商品陈列，增加顾客对相关产品的购买。

第四，营销应该线上线下双管齐下。通过社群、小程序等线上渠道及时将促销信息分享出去；线下海报、门店促销标识等应贴于门店入口处或布告栏；卖场内要特别注意POP的品价、位置正确；不定时进行促销信息播报提示顾客购买。