会员管理许多连锁企业都在做，却经常会面临这样的问题，会员毛利率严重低于非会员，会员越做越鸡肋，会员与非会员抢特价抢DM：在册会员数百万，70%是睡眠会员：（更多管理经验可咨询超市周刊&龙商网零售研究中心其他课程）
每年花几百万奖励会员，会员既不忠诚，回头率也不高，60%会员一个月来一次等等，如何解决这些问题，先明确会员管理的突破口是关键，小编根据拥有20年零售经验的黄翌老师在11月18-20日超市周刊走进名企系列之大润发课程上的实战讲解，整理汇成此文，希望对正在看文的零售企业有所帮助。
会员管理定位问题：内外定位
黄翌老师认为，会员管理方向，比努力更重要，会员管理的定位分为内部定位和外部定位。
内部定位：组织绩效
现今会员管理似乎跟哪个部门都相关，像市场部负责发短信、生日关怀；采购部负责会员特价商品、品赠；门店负责会员招募、管理等等，各部门之间各司其职，至于回头率怎样、忠诚度怎么样，似乎跟谁哪个部门都不相关！基于这种情况，连锁企业可成立虚拟事业部：进行独立核算，核算对顾客的营销预算。营销收益，对员工的费用预算、费用收益等。
对于怎样调动平行部门，黄翌老师认为可以采取利益平衡，例如实行内部积分制，通过奖励（每办**张会员卡，可获得**元奖励）等方式让收银员、导购员积极引导办卡，保证会员基数，有基数才有力量。
外部定位：会员基数
在企业制定外部定位时首先要考虑顾客定位，顾客定位的方法：
1.逆向定位：根据产品定位，倒推成本并找出在哪些地方进行成本压缩；
2.垂直切割：这不仅是产品设计原则，也是战略定位，就是把有限的资源锁定在最能让顾客感受到价值的地方。
当明确了顾客定位之后，如何做到比别人便宜，还保持高毛利，这体现出了企业的经营智慧。
黄翌老师认为降低价格，总是最有效的，他拿7天酒店举例：
1.在价格上，它比同行业的经济型酒店便宜20元；
2.在设计上，采用垂直切割，秉承着“天天睡好觉”的宗旨：将最重要、最核心的设施—床保持高标准，其他低标准（房间面积，装饰，一专多能）；使得顾客却越发体验了核心需求被满足后的“高性价”比。
3.在优惠上，对非会员的歧视性定价，优惠活动基本不对非会员开放，通过电话订房无积分送：
4.在管理上放羊式管理，四线支持直线管理、以结果为导向，使得总部运营成本最低（单房成本业内最低5.2万/房，业内平均6.25万）等等。
凡此种种让顾客可以花更少的钱获得了更核心的服务和产品，使得七天会员突飞猛进，不到半年，增加了250万。
站在超市行业的角度，会员管理更加的需要升级转型，只有会员管理创新，才能够锁住那颗心。
如何才能如何让顾客办卡、用卡呢？
首先，要让顾客在店里办卡时马上看到优惠，例示例: A企业
别人的企业办卡要，A企业顾客办卡里面有X元代金券，定期发送代金券，限定时间消费（例如X月份底截止），并留些惊爆商品会员独享，充分考虑顾客的心里，调动顾客办会员的积极性。
再者，会员的积分规则则要简单透明，让顾客可以马上理解，最好连老太太都能搞明白。缩短顾客返利的周期，定制促销，让商品和服务供应商一起参与进来。
但是，仅仅有了会员就算是做好会员管理了吗？当然不是，鼓励会员办卡用卡最根本的是为了增加顾客对企业的粘性，通过用卡消费数据来分析顾客消费规律，进而提升企业的业绩，因此扩大有效会员基数必不可少，方法有：充值、特享、会员顾客调查表、实名登记管理、礼品兑换时信息再梳理、或反其道如需要花钱购买会员卡（山姆会员店），除此之外还要引导会员的消费，让目的性促销品与推荐商品的组合，商品和服务更加要仅贴顾客的实际情况，对于不同消费层级的消费者在服务的方式上做出区别，给顾客人以尊贵的享受和贴心的购物体验。
总之会员体系一定要透明简单，考验会员体系有没吸引力就看兑换率！考验会员管理有没效果就看会员贡献率！当兑换率和贡献率都上去的时候，企业的会员管理才能称得上有效。
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